家具销售技巧
(优选)家具销售技巧大全篇
一、实习目的
通过我对全友家私的实习认识,使我对家具的了解有更深一步的认识,
也增加我我的沟通理解能力,接触学习到了课本以外的知识,充分挖掘出个人潜能。
二、实习时间
年月日至年月日三、实习地点焦作市解放中路全友家私国际馆全友家私有限公司创建于年,经过二十余年的励精图治,
已发展成为中国研、产、销一体化大型民用家具龙头企业。作为中国规模最大的家具制造企业,公司拥有共计占地数千余亩的超大工业园区,多个专业分厂、多个驻外销售服务机构、多家专卖店。
全友家私,
是中国最大的集研发、生产、销售为一体的大型民用家具企业之一。公司创建于年,现已发展到个生产分厂、多个驻外办事处、多家专卖店。产品共有多个产品系列、多个产品款式,连续多年畅销全国,
并远销欧美、东南亚多个国家和地区,产品销量在全国同行业中连续多年遥遥领先。
三、实习内容
了解家具种类
、实木(全木)家具。家具的主体全部由木材制成,
只少量配用一些胶合板等辅料,
实木家具一般都为榫眼结构,即固定结构。
实木家具的另一大类是硬木家具,也叫中式家具,硬木家具是一种艺术性很强的家具。它是按照我国明清家具传统款式和结构,特定的榫眼结构,
采用花梨、紫檀等名贵木材加工制成,
这类家具有很高的收藏价值。近年来,由于上述名贵木材昂贵和短缺,
有些生产厂家则采用材性纹理较接近的木材,如楸木,进行仿制,虽然形式一样,
但价值却相差甚远。
、人造板家具,
也称板式家具。家具的主体部件全部经表面装饰的人造板材、胶合板、刨花板、细木工板、中密度纤维板等制成,也有少数产品的下脚用实木的。
由于我国木材资源短缺,所以人造板家具是当今市场家具的主流,且多数为拆装结构。
、弯曲木家具。其零部件是用木单板经胶合模压弯曲而成,产品线条流畅多变,
造型美观,坐卧时舒适富有弹性。这类家具在国外颇为流行,且在不断开发创新中,在我国则是近年来才开始生产并投放市场。
、聚氨酯发泡家具。早期聚氨酯发泡技术主要用于沙发椅座的壳体成形,其体轻,
易于加工。近年来又开始应用于床、柜类家具的边框装饰部件,
除具有前述的优点外,更可达到装饰的效果。
、玻璃钢家具。玻璃钢家具是用玻璃布与环氧树脂经模具加工脱模成型,其制成品与聚氨酯发泡制品类似,
但同类产品比聚氨酯发泡的。重,且加工工艺复杂。
、金属家具。
以钢管等金属为主体,并配以钢板等金属或人造板等辅助材料制成的家具
了解目前的装修风格和家具的搭配
、色彩搭配的禁忌
不要黑白等比,
长时间在这种环境里,会使人眼花缭乱,紧张、烦躁,让人无所适从。不要再儿童房用紫色为主色系,
样会使得身在其中的人有一种无奈的感觉。
粉红色会带给人烦躁的情绪
、常见颜色含义
红色代表喜气、热情、大胆进取。绿色则有生气勃勃之意,金色一向被用来代表财富温馨,金色的圣诞风格是近年来才兴起的代表时尚。
蓝色,是一种令人产生遐想的色彩,还具有调节神经、镇静安神的作用。
黑白色是装修时永不过时的颜色,代表时尚简洁。
紫色,给人的感觉似乎是沉静的、脆弱纤细的,总给人无限浪漫的联想,追求时尚的人最推崇紫色。
品牌意识
、品牌不止是一个牌号和产品名称,
它是产品属性、名称质量、价格、信誉、形象等的总和,是一种有别于同类产品的个性表现。品牌是企业的无形资产,已成为企业最宝贵的财富。因为,
在不同企业,产品的性能、质量、销售服务的差异日益缩小时,品牌已成为消费者选择产品的主要依据。品牌的竞争力成为提升企业形象及增加企业赢利的关键
、树立品牌意识包括:产品品质的保证、产品的售后、品牌维护、扩大社会影响力。
四、销售技巧
家具商场导购员销售技巧,
接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问,营业服务有它自身的规程,
违背了这些规程就很难达到营销的目的。
终端店员在营业中,
如何吸引顾客?这就要求履行以下职责,方可不断拓展业绩并招徕返客。
一、等待时机:耐心等待,保持良好的精神状态。
(状态不好不如不做)
二、初步接触:顾客进店后,边和顾客寒喧,
边接近顾客,
称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机,
不让顾客觉得过于突兀感。
三、商品提示:就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段,商品提示不断要让顾客把商品看清楚,还要让他产生相关的联想力。
四、善于辨析:不同购买动机、不同目的的顾客,其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品,才能向顾客推荐最合适的商品,
帮助顾客作出明知的选择。(不要盲目推荐)
五、友善说明:顾客产生欲望后,并不能决定购买,
还需要比较、权衡,直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中,店员必须作好商品的说明工作。
六、耐心劝说:顾客听完店员的相关讲解后,
就会开始作出决策,此时店员要劝说顾客购买商品,正确、有效的劝说。
七、销售卖点:一个顾客对商品会有许多需求,但其中必须有一个需求是主要的,
能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。
八、促单成交:当顾客对商品和店员产生信任后,就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑,
又不好向店员说明,
这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。
十、收款包装:收款时,唱收唱付,清楚准确。
包装前要检查商品有没有破损脏污,包装要快捷稳妥,包装过程中可以向顾客提一些友好的建议,
增强与顾客的感情联络。
十一、亲情送客:双手将商品送给顾客,并真心向顾客道谢,
欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品,如有,要及时提醒。
五、实习总结
这六个月的实习,
我接触到全新的一面,学到了与课本不同的知识,增加了我的沟通能力让我对自己有了全新的认识。新的一年里我为自己制定了新的目标,那就是要加紧学习,
更好的充实自己,
以饱满的精神状态来迎接新时期的挑战。
明年会有更多的机会和竞争在等着我,
我心里在暗暗的为自己鼓劲。要在竞争中站稳脚步。踏踏实实,目光不能只限于自身周围的小圈子,
要着眼于大局,着眼于今后的发展。
我也会向其它同学学习,
取长补短,
相互交流好的工作经验,
共同进步。
第一次电话三大技巧:
销售秘技一:让客户说是,不要给客户拒绝的机会。
第一次打电话可以提到你的产品,但是不要问客户是不是需要你的产品,
因为第一次电话客户是对你很防备的,只要你一问他是否需要,他很可能马上回答不需要,然后挂掉电话。
你可以问客户一些答案肯定的问题,销售员就问我:这几年网络电子商务发展得很快对吗。我当然回答对,
就是这样的一些问题。
销售秘技二:在通话结束时,一定要给自己下一次的电话跟进找到一个理由,让下一次的电话顺利成章,每增加一次沟通,
成交机会就增加一些。
销售秘技三:在给客户留手机号的时候,一定要确保对方已经记录下来,这样,万一客户真的需要的时候,
可以保证能顺利的联系到你。
销售人员给我留完电话之后,让我再报了一遍她的电话,一般人都是随口记一下,
或者敷衍一下没记,她这样一问,就使得客户必须要记号码了。
第二天的跟进(第一天已经铺垫好了)
第二天的销售用到的五个技巧:
销售秘技四:真实的‘谎言
这个是销售过程中的核心,最最核心的部分。
什么叫真实的谎言:真实的谎言就是,一些可以让你产生有利于商家的联想的事实,而你联想的事实不是事实。
比如一个广告可以说:百分之九十的人使用了这个产品都很满意,
实际上他可能只调查了个人,其中有九个人没说这个产品不好而已。这个商家有撒谎吗,没有,但是我们听到这个话会理解成什么呢?
销售秘技五:避实就虚。
当你的客户问一些问题,
而这些问题很致命的时候,可以避开他的话题,说一些貌似相关的话。很多人是反应不过来的。
销售秘技六:营造产品稀缺的气氛,让你的客户珍惜机会。
一定不能让你的客户觉得这个产品时随时随地都有的,
一定要让他感觉到产品稀缺。数量有限。
销售秘技七:博得客户的理解和同情。
当客户提了一些不利于销售的条件时,让客户知道这样做你很为难,
会给你造成的损失或者伤害。
销售秘技八:让客户觉得这个结果是很难才争取到的,让他很困难的达到他的目的,
那么他会珍惜,
并最终进行交易。
销售人员整个过程中,
都强调这个很可能争取不到,
当然,最后都很“惊险”的争取到了。
销售秘技九:委婉的催客户交款,不交款一切都白搭。但是直接催款会让人反感。
看简爱保罗销售员是怎么做的:汇款之后是要把汇款单给她传真过去的,证明汇款了,她打电话过来是这样问我的:张先生,您好,
我们这边刚刚收到了一张汇款单,
显示的是你们那边的区号,请问这张汇款单是您的吗?
这是销售的过程,但是必须保证你的产品合格,诚信是销售的前提。
、顾客是谁?
从字面上看这是一个很简单的问题,
但如果能清楚的回答并深入解决,万事就开了一个好头。这个问题实际上就是客户定位的问题,
是家装客户还是开发商?是高端客户还是中低端客户?是文化层次高的还是一般的?
等等,
首先确定了客户群体,就可以根据这些客户的喜好和消费特点确定店面,确定产品上样,确定价格体系,
确定装修细节等。
这里面有一个前提,就是自身所经营品牌和产品的企业市场定位,包括知名度、美誉度,对客户的定位要以品牌和产品为基础,
可以适当提升,但不能盲目定位。
定位好客户还有利于对经营过程中价格体系的把控,如某品牌定制衣柜在浙江市场,定位为高端产品(其他城市基本是中端),
通过一系列运作订单几乎没有万元以下的,十几万元的别墅单非常多,他的价格当然也不便宜,用这个老板的原话来说就是:你卖便宜了,住别墅的人就不买了,
中低端客户我宁可失去。
这个老板的店面上样也基本都是欧式、美式居多。城市的李总,
每次联盟砍价会每月一场,
价格一低再低,
结果不仅活动期间,就是平时也没有大单,基本围绕在.-万左右。
表面看是价格问题,
其实质是客户定位问题。因为经销商所做的事情就已经给客户定了位。
、客户在哪里?
这又涉及到整体模式的运作规划问题,
明确客户在哪里是为了后面如何与这些客户取得联系并来到我们的店面,直至成交。
我们经过细分可以看到,
有些客户分布在卖场,有些客户分布在小区,
有些客户在家装公司,有些客户在生意场上,有些客户在企事业单位上班,还有一些坐在偌大的办公室里。
所以针对不同的客户我们就可以采取不用的宣传推广方式将客户拉到店面或活动现场。
、如何让顾客来?
明确了客户是谁,
又知道了客户在哪里,下一个最为关键是环节就是如何让客户来,可以来到我们店面,
也可以来到我们活动现场。对于自己来到卖场的客户我们可以终端拦截,
既可以人员拦截又可以广告拦截还可以店面拦截,广播拦截等。
对于在小区的客户我们可以进行专项的小区开发,如利用与物业的关系拿到客户资料进行电话营销、短信营销,或直接在小区驻点,或进行网络营销,
或建设样板房,或做物料宣传推广;对于在企事业单位的`客户可以组织团购,
或做些报纸、网络广告,
来吸引客户;在家装公司的客户我们可以加强与装饰公司和设计师的合作,利用他们直接把我们的产品做入方案,或带客户或介绍客户来店面选择;同时也可以建立品牌联盟,
组织活动或日常相互带单。做好这个关键点,
会涉及到团队如何组建,具备什么样的功能,包括整个营销策略的制定,市场费用的计划和支出等等。
上面这些是来的方式,来的理由可能是经销商经营的品牌很好很大很受欢迎,或经销商的口碑做的好,
或产品确实与众不同,或服务和别人不一样,或价格很有竞争力,总之总要有吸引人的东西或亮点。可以是一直的,
也可以是一时的。
作为操盘手的经销商,这是需要重点考虑的问题,实际上也是提升客流量。
、如何让顾客买?
在日常经营和活动中经常看到这样的情景,
某个时间段客流量不算差,来来往往貌似生意很好,实际上大多数客户是空手来空手回。
问问导购员客户为什么没有买?
大部分的回答是:价格太高或没有客户喜欢的,或我们的品牌不行。
对于影响顾客购买,笔者认为主要分两个方面,一个是软件一个是硬件。
软件是指导购员的能力、态度、精神状态,设计师的能力、态度、精神状态等,主要是人的方面。
软件是最重要的,也是最不好管控的,
软件的提升是需要一个过程的,需要培养提升,甚至不行就要换,必须打造一个强大的团队才能助力成功。另一个方面是硬件,
指的是店面的面积、装修档次、装修风格、灯光、产品品类、产品布局、产品风格色彩、产品价格、销售道具等,硬件相对来说是比价容易提升和改变的。在销售中,软件和硬件都不能忽略,
这是相辅相成的。
因此经销商必须从这两个方面着手,两手都要抓两手都要硬。
、如何让顾客买的更多?
这是客单值的问题,顾客买了还不行还要多买,只有多买才能挖掘客户的存在价值。
笔者认为在家居建材行业,要想让客户多买可以从三个方面入手,第一,
产品上样要多,要有配套性和互补性,在这种情况下可以给客户更多的选择空间;
第二,
展示要情景化,将店面产品按照客户家庭实际应用来展示,给予客户更多的想象空间,能切实感受到他想要的家就是这样的;
第三,销售人员要有这种配套化销售的能力和意识,懂装修懂设计可以从客户需求方面进行深入沟通,
同时经销商也要给予销售人员一定的激情。这几个方面如果都做到了,相信顾客基本都可以一站式购齐。
、如何让顾客持续的买?
真正的销售高手是不但让顾客买,更是要让顾客买得更多,持续的买,持续的买得更多。
通过服务与客户成为朋友,培养客户的忠诚度,让老客户下次有需求还会过来买,不但自己买还要介绍亲戚朋友过来买。这是作为经销商需要考虑和实践行动的重要工作。
前几天笔者协助某城市经销商做了一场夜宴活动,由于人手不够需要找人帮忙,当地经销商给两个老客户打了电话,
结果这两个老客户不但自己带家人过来免费帮忙,还带来了两个正在装修的同事,很快就下了订单。
这个品牌在北京、广州经营了十几年,据经销商反馈每年都有%的客户是老客户介绍过来的,销售额达到几千万。这就是老客户持续购买的力量。要想做到这些,
经销商就必须加强后续的服务与联系,
如建立完善的服务体系、安装体系、售后体系,和举办老客户联谊会、免费服务日等,对于产生的售后服务更需要及时积极的解决。
系统决定成败
以上这六个问题是打造经销商系统营销的关键点,目前的经销商经营已经不是某一点或一个面做好就能完胜于市场,
需要方方面面全部考虑到位,
并且执行到位,既需要抓细节抓执行,又需要从整体去研究消费者的购买过程,
全局把握了,过程控制了,结果自然不会差!
如果不是家里装修或搬家缺家具的话,我想没有人愿意来逛家具城。
所以导购人员一定先要有这样的心态,我是帮助顾客解决痛苦的。
销售的最高境界就是“为人民服务”。”
其次,做家具销售,
一定会用到的家具销售技巧和话术!
迅速的建立信任:
看起来像这个行业的。专家。
注意基本的商业礼仪。
顾客见证(顾客来信、名单、留言)
名人见证(报刊杂志、专业媒体)
权威见证(荣誉证书)
问话(请教)
有效聆听十大技巧:
①态度诚恳,用心聆听。
②站∕坐在顾客的左边记笔记。(在左边顾客很容易看到你和你写的,右边的话不易看到)
③眼神注视对方鼻尖和前额。
④不打断,不打岔(在顾客说话时尽量不要中途打断)
⑤不要发出声音(只点头、微笑便可)
⑥重新确认(在记录时要让顾客确认他所说的,
可以增强他的成就感,同时
促成他心理认同,加速签单)
⑦不明白追问(聆听总有不明白、不清楚的地方,及时追问)
⑧不要组织语言(不要在心里去想着如何反问和抢答)
“微笑打招呼”。
这实际上是建立信任关系的阶段或者叫提高印象分。
要做好微笑打招呼,
其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,
很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,
接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节:其一,不应站在门口、门外,这样会把客人吓走。
应站在店里靠后两步,
这样就不会给客户压力;其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,
投入到卖货的情境中,重视每一个客户。
“产品介绍”。
这是介绍产品的基本信息。
要做好产品介绍,要学会写记叙文,
也就是说要利用写记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,通过这样多方面的介绍,顾客就自然明白产品的价值了。
“劝销”。
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,
面临是否签订单或“省钱”的选择时,就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
劝销的时候,包括产品介绍时,除了要叙述,还要学会倾听,
从倾听中辨别真假信息,从而应对提问,让客户进入自己的语境。
一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,客户想要的,
要全部给他。
“防御”。
劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,
需要再三沟通,
或者说前面的方法还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,
或者说客户认为不划算,有动摇时,
就要用到防御,说白了,就是将前面的方面再简要地强调一次。
我们有时候说卖货难,其实并不难,都是一些细节的’把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
“感谢和送客”。
将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。
卖场营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,
情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。
如何销售家具:
首先我们的基本礼仪要做到位,
要懂得使用礼貌用语,
来买家具的客户都是带着一份热情来的,都是为了自己拥有一个温馨的家庭,那么贴心的服务和舒心的讲解更能激发客户的购买欲望。
如何销售家具:
在推销家具时,
还要根据客户的年龄来进行产品推荐,不同年龄段的客户对家具的造型要求也不一样,
比如说年龄较大的客户会比较喜欢深木色的家具,看起来具有年代感,而年轻人则比较喜欢当下时尚、流行的产品,
比如说布艺家具。
如何销售家具:
客户在买家具的目的大概就几种:旧换新,搬新家,新婚等。
了解一下顾客买家具的目的,
才能更好的推荐相应产品。
如新婚买家具,几乎比较喜欢喜庆的,颜色比较新鲜的为主。
那以旧换新的话,可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。因此,
可以根据顾客购买家具的目的。来推荐哦。在交流客户的过程中,销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流,
以免造成心理上的负担。
最后要说的是在介绍家具时,不能夸大其词,
只说家具的好处,这样显得比较假,
不真诚,
客户在购买时就会产生压力,所以销售人员在说家具的优点以外,还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐。
软体家具销售技巧
客户在买家具的目的大概就几种:旧换新,搬新家,新婚等。了解一下顾客买家具的目的,才能更好的推荐相应产品。
如新婚买家具,几乎比较喜欢喜庆的,颜色比较新鲜的为主。
那以旧换新的话,可能更注重高端产品。搬新家的更比较随和。
因此,可以根据顾客购买家具的目的来推荐哦。
在交流客户的过程中,销售人员应该多使用一些热词或者温词。尽量以肯定的语气与顾客交流。避免使用一些冷词或者生硬的词语交流,以免造成心理上的负担。
最后要说的是在介绍家具时,不能夸大其词,只说家具的好处,这样显得比较假,不真诚,
客户在购买时就会产生压力,所以销售人员在说家具的优点以外,还有注意点出家具的缺点和可能存在的隐患,以上就是小编要为大家讲解的家具销售技巧的话术,
希望对干销售这行的朋友们有所帮助哦。
要做一名优秀的家具导购人员,除了楼上同行介绍的以外我再补充些自己的观点。
一、首先你要先了解自己所售产品的材质、风格、工艺、尺寸、价格、卖点等基础知识是导购必须掌握的!
并且是倒背如流,张口就来的,
否则顾客问你个价格、尺寸你还去看看价格牌,拿把尺子量一量的话,顾客对你的第一印象就是不专业了,后面你的`说服力就大打折扣了!然后你要记住不要犯现在家具导购经常犯的大忌!
只会介绍材料、工艺。
我认为一开始就向顾客介绍家具的材质、工艺等产品特点是很低级的销售模式了,现在家家都在这样介绍。
你记住一个核心理念!顾客来买的不是一堆材料,
顾客来买的是家具,
是生活用具,是生活方式!试想卖包的导购去介绍那块人造革,那包还能卖几千上万吗?
二、建议你学习顾问式销售技术来卖家具,
这是一个非常专业的,在这里我只能简单的告诉你几个步骤。传统销售理念是在买产品,而顾问销售技术是在为顾客提供解决问题的方案!
、向顾客介绍产品品牌的核心特点,
要用简单精辟的几句话先吸引住顾客。
、向顾客提问,
发现客户状况中存在的问题点(这点很关键,你要通过提问了解顾客以前使用家具时遇到的问题,新选购家具时的标准要求是什么等情况)
、分析这些问题的大小
、帮助客户下决心解决
、辅导客户建立解决方案的认识
、辅导客户建立解决问题的标准
、辅导客户选择方案
、引导客户成交
以上这些只是框架,销售是有章法的!要学好顾问销售需要一个时间过程,
希望你成功。采用普通销售方式的人占%,而销售成功率是%;采用顾问式销售方式的人占%,而销售成功率是%。
三、有个你做家具销售必须时时记住的要点就是,一定要站在顾客的角度为其去提供解决方案,给到顾客专业、负责的意见。千万不能为卖家具而买家具,
不要只会推荐些贵的,只会拼命往顾客家塞货,这是行不通的。
合适的才是最好的,只有获得了舒心的家居氛围顾客才会满意,才会为你推荐更多的亲朋好友来购买。
、诱导
向预计购买者说明本商场商品能够满足他们的需要以及满足的程度使唤起注意。引发兴趣的主要方法;
对商场的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品,使顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、有品味的小环境吸引顾客;当店内顾客较多时,
选择其中的一位作为重点工作对象,
并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。
、信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,
销售人员为限得顾客的信任,应从以下几方面入手:
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。谈问题时,尽量站在其他人的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。
在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。介绍商品时,
以攻击其他同类产品的方式获取顾客对我们商品的信任,其结果只会适得其反,
甚至使顾客产生反感的情绪。
、了解
销售人员在与顾客交谈时,
可以其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客人的选择意向,从而有针对性的介绍商品。
、时机
根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,
对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,不失时机地动手认真演示商品;对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,
销售人员要耐心地为他们讲解本商品的特点,不要急于求成,
容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为商品购买者的顾客,要继续与客人保持交往,
可以重点介绍公司的服务和其他配套商品,以不致其产生被冷落的感觉。
、引导
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,
但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知此商品可以达到怎样的效果,还可以无意的谈起此类商品的消费群体的层次都比较高,以有效促成最终的成交。
引导消费最重要的。一点是销售人员以较深的专职知识对产品进行介绍,
给顾客消费提供专职水平的建议。
、处理意见
在销售工作中,
经常会听到顾客的意见,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,对于已出现的反对意见,
销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,应有礼貌的解释;反之,
应有诚恳的态度表示感谢。
、售后
售后服务是一个比售货还重要环节,是企业与顾客处理好买家关系的很重要一环,他能建立消费者对企业的信任感,
不但可以加强商家与已购买物品的顾客间的联系,促使他们成为“回头客”,同时老顾客也能影响到新顾客,
开拓更广市场。
。
当你们听到顾客拿着宣传单进入我们任何一家专卖店的时候,恭喜你!证明你们有机会成功进行销售了!
这个成功销售的几率有%了!
因为你要知道顾客如果对你的产品不感兴趣的就不会亲自上门来看,而且还是拿着宣传单来的。
。顾客一进店铺肯定会主动询问你:店铺的特价套房在那里,这个时候你要第一时间带顾客来到特价套房处,或者你可以自动的询问顾客的需求,
这样便于你更好的销售。
。要在第一时间内带顾客来到特价套房,然后你就以你的专业知识对顾客进行介绍。(这里有一点需要注意:在与顾客交谈当中要知道顾客的需求性是什么?不要自己在这边盲目的介绍。
)
。在介绍我们的产品时候一定要顾客亲身的去感受这个产品好不好,让顾客去敲敲看,
做做看。因为这个家具他是买回去使用的,能让他感受的才知道合适不合适他,不然你介绍得再多他也不会要的。
。
连环销售:当顾客购买了我们特价套房的时候,你一定要进行介绍其他的产品给他!可以和他说这个搭配起来才是一个整体,整体效果会更加的好,尽量让他认可你的话,
这样才能接受更好接受我们的其他产品。
。顾客的心理:当和顾客谈价格的时候不能一开始就打很低的折数给他,因为每个顾客都会跟你行进砍价,这个时候你可以先从打折低开始与顾客交流,
如果你一开始就给与顾客很低的折的那么顾客自己会想你这个家具是不是很廉价,
你是不是赚他很多钱,
所以价格要慢慢的降下来与他交谈。只要顾客有心和你购买家具的,
他就会和你慢慢谈,这个时候你再送一送价格,那你的销售就接近成功了。
。在销售完以后大家一定要进行售后的跟踪,
因为在新年的时候大家串门,走亲戚的人比较做,那么购买你家具的。顾客就是你最好的广告了。要会从她们的口中发现潜在的顾客,
从而行进转介绍销售。
。销售完以后一定在马上致电顾客,自动询问她们安装与使用中没有什么不满意的,
让她们觉得购买了你的家具是一个好的选择,
而不是买完了就算了!这样以后他有朋友要买家具的也会找你们的。
、”微笑打招呼”
这实际上是建立诚信的关系阶段或者叫提高印象分。要做好微笑打招呼,
其实并不是一件容易的事,就拿微笑来说,很多导购是“皮笑肉不笑”,即不是发自内心的、真诚的笑。如果是这样,
接下来传递的任何关于品牌和产品的信息,消费者所感受到的诚信度都会大打折扣。
微笑打招呼要注意两个细节点:其一,不应站在门口、门外,
这样会把客人吓走。应站在店里靠后两步,
这样就不会给客户予以推销的压力;
其二,一定要善意地微笑,当客户来到店里后,就一定要集中精力,投入到卖货的情境中,
重视每一个客户。
、“产品吸引点”
即在色彩或款式或价格上做文章,也就是说要因地制宜。
客户关注色彩,
我们就围绕色彩予以引导与解说;客户在乎价格,我们必须在价格上予以指引。营销不同于推销,
一定是站在顾客的角度思考问题。客户希望物美价廉,很多时候并不是物又美、价又廉,
只能是物超所值。所以“舍得”二字要给客户灌输(客户多花一点钱买回去的是长久的享受、环保、绿色与健康)。
、“产品介绍”
第三步法为“产品介绍”,这是介绍产品的基本信息。要做好产品介绍,
我觉得要学会写记叙文,也就是说要利用写优秀记叙文的方法来介绍产品。比如说:举例法、数字法、夸张法、对比法,
通过这样多方面的`介绍,顾客就自然明白产品的价值了。
、“劝销”
即用赞美、感情与柔情应对并肯定你的客户。当产品价格、色彩、款式甚至是板材等各方面客户都已满意但还在犹豫,面临是否签订单或“省钱”的选择时,
就要用到劝销,劝销一般要用到“假设成交法”、“痛苦法”、“樱桃树法”等。
劝销的时候,包括产品介绍时,注意除了要讲,还要学会倾听,从倾听中辨别真假信息,
从而应对提问,
让客户进入自己的语境。一句话,想客户之所想,客户不想要的,不要给他,
客户想要的,要全部给他。
、“防御”
劝销没有解决问题,客户还没有下定决心,需要再三沟通,
或者说整个前四步还不完善,客户发现你的讲话有漏洞,包括对服务产生怀疑,或者说客户认为不划算,
有动摇时,就要用到防御,
说白了,就是将前面的四步再一针见血地强调一次。
我们有时候说卖货难,
其实并不难,
都是一些细节的把握和一些心灵的沟通,包括与顾客进行思想的对接,营销说白了就是一场人与人之间关系的沟通。
、“感谢和送客”
将顾客送出店门的时候,我们一般要目送其步出店门六步。
营销实际上是感情营销,家具产品只是载体,情感的沟通才是成交的关键,客户花钱是买一种享受。
谁能将产品、将利益、将享受真正讲清楚并让客户明白,
谁就成功了。
来源:丽彩众美家居
一:礼仪形象
任何行业的销售人员,从事服务工作就一定要注意自己的仪表和服务礼仪。
穿着与礼仪对于一个生活耐用品销售人员来说是非常重要的,这讲决定你会给顾客留下怎样的第一印象。而第一印象的好坏,关系到能否与顾客顺利建立互信关系。
“信任”是影响顾客购买产品的重要因素,
如果顾客信任你,那么细节将不会妨碍你的销售。但是如果顾客不信任你,
后续的销售工作就很难或无法展开。
二:迎接顾客
这里要强调的是,
对待第一次来店的顾客做到礼貌即可,不用过分热情,这时保持彼此之间适当的距离感非常重要,要努力营造一种让顾客舒适、轻松的环境。
标准的。应对和话术是:起身、以轻快的脚步迎上两步(以显示对顾客的欢迎)、与顾客目光的第一瞬间要点头并面带微笑、问候:“您好!简一专卖店,
您先随便看看”、给顾客留出主要的前进通道。
三:跟进顾客
顾客进门后,导购员要跟随顾客挑选家具。跟进顾客的主要目的是:了解顾客、观察顾客、分析顾客、主动寻找机会与顾客沟通,激发顾客的购买欲望。
如何跟进顾客呢?一般距顾客米左右,
但是也要因人而异、视情况而定,感觉顾客有不舒适感时,
那么要自然拉大距离甚至要停顿一下。一般站在顾客的侧面,顾客眼睛的余光不会触到及你的地方,
切忌不要跟在顾客的正后方。跟进顾客时,要始终观察顾客的眼光和脚步,判断分析顾客的行为。
全屋定制家具企业如何利用好公益营销?
公益活动是好事,为国为民也都值得人钦佩。但其中也不乏企业在策划和举办公益活动的时候,
流于表面形式,而没有把公益落到实处。这对企业对社会而言,不免多了些丑态,只能遭到“嫌弃”和“抛弃”。
因此,全屋定制家具企业在做公益活动时要避免“假大空”,同时也不能把公益活动当做企业营销的一种手段。回归做善事的本心,
单纯的关心某种群体或事物的现状,为之有所行动以期改变其不好的现状,传播正能量,全屋定制家具企业才能在无声之中收到意外的惊喜,
才能真正获得社会的认可。
总之,全屋定制家具企业做公益不能流于表面形式,必须要做实事,真正帮助有需要的人,
才能获得品牌宣传的正面效果。
公益之路还很漫长,全屋家具定制企业必须要谨慎对待,必须要发挥其正能量。
、描述对方心中的渴望。
如果你不知道对方想要的是什么,对方的渴望为何,你是无法完成销售的。
但是,即使你知道这些,却无法使用准确有力的语言加以描绘,
也同样无法启动对方的购买欲望。
成交的心理过程有三步:
第一步,进入对方的世界(描绘客户的内心);
第二步,把客户带到他的世界的边缘(引导客户);
第三步,
将客户带入你的世界(实现销售)。“
而实际上,近年来所流行的”顾问式销售“,
这是从的这一条秘诀发展而来。而其中的关键,恰恰是第一步————用准确的语言描述对方的渴望和愿景,以进入对方的世界。
、建立强大的信赖
没有人会把钱交给陌生人,
因为信不过。想要客户把他的钱放入你的口袋,
你需要建立强大的信赖感。
建立强大的信赖感,
最常见的方法有:使用客户见证,将自己包装成专家,使用同级别专家的见证。
除了这些立竿见影的方法外,你还可以通过分步成交,
完成信赖感的建立。如果你想要成交一笔金额较大的订单,
那么不妨设计多步成交环节。
第一步,让对方获得很小的代价,就得到应有的价值,
并开始获益;
第二步,
开展咨询,为客户使用产品提供指导;
第三步,完成全部交易。
”
这样做的好处是:
第一,你可以通过较低的金额,轻松完成第一笔交易,扩大前端;
第二,
完成交易后,你可以迅速为对方提供服务,让客户验证你的诚信,享受你的价值;
第三,你获得了和客户进行更多交流的机会,更多的交流,就意味着更多的销售。
、让客户享受你提供的价值
然后再收取回报:我要求你,
除非你能给予客户倍的价值,才有资格收取倍的回报。
你要设计你的营销流程,
让客户首先体验到你的价值,而后再支付金钱。
这样做,
你的回报将会成倍成倍的增加,
因为客户只有在获得价值后,
才支付金钱,
你则将所有交易的风险都一肩承担。
你做错了什么,
将你的客户挡在了门外?对了,正是价值。如果你坚持先获得回报,
再提供价值,
你将硬生生将潜在客户赶出大门;而如果反过来,你不但能够赢得失去的客户,
你也将赚的更多。
、激活客户的。好奇心——好奇害死猫。
同样的,好奇也会促使客户花钱购买。
如果你的产品,或者你对产品的描述,
可以激发客户的好奇心,
那么你就再也不用担心销售了。
销售就是变魔术,一旦揭穿了谜底,尽管表演同样精彩,
光彩也将退色不少。现在,
就立即修改你的广告词和对产品的描述,“一定要让广告词像魔术、像谜语、像半裸的少女,让客户忍不住,
想要掀开表面,看到内在。而揭秘的代价,
就是购买!
、你必须测试
没有什么放之四海而皆赚钱的策略和方法,不同产品的销售,
也要求不同营销策略的相互组合。你必须在大规模投入之前,测试你的想法,是否真的可行。
”逻辑不可信、消费心理分析不可信,
成功的经验不可信,权威的理论不可行,
甚至……连我也不可信。"
因此,你必须在启动一个营销策略之前,花一点时间精力甚至金钱,测试一下你的整体方案,
看看客户的反馈是否热烈。测试将帮助你将风险降到最低。
而一旦发现测试结果良好,那就尽情放大吧!
、将产品内容熟记于心,是成交的基础
优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟悉产品内容的快乐表达。
显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,
结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求,
那么,纯形式化的“销售技巧”就如同废纸一张,
用途甚微。
显然,优良的销售技巧首先是对产品内容,
尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟记于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,
从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟记于心,是实现销售成交的基础。
、完美展示品牌精华,
让消费者满意
显然,顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分考究的。
不幸的是,目前为数众多的‘经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。
对于这一现实,销售人员也不必害怕,因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌不买,
只要是有特色的,能让其满意的品牌,就会购买。
因此,
销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都好好地表现出来,即完美展示品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。
那么,
销售成交就不是难事了。
、合理地满足消费者的真实需求
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。显然,销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,
了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的等内容,
从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,
并且合理地满足广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。
显然,这一点是需要销售人员通过长期的实战,方能运用自如,
达到炉火纯青的境界。
、乐于跟消费者沟通,恰到好处地打招呼
当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。
那么,经销商和销售人员如何恰到好处地打招呼,从而让顾客满意,
乐于沟通,而不是反感呢?
对于这一点,销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,去面对面近距离地与顾客打招呼,
以及进行愉快地交流,是会受到顾客欢迎的。
、找准顾客的真实需求,实现快乐的成交
销售是一门艺术,
销售人员要练就火眼金睛,懂得察言观色,做到准确的找准顾客的真实需求。显然,
只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,
最终实现快乐的成交。那么,销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?
主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,
从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,
可以直接提出,效果也会很好;三是分析顾客的购物动机,例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。
、沟通中避免不恰当的、错误的说话方式
销售人员在向顾客介绍产品时,
要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。
尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的产品介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。
、适时鼓励体验产品,增加顾客的购买欲
毫无疑问,
当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,
适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。
让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。
、需及时的为消费者介绍某些配衬的产品
这一点是易于做到的,
因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品,
多数顾客都会乐于购买的。
、及时抓住成交的时机,果断实现成交
当顾客深入了解、研究或试穿了某产品后,
销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,
例如二择一法:您看您是选还是选呢?
又如激将法,我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您包起来吗?等等。销售人员一定要懂得察言观色,
正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。
、成交完成,面带微笑与顾客话别
销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,也是下一次成功销售的开始。
因此,不论顾客有没有购物,销售人员都应该真诚地、面带微笑地与顾客道别。
同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,从而提示顾客再来选购。
当然,除了学习销售技巧的理论知识外,销售人员也需进行长期的实战训练,并在实践的过程中不断学习、琢磨、改进和提升。
、引发兴趣
向进入展厅的客户说明本企业的优势和规模实力,
家具质美价廉、性价比高,能够满足他们的需要以及满足的程度,使之引起注意。引发兴趣的主要方法;对展厅的货品经常性地作一些调整并不断的补充新的货品,
使不同顾客每次进店都有新鲜感;营造新颖、典雅、有品味的环境吸引顾客;
当店内顾客较多时,团队分工选择其中的一位作为重点服务对象,并对其提问进行耐心、细致地解说,以引发店内其他客户的兴趣。
、获取信任
对企业的产品和信任可进一步导致购买者作出购买的决策,
销售人员为赢得顾客的信任,
应从以下几方面入手。
如实提供顾客所需了解的相关产品知识。
谈问题时,尽量站在客户的角度设身处地考虑具有很强的说服力。
尊重顾客,把握其消费心理,运用良好的服务知识和专业知识使顾客在尽短的时间内获得作为消费者的心理满足。在与顾客交流时,有效运用身体语言(如眼神、表情等)传递你的诚意。
介绍产品时,
不以攻击其他同类产品、同业品牌的方式获取顾客对我们商品的信任,这个也体现导购人员的道德素养和销售技巧。
、了解顾客
销售人员在与顾客交谈时,可以对其购买动机、房屋居住面积、家庭装修风格、个人颜色喜好、大概经济情况等方面着手了解客户的选择意向,
从而有针对性的介绍商品。
、抓住时机
根据顾客不同的来意,采取不同的接待方式,对于目的性极强的顾客,接待要主动、迅速,利用对方的提问,
不失时机地亲自展示家具产品,引导客户感受体验;
对于踌躇不定、正在“货比三家”的顾客,销售人员要耐心地为他们讲解企业的实力规模和性价比高、品相优良等特点,不要急于求成,容顾客比较、考虑再作决定;对于已成为家具购买者的顾客,
要继续与客人保持交往,可以重点介绍企业的服务和其他配套产品,以不致其产生被冷落的感觉。
、引导消费
在顾客已对其较喜欢的产品有所了解,
但尚在考虑时,销售人员可根据了解的家居装饰知识帮助客人进行选择,告知该如何摆放家具和进行软装搭配可以达到更好的效果,
还可以无意谈起红木家具的消费群体的层次、文化品位都比较高,有效促成最终的成交。引导消费最重要的一点是销售人员以较深的专业知识对产品进行介绍,
给顾客消费提供专业水平参考性的建议。
、处理意见
在销售工作中,
经常会听到顾客的意见、甚至抱怨的声音,一个优秀的销售人员是不应被顾客的不同意见所干扰的,销售人员首先要尽力为购买者提供他们中意的商品,避免反对意见的出现或反对意见降低至最小程度,
对于已出现的反对意见或者抱怨声音,销售人员应耐心地倾听,如顾客所提出的意见不正确,
应有礼貌的解释,常以“您说的对,
您的意见提得非常好,您的心情我们能理解,行业中确实存在一些不规范甚是丑陋的行为,但是请您放心,我们是重诚信和服务的企业,
客户的满意是我们的宗旨,客户是我们最宝贵的资源,我们争取做到让客户放心……”,缓解客户的抱怨或者不耐烦情绪,
并对客户提出的诚恳意见应以诚恳的态度表示感谢。
、抓好售后服务
售后服务是一个比售货还重要的环节,
是企业与顾客处理好买家关系很重要的一环。建立客户档案、红木家具定期的维护保养、红木资讯的短信通知、节假日的问候和平常的电话联系也是很重要的。销售的功力常在销售之中又在销售之外。
通过这些细节的服务能建立消费者对企业的信任感,
极有可能促使他们成为“回头客”,
同时老顾客也能影响到新顾客,从而开拓更广阔市场。
红木销售人员需具备的能力
、将产品内容熟记于心,是成交的基础
优良的销售技巧不是花里胡哨的“招数”,而是基于熟悉产品内容的快乐表达。显然,如果一个销售人员对自己的产品一无所知或者是所知甚少,
而单纯凭借所谓的“销售技巧”去面对顾客,结果关于产品的内容难以回答出来或者难以满足顾客的需求。
优良的销售技巧首先是对产品内容,
尤其是产品特色、产品卖点、产品功能、产品区别等方面熟记于心,并形成简洁明了的销售说辞,方能很好的引导顾客购买,或者对顾客的问题“见招拆招”,
从而满足顾客的真实需求。显然,销售人员将产品内容熟记于心,是实现销售成交的基础。
、完善展示品牌精华,
让消费者满意
顾客除了产品质量、特色和卖点外,对品牌也是十分的考究。不幸的是,
目前为数众多的经销商所代理销售的产品,其品牌知名度都不高。对于这一现实,销售人员也不必害怕,
因为多数顾客并非非奢侈品牌或天天在电视上打广告的品牌不买,只要是有特色的,能让其满意的品牌,
就会购买。
因此,
销售人员应该将其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌优点哪怕是一个小细节,都需要更好地表现出来,
即完美展示品牌的精华,让顾客觉得此品牌值得信赖和选择。
、合理地满足消费者的真实需求
产品销售过程是一场心理与心理互相较量的过程。
显然,销售人员要想实现优良的销售业绩,就必须充分把握顾客的心理——通过察言观色,了解顾客的想法、需求、爱好、偏好、目的’等内容,从而很好的引导顾客对产品的了解和关注,
并且合理地满足广大顾客的真实需求。如此,销售成交就水到渠成了。这一点是需要销售人员通过长期的实战,
方能运用自如,达到炉火纯青的境界。
、乐于跟消费者沟通,恰到好处地打招呼
当顾客进入店面,与其打招呼,就是销售成交所要做的第一项工作。那么,
销售人员如何恰到好处地打招呼,从而让顾客满意,
乐于沟通,而不是反感呢?
对于这一点,
销售人员可以在顾客注视特定的商品时、顾客手触商品时、顾客表现出寻找商品的状态时、与顾客的视线相遇时、顾客与同伴交谈等时候,
去面对面近距离地与顾客打招呼,以及进行愉快地交流,
是会受到顾客的欢迎。
、找准顾客的真实需求,
实现快乐的成交
销售是一门艺术,
销售人员要练就火眼金睛,懂得察言观色,
做到准确的找准顾客的真实需求。显然,
只有准确抓住了顾客的消费需求,才能满足顾客的真实需求,最终实现快乐的成交。那么,
销售人员如何找准并抓住顾客的真实需求呢?
主要方法有三:一是仔细倾听顾客的需求或意见,从而得知其真实购物需求;二是适时询问顾客的需求,这一点需要销售人员与顾客沟通比较愉快的时候,
可以直接提出,效果也会很好;
三是分析顾客的购物动机,
例如是因为价钱经济、产品舒适、功能优越、增加个人吸引力、被广告吸引、使用方便、经济实用等因素而购买。
、沟通中避免不恰当的交流方式
销售人员在向顾客介绍产品时,要声情并茂的对顾客进行产品的介绍。尤其要避免一些不恰当的、错误的说话方式。
采用肯定的、赞美的、引导的、声情并茂的方式介绍,将会使顾客购买更开心,从而实现销售的成交。
、适时鼓励体验产品,
增加顾客的购买欲
当销售人员基本确定了顾客的兴趣点及目标商品时,就要根据商品的实际情况,适时鼓励顾客触摸、体验产品,增加顾客的购买欲。
让顾客多体验,更容易让顾客满意,从而大大地提高销售的成交几率。
、需及时的为消费者介绍某些配衬的产品
这一点是易于做到的,因为当顾客确定购买某产品时,销售人员可以及时为其介绍某些配衬产品,多数顾客都会乐于购买。假如在红木家具店,
如果顾客买了沙发,
则可以介绍电视柜、花架等给顾客参考和购买。
、及时抓住成交的时机,
果断实现成交
当顾客深入了解、研究了产品后,销售人员就要及时抓住时机,果断的实现成交。其方法很多,
例如二择一法:您看您是选还是选呢?
又如激将法,我们的促销活动今天是最后一天了。再如勇敢提出法:这个需要帮您打包吗?
等等。销售人员一定要正确把握顾客的需求,及时果断地实现销售的成交。
、成交完成,面带微笑与顾客话别
销售人员应该明白:送别顾客既是一次销售的结束,
也是下一次成功销售的开始。因此,
不论顾客有没有购物,销售人员都应该真诚地、面带微笑地与顾客道别。同时,可以附带告诉顾客有关公司或货品的新动向,例如本店什么时候会有新货到,
从而提示顾客再来选购。
当然,除了学习销售技巧的理论知识外,销售人员也需进行长期的实战训练,
并在实践的过程中不断学习、琢磨、改进和提升。
。建立情感营销氛围的家具销售技巧
建立信任度的核心策略是建立情感营销氛围。世界上最好听的声音是充满关切的声音,家具业最为推崇的服务理念,
是亲切自然的微笑、细心周到的服务、无时无刻的关怀。情感的沟通、关切的声音是建立信任度最为有效的方法,让顾客为你而感动。微笑、赞美和欣赏是建立信任度常用方法,用好心情去感染顾客。
因为心情好,一切都美好,
用充满关切的声音了解客户需求,采用顾客见证(内容有客户购买资料、报刊评论、获奖证书、检验报告、图册等)的力量,让顾客信服。
建立情感营销氛围的开场白:
“您好!
欢迎您光临××家具专卖店,很高兴为您服务!”导购员问:“请问,
我怎么称呼您比较合适?”,客户回答:“你就叫我吴老师吧”。
导购员自我介绍:“您好吴老师,我是本店导购,我叫××,本次您在商场的导购服务由我负责,我将全程为您服务”。
解密:多次重复品牌和商号,用顾客自己介绍的称呼称呼他,以制造亲切感,导购员自我介绍,
让顾客了解你,与顾客营造情感氛围,这是充满关切的开场白。
。寻找客户需求的家具销售技巧
寻找和挖掘客户的需求点,
客户为什么购买我们的产品?或是为了解决问题,或是实现快乐!了解客户需求最简单的方法是“站在对方的位置想问题”,
剩下的销售环节,
不过是给客户一个购买的理由。
人性化营销的公式:认同+赞美+转移+反问。认同认同的意思是同情、理解和宽容,认同不代表完全的同意,认同语型是:“那很好啊!
”、“你说得很有道理!”、“这个问题问得很好!
”、“我能理解你的意思!”等;
赞美的最高境界是和声原则。和声原则达到的最高火候应该是:听的人很受用,
旁边的人不反感;转移转移就是把所要表达的意思悄悄地推进一步。常用的五种转移语型有:分解主题:你的意思是……还是……;偷换概念:这说明……只是……;说明举例:其实……实际上……例如……;
顺势推理:所以说……;归谬引导:如果……当然……;
反问当我们跟客户面对面交谈的时候,
最后用问号妙处更多。常用的反问语型有:“您觉得怎么样?
”、“如果……是不是呢?”、“您知道为什么吗?”等等。
了解客户需求和推荐产品最有效的话术如下:
()。
您以前听过我们的品牌吗?
()。您选择家具是注重品牌、质量、价位、款式?
()。我知道购买家具不容易,
您可以细心比较,我会给您一些建议!
()。您知道如何识别优、劣产品的区别吗?
()。这种品牌的沙发用料好,
近期销量最大。
()。您选择产品最注重的几个问题我都清楚了,因此我郑重向您推荐几款符合您要求的产品。
。
家具产品介绍技巧
我们必须树立“我们卖的不是产品,而是产品带给客户的利益”观念,反复问自己:产品能够满足客户什么样的需求?
我们能为客户带来什么好处?
导购员可分为个层次:
()低级的导购员讲产品特点,希望客户购买;
()中级的导购员讲产品优点,让客户知道;
()高级的导购员讲产品利益点,让客户动心;
()顶尖导购员卖产品的价值,证明产品能够满足客户的需求。
最为有效的方法是通过塑造和提升家具的感性价值,
并采用“美好意念”的方法,让家具走进顾客心里。家具导购员在销售过程中,
应当巧妙地引导顾客,让顾客展开想象力,去体会家居美学和艺术,去感受那种他想拥有的生活方式和舒适感受,从而形成一种美好的意念,
可把“家庭空间氛围”和家具结合起来介绍。优秀导购员都经常运用这种方法,
让顾客充满对未来家居生活的无限期盼,让客户感受“选择品位家具,就是设计您未来的家”的心理体验。
介绍产品的诀窍是突出利益、产品品质优势。优秀导购员在每一款新产品上市时,
会将厂家提供的产品资料核心要点背诵并熟记于心(背原文),这样介绍产品时才具有说服力,但大多数普通导购员从不背原文,
只是描述,
这样就会将产品的美感和特点丢失,不能形成“美好意念”的产品体验。以下是某品牌沙发文字介绍案例:
()此款产品除却代表时尚的金属配件,以木脚和木架的原始材料做主打形象与有力衬托,宁静中透露着高贵典雅的贵族气质,
深蕴新古典主义之内涵。
适中的十字方块形座垫,既增加了沙发的弹性与美观度,
又不让打理有丝毫的为难,再配以大气沉稳的造型,无不体现复古的高贵雅致和现代生活的悠闲舒适。
()款沙发座深舒适有度,
扶手中直方正,精心配置的圆扶手又给整款沙发多了一丝活泼的蕴味,让传统不再单调。木架还可以随着客厅的主题变换为胡桃木、樱木等颜色。
()论是处于金碧辉煌的画梁雕栋、还是温文尔雅的小楼坊间,—都可尽显独有的蕴味。
解密:只有大量背诵经典原文并告知顾客,加上部分描述,只有这样才能成为产品介绍高手,
如同古代诗词,不能说出原文,只是描述,
这样的产品内涵和美感便会荡然无存!记住,每天朗读优秀家具导购台词,不久就会熟能生巧,功力非凡!
。促成家具销售的技巧
促成销售最关键的诀窍是快速成交,
并收取订金。
优秀导购员在时机成熟时,会果断做出成交行动,速战速决,避免犹豫不决,
而让顾客流失。注意以下个要点:
()制造感情空间,让客户参与决策购买;
()不要再主动制造新的'问题;
()尝试多次促成,
迅速达成交易。
。留住客户的家具销售技巧
离去的客户回头机会太小了,
优秀导购员一般会再次尝试,找到客户回头的机会,
留住客户常用的话术:
()您对我的服务有什么意见和建议吗?
()请您谈谈我们店面的装修、产品的服务,给我们提出一点意见,
好吗?
()是不是我们什么地方做得不够好,
您可以给我们提出宝贵意见吗?
()您可以留下联系方式吗?如果您关注的这几款产品有优惠活动,
我会第一时间通知您。
()您可以听一下这种产品选购技巧,
即使您现在不买,对以后选购同类产品也是有好处的。
()没有关系,
一定要好好挑选一下,
这是我的名片,您有什么疑问我非常乐意为您解答。
客户未购买,留下客户联系方式的话术:
()您好,这是产品的资料和我的名片,对了,我们还为所有来店的客户准备了一份小礼品,
您帮我登记一下好吗?
另外如果您愿意的话,我们会定期通过短信为您发送一些新产品或促销信息。
()您相信我是专业的,
您放心,不管买或不买,我都会为您提供免费咨询,您可以留一个联系方式吗?我们有任何优惠活动,
我将优先通知您。
()您喜欢的这几款产品,
我向公司申请一个特价,
您留个联系方式,我到时候通知您。
()这是我的名片,能留下您的电话吗?
我们可以帮您免费上门测量和制作演示效果。
解密:销售是一个过程,得到一个客户联系方式,意味着客户愿意把你纳入到他的选择计划之中,这样就增加了成功销售的可能。卖场是收集客户信息最重要的单位,
要加强卖场信息的收集工作。
。在家具销售中寻找商机的技巧
客户推荐蕴含无限商机。
在产品成交以后,优秀导购员还不要忘记要求老客户推荐新客户。所谓的客户链就是由老客户不断地去延伸、去形成我们的新客户。
客户推荐标准台词:感谢您信任本公司和信任我本人,像您这样的成功人士、知名人士,(或)像您这样的成功企业家,
周围一定有不少的朋友,(或)像您这样人缘好的人一定有不少的朋友,不知道您周围有没有朋友也需要我们公司的产品,如果有,
请您帮我做引荐,这样您就可以帮助我进一步开拓市场,
服务更多的客户,又可以帮助您的朋友选择一个好的产品?您放心,
我一定会为他同样的优质服务,(或)您放心,
如果他不愿意买,我一定不会勉强您的,您看比如什么……
解密:优秀导购员常用客户推荐法获取许多新客户,这是他们业绩成倍增长的秘密。因为服务好一个客户,
该客户有可能推荐至少个新客户。
。
提高客户成交率的家具销售技巧
运用销售笔录,获取成交。
导购员在向顾客介绍产品时,应把客户所有有意向的产品记录在销售单上,内容包括型号、款式、颜色、价格等,尽量多写。
然后找个安静的地方,边喝茶边和客户交流,让客户把不需要的产品划掉,
留下的自然是很有意向的产品,通过这样的方法可迅速确定客户的意向,提高成交率。