业务员培训(业务员培训方案)

如何培训业务员

首先要明确培训的目的  的初级目标就是通过提高销售人员的个人绩效来达成企业的销售业绩,而员工在工作中的绩效取决于员工的态度、知识、技巧这三个因素。通过培训使销售人员掌握项目的优缺点、优劣势,竞争对手的状况、国家相关政策法规、专业知识和销售技巧,以及了解不同目标客户的心理特点、消费习惯、生活品味、投资置业习惯等,培养销售人员的企业的团队协作精神,领悟企业文化,锻炼自己的口头表达能力、观察市场的敏感度、养成做事的坚韧性、积极性和良好的服务态度,学会分析事物的科学方法,确立自己的工作目标和业绩考核办法,最终使个人成为一名地产销售精英的终极目标。  其次,则要真正理解销售代表的涵义  销售代表不是简单的“解说员”、“算价员”,她/他一般是指在售楼处通过现场服务引导客户购买、促进楼盘销售,为客户提供投资置业专业化顾问式服务的综合性人才。他们的具有鲜明的置业特征:  销售,就是企业的形象代言人  销售代表面对面地直接与客户沟通,其工作作风、专业技能、服务意识充分的体现公司的经营理念、价值取向及企业文化、其一举一动、一言一行在客户的眼中就代表着企业的形象。  销售,是企业和客户信息沟通互动的桥梁  销售人员一方面把品牌的信息传递给消费者,另一方面又将消费者的的意见、建议等信息传达给企业,以便企业更好的服务于消费者销售代表首先是客户的朋友、顾问,帮助客户实现置业梦想,使其成为公司的长期的支持者;其次是公司项目策划及广告宣传等有效与否的直接反馈者;第三是市场最新动态、客户实际需求及客户信息的最佳收集者、整理加工者第四是给企业决策提供建设性意见的参与者。  销售,是服务大使  销售人员只有在充分了解自己所销售的楼盘的特性、功能、服务配套等资讯时才能适时的为客户提供良好的置业建议和帮助。良好的服务可以时客户做到“重复购买”、“客户相关购买”、“客户推荐购买”  著名的销售数字法则就是1:8:25:1,意思是直接影响一名客户,可以间接的影响8名客户,并使25名客户产生购买意向,1名客户产生购买行为。反之亦然,你需要付出更大的代价去挽回客户。  培训程序  人事部门的岗前培训销售部的岗位培训公司老总的理念培训销售总监的专业培训上岗实习考核  培训内容  公司背景及成长历程、公司在市场中的形象、企业理念及企业精神、企业发展目标、公司规章制度。  专业知识  a.房地产基本知识:包括房地产基本概念、建筑基储城市及小区规划、园林知识、中外建筑史、法律法规、财务知识、按揭付款率等;  b.所销售物业详细情况:包括项目规模、市场定位、项目设施、价格、户型结构详解、主要卖点及推广方式、周边环境及公共配套、交通条件、该区域城市发展规划;  c.房地产市场状况及竞争楼盘分析:包括市场现状及发展方向、竞争对手项目优劣势分析;  d.物业管理及售后服务:包括服务内容及收费标准、管理准则、公共契约、业主权益;  e.市场调查及数理统计:包括调查内容与技巧,资料收集、整理、分析。  销售技巧  主要包括:接待礼仪、接拨电话技巧、洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客户需求、经济状况、置业期望等技巧、客户心理分析、成交障碍点分析、“逼订”技巧、销售现场气氛把握技巧、客户跟踪技巧等。  人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、室内外空间协调基本概念、室内设计知识、装修知识、传统文化思想、品位修养、人文学、美学、哲学、居家风水等。  培训形式  讲座式、限时演讲式、观摩式、案例剖析式、研讨式、调研式、异地开发项目参观学习式、参加集团组织的其它培训。 培训组织步骤  制定培训计划收集、组织培训资料组织销售讲习实战演练和指导培训效果评估

怎么培训业务员?

业务员培训资料正确、迅速、谨慎地打接电话。1.电话来时,听到铃响,跑步接听,并在第三声铃响前取下话筒。通话时先问候,并自报公司、部门。对方讲述时要留心听,并记下要点。未听清时,及时告诉对方。2.通话简明扼要,不要在电话中聊天。3.接听电话时,要询问对方单位名称及所属部门,接转电话时为指定受话人提供便利。为防止掉线,在转接前应现告诉对方电话号码,并告诉对方如果转丢可让客户直接打过去。4.对不指明的电话,判断自己不能处理时,可坦白告诉对方,并马上将电话交给能够处理的人。在转交前,应先把对方所谈内容简明扼要告诉接收人。5.工作时间内,不得打私人电话。6.通话时声音不宜太大,让对方听得清楚就可以,否则对方会感觉不舒服,而且也会影响到办公室里其他人的工作。不得使用免提通话。7.当对方要找的人不在时,在不了解对方的动机、目的是什么时,请不要随便传话。未授权的情况下不要说出指定受话人的行踪。8.当你正在通电话,又碰上客人来访时,原则上应先招待来访客人,此时应尽快和通话对方致歉,得到许可后挂断电话。不过,电话内容很重要而不能马上挂断时,应告知来访的客人稍等,然后继续通话。9.在电话中传达事情时,应重复要点,对于数字、日期、时间及企业名称、客户姓名等,应再次确认以免出错。10.如果对方没有报上自己的姓名,而直接询问上司的去向,此时应客气而礼貌地询问:"对不起,请问您是哪位?"11.要转告正在接待客人的人有电话时,若有急事需要转达时,最好不要口头转达,可利用纸条传递口信,这样不仅可以避免泄露秘密,也可以避免由于打岔引起的尴尬和不悦。12.如果碰到对方拨错号码时,不可大声怒斥,或用力挂断电话,应该礼貌告知对方拨错电话。相反如果是你拨错了电话,应该马上向对方表示道歉。13.如果电话突然发生故障导致通话中断,此时务必换另外的电话再拨给对方,向对方解释清楚。14.结束时礼貌道别,并道谢,待对方切断电话,自己再放话筒。

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