药店营销策划方案篇
年以前康缘药业的仅凭着处方药深厚的销售基础,自然辐射至销售领域。在市场,康缘储备了一批优质产品,
如:南星止痛膏、六味地黄软胶囊、金振口服液、天舒胶囊等为代表一系列的明星产品,在中医妇科、骨科、心脑血管等治疗领域有非常健全的产品群。年开始,江苏康缘药业决定大举进军领域,并找到领域专业的咨询公司─北京德兴隆医药管理咨询公司,
真正开始康缘药业的战略定位与营销战略布局。
北京德兴隆医药管理咨询公司总经理胡艳艳带顾问团队和康缘萧伟董事长带领的高管团队经过近叁个月时间的深度调研:对经销商、分销商、店长、店员、省区经理、地区经理、代表、管理层等进行深度访谈,
发现了制约康缘营销的深层次原因。对康缘药业的进行多纬度营销检视和资源匹配,并进行大胆创新改革、重新构建康缘的战略布局和优化路径。
开展了七个专项咨询和制定解决方案:战略规划、营销模式创新、重点战略市场构建、产品筛选与优化、产品毛利率与动销率考核、营销政策放开、绩效激励体系释放等解决方案。总结如下,
从四个方面进行论述:
(一)整合三支业务,
成立专销公司:
将康缘股份公司、康缘南星药业、康缘弘道药业的业务进行整合,
三家公司的销售额都不大,但分别都有的商务团队和终端团队。
主要问题:客户重叠、产品交叉、营销成本居高不下、团队利益冲突不断。
德兴隆和康缘高管团队提出了解决路径:合并三家业务,成立康缘“康盛专销公司”。
整合三个关键点:
()三个整合:产品整合、客户整合、团队整合。整合时间个月,时间节点:月份,
在整合期间用考核杠杆和阶段性政策指引,确保了整合期间当年销售指标不受影响,优秀的人才不会流失、客户的销售进度和返利政策不受影响。
()三个放开:放开模式、放开政策、放开区域,
以产品为核心,以毛利率考核为导向,梳理产品,
将产品毛利空间与营销模式、营销政策和营销区域相匹配,放开政策,激发内部销售团队的积极性,自发维护市场秩序。
()三个提升:提升品牌、提升技能、提升动销,整合之后,提升销售团队的销售技能:德兴隆每月对团队进行培训,
并经常性走访终端,现场指导和培训区域经理的能力:大客户谈判、终端动销管理能力、终端店员营销话术推广、区域经理的管理能力。
杜绝填鸭式的说教培训,更多的是实地指导,现场办公。
大力度开展康缘终端宣传,提高店员和消费者对康缘品牌的认知和认可,一切以产品动销为核心!
(二)成立大客户部,稳定发挥终端和渠道效能
。营销模式改革核心是终端和渠道大客户的开发与维护,
康缘销售的体量取决于优质客户的数量和质量。在此次整合中,德兴隆主张成立大客户部,与商业和连锁药店的合作过程中,
大客户部的战略合作协议先行,区域销售团队的终端纯销计划跟进,由上至下,目标明确、分工协作。
。大客户部的工作重点:
()资源聚焦:聚焦主流连锁,重点做好与家主流连锁的深度合作,通过大连锁带动总体销售,形成康缘以大中型连锁药店为龙头,散小终端引流到康缘电商平台,
控销团队活跃县、乡、村第三终端的整体布局。
()成立专项小组:打破行政区域的界限,实施“连锁一把手工程”,以连锁“一把手”为对象开展工作。
专项小组按片区分工,高管团队带队与各区域经理组成连锁谈判小组,
与连锁门店的老板、总经理直接对接。连锁协议签订后,
地区经理和代表会根据连锁的需求和市场的实际情况制定一系列的动销方案,由队伍去落实、督促、跟进。实现连锁从总部到门店,董事长/总经理到店长、店员的一体化管理。
()单品突破:打造明星单品工程,根据每个区域连锁运营情况,进行不同的产品组合销售。
集中促销资源,围绕主推产品,配合店员竞赛活动、店员营销话术培训和消费者促销活动。打造成一个黄金单品,
并要求将销售指标细分至每个单店、每个代表。
按每个阶段连锁的销售完成率、动销方案落实情况对地区经理和代表进行考核,代表定期与连锁药店的相关部门去沟通、回顾,以便改进、提高。
(三)成立中央市场部,扩大品牌影响力
建立专业的中央市场部,
依据学术大众化、营销专业化,采取聚焦、创新、持续的理念进行营销活动策划。分阶段推进各项主题活动,
强化康缘产品、康缘药业在零售市场的影响力。
围绕重点客户:连锁药店董事长、总理,核心店长、店员、消费者,开展了“康缘产品连锁销售赛”、“金牌店长走进康缘”、“康缘药业─走读家主流连锁”、“康缘─花果山行动”、“店长微信群─康缘产品知识竞赛”等形式提升主品覆盖、动销,
提升康缘品牌知名度。
(四)狠抓执行力,考核终端动销
尽量选择临终端的纯销商业作为一级经销商合作,
并予以发展和培养。
维护公司产品多通路推广价格体系,定价定向管理,保证各级客户利益,发货和流向由康缘商务独立管理,
有效监管流向。严格考核代表的纯销,分化代表功能:()发挥重点市场、重点终端专职代表的作用,对每个代表负责的终端数量进行锁定,明确销售目标,
考核终端动销。()非重点市场、非重点终端采用社会应聘代表,
有效嫁接社会资源,放开产品、放开销售政策,使其终端效益最大化。
康缘药业作为处方药向拓展的实践者和引领者,秉承“精品国药、康缘创造”的理念,
不遗余力的开展零售终端合作模式的创新,提升终端动销率。与各连锁企业广泛开展深度合作,精耕细作,推动康缘的快速、持续、健康发展。
我们期待着康缘事业明天会更美好!
药店营销策划方案篇
十八大文件中有这样的表述:“坚持走中国特色新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化道路,推动信息化和工业化深度融合、工业化和城镇化良性互动、城镇化和农业现代化相互协调,
促进工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展。今年两会城镇化的提案达到多件,城镇化也是中国经济社会发展的基本国策。
李克强总理认为中国城镇化是人类历史上最大的一个事件,是前所未有的富农政策,
目前每年会把.%的农民转化为市民,这是一项复杂的系统工程,
城镇化将改变中国自然、经济、社会、人文面貌。
城镇化将有两亿多农民进入大中小城市和县城,加上现有的.亿人口,新增城镇人口将达到亿左右,未来十年中国城镇化的将拉动万亿元的投资,
这是潜力巨大的市场。
年,城乡居民人均消费差距为.:,城镇化率每提高个百分点,意味着至少有余万人将从农民变为市民,
这将直接带来亿元的新增消费。而这个消费者,对医药保健品的需求则是刚性的,必须的,
因为人不可能不得病。
此外,必须注意到,
这次城镇化是政府主动推动的城镇化,这意味着政治制度、经济体制、投资政策、经济结构等方面讲发生重大调整与变化,可以认为是工业化创造供给,
但城镇化创造需求,这次汹涌澎湃的新型城镇化是以人为中心的城镇化,而提升和满足人的需求才是城镇化的根本,
因此李克强总理认为城镇化是扩大内需的最大潜力,总理在答记者问时说,本届政府在城镇化中要着力解决万户以上棚户区居民的问题,也认为因此城镇化将是投资和消费的重要载体。
二、城镇化的区域预测
综上所述,
未来十年,药店扩张发展的黄金机遇就在城镇化的过程中。那么药店扩张的机遇在哪里呢?
、中小城市和县城是未来城镇化的主流区域
由于我国大城市都已较够大了,切都比较发达了,
大城市病也出现了。大城市的药店密度都已超过约店/人的标准,因此城镇化的区域重点,笔者认为主要是在中、小城市,
尤其是小城市和县城将获得前所未有的大发展,各地投资往县里,大学或者大学城往郊县搬,开发区设县城,人们房子也在小城市和县城买,
这些都证明,中小城市和县城,才是未来城镇化的主流。
、中西部是城镇化的重点
中西部城镇少,经济欠发达,
但人口多,人力资源成本低,随着东南沿海地区加工制造等地技术含量的产业向中西部地区转移,
未来中西部才是城镇化发展的重点,而且农民工现在进城都优先选择本地城市,
不愿背井离乡,还有一点也让农民工不爽,即在外地的城镇打工,
你一旦离开医保就不能享受,其他福利待遇没有本地户口居民好,
外地农民工女就学于高考限制还存在,没有本地户口购房还要限制等等,都鼓励农民工留在本地,因此中西部才是城镇化的主要区域。
、新城镇化的区域有市场需求,竞争也少。
在新兴的城镇化区域内,社区卫生中心和社区卫生站由于投入较大,切实政府决策投入,
因此其跟进建设,一定是有一个滞后期,但该社区居民对于医药的需求确实存在的,
因此正好形成市场需求的空档期,
有利于药店快速做起来。
三、药店如何才能抓住城镇化的历史机遇
、制定进入城镇化的发展战略
城镇化不是一朝一夕之事,但是确实是本届政府着力推进之事,连锁药店的决策团队,要能看清这个伴随着中华民族伟大复兴的历史机遇,
及早制定相应的逐步跟进的战略决策,及时关注各地中小城镇的城镇化的发展规划和城镇化投资发展规划,及早在城镇化中先布点,先入为主。所谓发展战略,
就是今天做了该做的事情,
明天、后天就有相应的结果,
由于不是城镇化不是一天完成,就得先进行战略投资,
短期内可能较难盈利,但未了未来的市场,
还是要进行中小城镇的药店布局的战略安排。
、优先在城镇化区域进行属地化人才贮备
在新的城镇化区域,可以招当地人员,进行培训、培养和贮备,还可以加盟创业的方式,
把目前就业困难的的大学生锁定,给与其参股和新城镇化区域创业基金,
药店进入偏远的中小新城镇,人才是最大的问题,从大中城市外派几乎是不可能和不现实的,
因为新的城镇区域,人文和生活设施和条件都还在处于发展完善之中,很难找到人愿意去新城镇化区域。
、购置自有房产
无论国家怎么限制房地产市场,城镇化亿左右人进城,
住房和经营用房都是刚性需求,中国人对房地产是异常看重,有房就有家,
因此,新城镇化区域如果要布局开店,就应该在新区域未完善发展起来前,在铺面价位尚低时,
购置属于企业自己的房产,未来经营时,
就可以在房租成本上具有与租房无法比拟的优势,
从而可以保证自己能够经营下去,熬出码头来,美国连锁药店之王沃尔格林,很多门店的房产都是自己的自有房产。
、前期培育市场时,
以多元化日用品维持营业额
由于药品是刚性需求的商品,药品需要的份额是相对固定的,有人就有需求,但人数不能快速增长时,
因此新的城镇化区域开店,
紧靠药品是难以提升营业额的,这样在前期培育市场阶段,就必须依靠其他多元化的产品销售,贴补营业额的不足,
消化场地租金和人工成本,包括给愿意到新开发的相对偏远地区工作的员工,
进行收入上的适当补贴。
李从选,人民大学医药行业。人民大学培训学院高级讲师;中山大学班特约讲师,
国家药监局培训中心客座专家、第三终端研究室副主任、上海流通研究所特约研究员。十八年从事产品营销策划和销售管理工作经验。为企业作过近场各种培训与公开课和相关营销咨询服务。
历任梅高营销广告公司、厦门桂龙医药集团、广西花红药业、深圳市金活医药有限公司、上海匹特欧企业管理有限公司、昆明滇红药业等多家知名医药企业销售经理、培训部经理、市场部经理、营销总监、市场总监、总经理等职。
现任康美药业股份有限公司事业部总经理。
致力于药品市场营销、终端推广、公共关系、广告策划、广告实务、消费心理、市场调研等方面的实践与研究。在产品策划、品牌传播与销售管理、第三终端及普药整体营销规划,药品终端工作的细化管理与方法创新、终端拦截与渠道拦截、深度分销与渠道设计、连锁药店赢利模式,连锁药店的经营管理和销售技巧等方面,
有极深刻的体会和丰富的操作经验。在各级各类医药专业媒体上和营销类杂志上发表文章多篇。出版《营销创新策略与实务》光盘一部、《药店营销》、《药店营销经典案例》、《药妆店营销》等图书三本。
为多家报刊的专栏作者。
联系电话:,电子邮件:@。,新浪微博:营销与管理李从选。//微信号:
药店营销策划方案篇
的确,药店多元化之路并不想药店经营者早期认为那样是一帆风顺的,同样充满了各种经营风险。
问题的关键是如何栽樱桃树的问题,有过种植经验的人都知道种樱桃的种类有很多,但是种的时候,是不可以依据市场需要在一个果园内都种植所有品种,
而只能种一种,且对土地、水质、肥料等都有很高的要求,尤为关键的是要依据地点和当地土地的肥沃程度选择合适的树苗。种植时要注意坑的深浅,
即不能过深,也不能过浅(樱桃树苗不喜潮湿环境,
过深容易烂根,过浅则吸收养分不够)。这个道理显然与药店多元化经营健康适销品的第一步——采购环节一样,
应依据健康适销品的特性来进行采购。
但是连锁药店的采购人员并没有依据这个特性来进行采购,
更多的采购人员依旧沿用药品采购模式进行采购。我们曾亲眼在河北廊坊某连锁见到了如下的案例:苏州某药食同源供应商销售人员拜访改连锁药店采购部,与采购人员沟通该企业生产的药食同源系列产品采购事宜。
“你们的产品还是不错的,
也是我们正需要的,
你们的市场价格有点偏高,供货价格是怎样的?”采购人员如是道。
“我们的供货价格请您过目”销售人员答道,并附上产品价格单。
……………
“扣,
你们开什么玩笑!供货价格太高了,我们接受不了。”
“给你们的价格不高了,给超市的另外一个包装规格是扣供货的”销售人员回应道。
“我们不是超市,是药店,我建议你们回去考虑一下,我们只能接受扣供货,且结算方式是实销月结。
要不,
我们连锁就做不了”
……………
沟通的最后结果是扣低价供货,进入连锁门店首推系统中,促销政策由连锁药店自己制定,
结算方式为实销月结。表面上看,这个结果连锁药店的采购部非常满意,但令人遗憾的事,在随后的个月时间里,
该企业的所有产品在此连锁药店销售仅为盒,平均每个月销售盒而以。至于其他非药品的销售情况也非常不理想。
相信上述这个案例在连锁采购部中会经常见到。从药品采购的角度将,
这种采购方式也许没有错,但是问题的焦点是采购的健康适销品,该品类并不具备像药品在药店成熟的销售售卖特色。应该从品类培养的角度进行引进,
否则这种做法无疑是杀鸡取卵的典型。
健康适销品的特性
健康适销品是指以健康、美丽为主旨的商品,其包含的品类非常广泛。如药妆、个人护理品、家用医疗器械、药食同源类商品等。
这类商品在营销方式上不同于药品和快销品,即不同于药品存在着刚性需求,也不同于快销品是生活中必备物品,而是介于药品和快销品之间的,
以“未病”人群为目标消费主体的商品。
健康适销品在药店中出现,无疑扩大了药店的目标人群,
并且是药店的专业化服务的延伸。但由于药店在消费者印象之中是属于治疗“已病”的场所,因而对药店而言,药店要想改变这种印象,
必须有一个让消费者接受和要养成消费习惯的过程。
这就要求健康适销品的采购方法与药品采购必定不同,
不能只重视毛利率而忽视动销率。
单纯的重视毛利率,无端的压榨工业生产商或者供应商的利润空间,势必造成他们的后续资源投入不够,毕竟通连锁药店一样,他们也是企业,
没有利润空间也是无法生存的。
健康适销品采购的关键点
药店营销策划方案篇
药品营销策划书范文(一)
第一部分营销诊断
一、市场背景
现代生活节奏加快,精神紧张,压力大,加之过量饮酒、吸烟,
空调、长期缺乏户外运动等因素,使人们的免疫功能紊乱,
抵抗力降低。
免疫功能是人体重要的生理功能,免疫功能失调就会造成体质虚弱,抵抗疾病能力下降,
于是,有的人会反复得感冒、哮喘、肝病,有的人更赶时髦,流行病一来他就来者不拒。所以大家都需要调整免疫,
增强抵抗力,可见保健品市场前景广阔。
二、产品优势
灵芝是传统滋补品。
登瀛灵芝胶囊优选灵芝菌种,经现代生物技术加工而成,其中含灵芝多糖、多肽等功效成份。可提高细胞免疫水平,增强巨噬能力,
有明确的免疫调节的保健作用,可增强人体免疫力,提高机体抵抗力,适宜于体制虚弱及免疫力低下及亚健康人群,尤其是肿瘤及肝病患者,
因此灵芝保健产品市场潜力极大。
三、营销状况
独特的产品优势及良好的市场前景,使灵芝产品保健业商家云集,
竞争也日趋激烈,但目前该行业已有中华灵芝宝等强势品牌,因此登瀛灵芝胶囊需要解决以下几个的问题:
、品牌知名度不够
、产品定价不合理
、包装设计无特色
、营销渠道不畅通
、缺少广告宣传支持
目前该产品的最主要的问题是市场营销问题,蓝岛是一个知名的旅游城市,灵芝胶囊作为一种具有特殊功能的保健品,
市场档次高,同时本品又是取自人间仙境的**,因此为将灵芝胶囊培育成蓝岛优秀的旅游纪念品和高档礼品提供基础的文化内涵。因此目前最急需解决的问题是整合优势,对产品进行整合优势营销包装,
加快产品市场知名度,
培育和开发市场。
为达以上的目的,建议市场策划方案如下:
第二部分运作方案
一、确立营销目标
促进销售,
提高市场占有率及品牌知名度,树立行业强劲品牌。
二、明确营销策略
、营销模式
()电视直销
()渠道分销
()建立会员卡,实行会员制
、推广方案
立足蓝岛,
建立市场,依此为试点,总结经验,在全国范围内推广,
创建行业品牌,逐步走向国际市场。
、市场营销目标
()近期目标
一年之内开发起蓝岛市场,使蓝岛市场目标销售网络渠道铺货率达%,并且在蓝岛的选择目标县级市铺货%,
使登瀛灵芝胶囊成为蓝岛本地的旅游知名品牌和保健品牌,是蓝岛地区最受欢迎的礼品。
()远期目标
三年内将登瀛灵芝胶囊培育成全国知名品牌,成为灵芝类产品的主导品牌。
第三部分实施方法步骤
一、成立项目小组
由企业生产、销售、管理精英及电视台市场、策划、文案、设计、制作等专业人士组成,
分工合作,逐步实施。
二、灵芝产品榜样5观后感言市场进行充分的市场调研
通过市场调研为登瀛灵芝胶囊找到合适的市场定位,锁定目标消费群,
制定最佳推广策略。市场调查的内容主要包括以下几个方面:
、竞争对手调查:对登瀛灵芝胶囊主要竞争对手在蓝岛市场的营销状况进行调研,采用竞争对比法,将行业内主要竞争品牌及企业状况进行比较,
从而对目前企业在行业内的状况及产品品牌优劣势有个充分的认识,
主要包括以下内容:竞争对手的产品定价、包装设计、市场定位、广告支持、营销渠道、销售管理、品牌知名度等。
、产品市场诊断:对原来的产品市场状况做市场调查,运用便利抽样以及配额抽样法,结合消费者深度访谈、营业员深度访谈、经销商深度访谈的方法调查清楚,设计市场调查问卷:
调查的对象最主要包括以下人群:企业内部的相关的管理人员,
企业内部相关的市场营销人员,产品原来的经销商,
产品原来的零售商,
产品的消费者市场调查的内容为:消费者是否知道灵芝胶囊这类产品?消费者是否知道登瀛灵芝胶囊这个品牌?消费者是否知道灵芝胶囊的功效?消费者购买灵芝胶囊最主要的原因是什么?消费者购买灵芝胶囊的心理价位是多少?
目标消费者的消费心理是什么?有何购买习惯?目标消费者是通过何种途径购买胶囊的?
通过以上的市场调查,
做科学的分析,从而得出合理,
科学,
系统的市场调查报告,特别要确认价位、功能特点、独特卖点销售渠道等问题,
从而为下一步的工作提供科学的依据。
三、产品重新定位
为登瀛灵芝胶囊重新进行市场定位和功能定位蓝岛是一座旅游城市,**是一处旅游、文化胜地,灵芝是传说中的世间仙草,
可见登瀛灵芝胶囊极具地域、产品优势,配合蓝岛、**旅游及人们日益增长的保健需求应将其定位为蓝岛市的旅游保健礼品合具有特殊供效的保健品。
()特殊功能保健品
()旅游纪念品六一儿童节日记100字
()时尚高档礼品
四、为登瀛灵芝胶囊找出目标消费群
根据以上的产品定位,
登瀛灵芝胶囊目标消费群的构成大体如下:
()体质多病,急需提高身体体质的病患者;
()工作压力大、缺乏锻炼、身体抵抗力差,
易感染流行病的人群;
()重视保健、追求健康生活的人(高档保健品);
()到蓝岛旅游的人;
()礼尚往来较多的人(高档礼品);
五、根据以上的定位和目标消费群体,设置相应的新营销网络:
()作为特殊保健品:与蓝岛市各大医药公司合作,进入他们的网络;
保健品专卖店店;超市保健品专柜。
()作为旅游纪念品:旅游专卖店;与蓝岛市信誉较好的旅游公司合作,把参观灵芝园和赠送灵芝知识讲座作为旅游团的特色推出;
高档酒店、旅馆等场所。
六、加强销售渠道的管理:
任何产品的成功的市场运做,离不开科学系统的市场管理,离不开市场一线的消费者和中间商的及时的信息反馈,因此建立有效的销售网络必须做以下的工作:
()建立客户档案
()对销售人员进行产品和业务的培训:
、产品的培训:通过市场调查,
找出消费者针对此产品最可能提出的个问题,
由公司组织统一的标准答案,销售人员特别是专柜的促销小姐统一回答。
、业务的培训:销售人员必须每天填写日市场拜访计划,
周工作计划和工作总结,月工作计划和工作总结。
、对所负责的经销商做定期的分析和总结。
、对市场上的竞争对手做定期的分析和总结。
()对销售人员进行成绩的考核:将以上的要求作为每月考核销售人员的标准。
七、为登瀛灵芝胶囊重新设计包装
根据灵芝胶囊的市场定位,
目前登瀛灵芝胶囊的包装设计不能与其品质档次相匹配,有关青春作文因此包装设计必须改变,新的设计要体现出高档,又要体现出**的悠久的文化内涵,
其包装规格建议分为两档:经济装(大众保健消费),精品装(高档健康赠品),但是基调必须一致,保持相同的。
经济装面向普通消费者,包装盒材料采取一般的白版纸;
而精品装必须采用高档礼品装盒子,
设计时内铺高档丝绸,外盒材料必须用高档版纸。
整个系列的包装设计必须大气、漂亮、陈列效果佳、具有浓厚的传统风格。
八、为登瀛灵芝胶囊重新定价
()经济档:一般保健消费、普通旅游纪念
()豪华档:高档旅游赠品
通过定价,
也位灵芝胶囊符合高档保健品何旅游济品的形象,突出其产品的珍贵性和奇异性。
九、塑造企业形象建立企业形象视觉识别系统,以配合品牌传播及统一经销店形象。
()建立,
统一企业视觉形象
()制作企业宣传画册
()制作企业形象片及产品宣传片
十、加强广告宣传,
进行整合传播
在对外宣传之前,要确认产品的宣传定位。
为了使铺货工作得以顺利的进行,前期可以投入适量的广告,包括灵芝胶囊与保健的系列科普知识讲座文章和专题讲座电视片。
报纸小版面即可,这样就可以给销售人员和经销商信心支持,知道有广告支持,使铺货工作得以顺利进行。为配合整体销售工作,
还应该设立完善的服务体系,
建立促销点促销队伍,
在重点商场、药站开展产品宣传、推荐。
当铺货工作达到预定目标的%时,全套的媒体投放方案全面运行。
()广告主题:仙山瑞草、人间极品
()宣传定位
名牌公关:
利用**的知名度、美誉度及灵芝动人的神话传说树立登瀛灵芝胶囊的产品品牌及企业形象;
直接对经销商公关:
召开新产品上市会,
邀请蓝岛市各医药公司,旅游公司,和保健品商店,
在会上请专家详细介绍产品的功能;公司营销部门介绍最新的价格以及与市场上的竞争对手的利润分析;广告公司介绍市场支持计划,
包括媒体和公关活动。
增强经销商对登瀛灵芝胶囊的营销信心,
促使他们在经销登瀛灵芝胶囊上下功夫;
让更多的人加入到登瀛灵芝胶囊的销售中来,
拓展、稳定销售渠道,抢占市场,避免直接竞争。
()媒体组合:根据蓝岛地区的媒体特点和在达到较好的宣传效果同时又有效控制成本的前提下,
建议在蓝岛地区选择以下媒体:
报纸--蓝岛晚报,其中针对报纸,选出一主题,并围绕改主题做宣传做系列广告;
环环项扣,一定要引起消费者的购买欲望。
电视广告-制作专题片,
专题片包括招商片和直销片两种广告带。同时在以下电视台播出。
:蓝岛电视台专题广告--树立品牌及企业在蓝岛市的知名度及美誉度,
同时诚招商;
:**电视台专题广告及电视直销--树立品牌及企业在当地的良好口碑,直接促进销售;
在:-:的黄金时间,
作为广告片定期播出,并作电视直销。以加深当地人对该产品的了解和认知,吸引商的注意;
:由**台,
向有关区市电视台的相关栏目,并作电视直销;
:另外我们还将通过我们中心的技术信息系统网为您的产品向国外推广宣传。
户外广告
:在公司、生产基地及**、蓝岛沿海主要景点设立广告牌;
:向高档酒店、旅馆、旅游景点、高档写字楼等场所赠送企业画册;
:在各大经销处放置宣传品,统一促销形象,
并且在每个店开业时,都用统一形象的拱形门。
重视公关活动及现场促销
()请专家对灵芝产品的医疗保健功能进行讲解,并且赠送登瀛灵芝胶囊产品说明的光盘。
()与旅行社联系,吸引各旅行团队来灵芝园中参观,由企业的讲解人员对灵芝的传说、特性、药用价值等等进行详细的讲述,
并配备专业技术人员及专家现场解答,并现场售药。
药品营销策划书范文(二)
一、中国医药市场环境的分析
)医药企业的竞争环境
建国多年来,
我国医药产业经历了不平坦的发展历程,为人民的生命健康事业做出了巨大贡献。
自我国第一批医药代表年出现在施贵宝公司,年代初,以外资企业的医药代表进入终端医院促销为端始,临床推广并成为国内医药企业推动销售竟相仿效的一种模式,
经过十多年的发展,随着越来越多的医药企业的进入,由外企到国企,
私企,由少数到多数企业,不断的蔓延和发展,
并在国内非良性的土壤中发生变化,以前那种临床推广发生了质的变化,医药代表不在仅仅是药厂和临床医生之间的产品顾问,给医生兑付处方费几乎成为促销的金科玉律。
一些中小企业为求生存,临床工作成了促销药品的一大法宝,药厂和经营单位均把医院工作作为市场竞争的主战场,纷纷向医院派驻医药代表,
销售代表的良秀混杂,为追求个人利益而忽视了社会和企业的整体利益,使药品市场走向了一条畸形之路。
同时伴随着那种无序,管理部门的管理脱节,
恶性竞争带来的药价虚高这就是当前的医药市场环境,改变目前状况,不仅是主管部门的难题,也是医药企业想跳出这一怪圈的难题。
)下的医药竞争环境
随着我国加入,医药行业的进一步开放,一些国际上的大制药企业和大的商业流通企业的进入,使我国的医药企业进入了一个整合期。国内一些制药企业以前以仿制为主的药品,
由于药品的疗效以及知识产权的问题,其竞争力将会大为下降,以前国外企业是通过销售的模式也将发生改变,
终将影响整个医药环境。
)国家医药政策及医疗改革对医药市场环境的影响
月日医药行业反商业贿赂自查自纠结束,卫生部正在抓紧制定商业贿赂范围,进一步明确贿赂与正常商业赞助之间的界限,
并对于如何防治打擦边球制定出标准和细则。防治医药行业商业贿赂将成为常态存在,带金销售的时代即将终结,
专业化营销时代已经来临。国家发改委《医药行业十一五发展指导意见》颁布,给出医改年时间表,从根本上改变以药养医,建立向社会药店开放处方制度,
加快医药分家的进度,
实现三级医疗保险制度,这将对处方药销售模式产生根本性影响
二、在当前的医药环境下医药企业的基本竞争战略
)形成以成本为基础的市场竞争优势
首先加强自己企业内部的管理,管理不仅可以出效益而且可以提高效率降低成本,管理的内容如生产管理,
人事,营销,财务等,关键要针对企业本身情况采取适合企业自身的管理模式才能真正出效益,
才能降低运营成本。其次,
加大研发投入,研发一些在临床上有特殊疗效的药品,申请专利,
利用它的不可替代性,取得相对较高利润,
把利润再用于扩大于别的厂家同质量的品种的整体规模,从而进一步降低运营成本,提高整个企业在市场上的竞争优势。
)形成以无形资源为基础的竞争优势
在当今日益激烈的竞争环境中,无形资源显得更为重要,
优质优价在招标中胜出,品牌是一个霸权,是一连串的记忆,品牌具有强大的暗示作用。医药企业同其他消费品一样,
好的品牌,
就畅销,
在药品销售中更为突出。医药企业要想获得品牌,首先,要加强研发能力,
开发出有特殊疗效的药品,是企业生存和发展的最重要最核心的能力,
在处方药上取得临床医生的信赖。其次,
加强公司的管理能力,以提高专业推广人员的业务水平,无形中也树立了企业的品牌知名度。第三,要树立整体的营销观念,
企业须切实树立起为患者解除疾病痛苦的根本经营观念,从最终客户开始而不是生产过程开始策略,
只有有一个好的营销策略才能树立起自己的良好的形象品牌。
三、新形势下医药企业的营销策略
药品营销战略的制定过程是一个辨别,选择和发展市场机会,完成企业任务和目标的过程,具体营销方法和方式很多,
重点包含药品市场的细分战略,药品市场竞争战略,
药品市场发展战略和药品营销组合战略。
、市场细分化营销策略,
通过辨别具有不同类型消费需求和欲望的消费者群,把整个市场划分为若干个子市场,分市场。目的是要在大市场中寻找对企业最有利的细分市场,选择最有效的目标市场,
制定最有效的营销策略,
有利于企业把自己的特长和细分市场的特点结合起来,集中有限资源,经营市场空缺药品,从而取得最大的经济效益,同时还有利于企业不断调整市场营销策略。
、药品的市场竞争策略,医药企业制定营销策略时,不仅要进行市场细分,
迎合目标客户的需求,同时还要针对为相同目标客户服务的竞争对手,以能使企业在竞争中立于不败之地。市场竞争策略就是企业为自身的生存与发展,
在竞争中保持或发展自己的实力地位而确定的企业目标和达到目标争取的各项策略的有机结合体。制定市场竞争策略,首先要明确自己的竞争地位,依据市场结构,明确自己做一个什么样的竞争者,
从而采取不同策略。其次要采用药品使用价值,药品价格,研发技术,服务,
时间的方面,来发掘适合自己的竞争优势。
、药品市场发展策略,医药企业在选择目标市场,制定市场策略的同时,
还须研究和制定药品市场发展策略,即企业扩大再生产,
开拓市场,发展经营策略,首先须认真确定企业现有业务和产品状况,
对多项业务和产品的战略性盈利潜力要进行评估分析,把有限的资源用到发展经济效益好的业务和产品中去。其次通过评估确定战略,
部分业务被放弃淘汰。因此,需要发展新的业务,
新的产品,开拓新市场,制定企业新业务发展策略。
最后企业确定了目标市场,制定了相应的竞争策略和市场发展策略后,所面临的又一项决策任务就是从目标市场的需求出发,依据内部条件和外部环境的需求,为企业制定一个合理的,
由营销组合构成的整体营销组合。
、药品营销组合策略,就是企业综合运用其可控的营销手段,对他们实行最优化组合,以取得最佳市场营销效果,
采用(产品,价格,分销渠道,
促销)和(顾客需求和愿望,顾客的成本,方便,沟通)等可控的营销手段。
但营销组合受许多不可控的外部营销环境的影响尤其是客观环境的影响和制约。
如目前的人口老龄化,国家一系列法律法规医改政策的出台,,经济全球化一体化等,
企业应密切监视宏观环境的动向,
调整企业的营销组合与外部环境相适应,
是企业取得主动,成功和发展的关键。企业应善于使这些可控因素与不可控因素相适应。
四、药品营销组合方案
、药品品种方案,使药品营销中的一个重要内容,
药品应是个整体概念,同时要树立起药品大质量的观念。
药品品种方案要求企业随时注意自己所生产的药品生命周期处于不同时期采用不同竞争策略,
同时必须注重重新品开发,不断更新产品,外资达公司正是凭借其新品研发技术而独步医药市场。
、药品的定价方案,药品价格目前是十分敏感的问题,也是医改的重心问题,伴随着目前招标价格,顺加作价,
平价大药房的冲击药品的定价方案尤其重要,下一些进口药品的关税将进一步降低,
势必使进口药品价格下调对国内一些仿制药品形成巨大的冲击,一些价格适中疗效好的药品对国内仿制品来说是一个灾难性冲击,因此在新的环境下,
医药企业如何考虑自己产品的定价尤其重要。
、药品分销渠道方案,国内制药企业长期的营销模式,使医药企业形成了很大的渠道依赖,
医药企业需要建立起稳定的医药分销渠道。
、药品促销方案,
随着国家新的医药政策的出台,医药企业在新的形式必须引入健康的促销模式,新的营销机制,
主要可以在以下几个方面进一步加强营销:
)要放弃以前那种对医生的诸如辛苦费,
广告费,促销费,处方费等模式,
坚持顾客服务导向,加速产品的研发和品牌培育,重新整合销售渠道。
)可以通过学术推广会来促销,
学术推广销售,
主要指在医药销售过程中,以学术宣传和学术活动来推动销售,这种销售模式,对企业和业务人员的要求比较高,
要求企业有很完整的学术网络。很有专业知识的销售人员,目前在外资企业应用的较多。在学术化销售过程中,
如不很好的把握,也会涉及到商业贿赂问题。学术化销售,
是目前销售形式中,在各方面是被认可的一种方式。
)广告拉动抢滩市场,从几年市场的增长速度来看市场占半壁江山。
市场是未来竞争的主要战场之一,而这一市场的营销与医院销售差别较大,更多地体现出医药营销的共性,以超大规模品牌广告投入来拉动医药消费。
)可开展数字化营销,
业的发展,电子商务的应用,为市场营销注入新的活力,
药品网上交易开始变成现实,用电子商务提速整个医药行业有着不可比拟的强劲优势,同时可以节省开支却生产出更大的效益,利用在线调查可以收集到客户的偏爱和购买方式,
还能更好地为他们服务,从而体现个性化营销时代的特征。
五、总结
药店营销策划方案篇
目前合肥医药零售行业没有一个特别出色的占有领先优势的企业。主要是看其地理位置,靠近居民区就有明显的优势。在这种情况下,
要想从同类企业中脱颖而出进行企业整体形象策划很有必要性。靠企业策划提升企业的地位也是当今需要把握的机遇,如果等同类行业中出现娇娇者就很难再次超越。
-大药房现状分析
。()企业理念识别基本完善。
。与()视觉识别系统之间不够统一,
当前的不能很好的体现企业理念。
。()企业行为识别不够完善。
。缺少网络销售渠道,
目前还未建立企业网站。
(成功的网站是技术、艺术、企业形象与企业营销策略的有机组合,以先进的网页技术与平面设计为形象的展示手段,以合理的结构层次和准确的链接关系表达企业营销策略。
围绕企业自身特点把网站建设成为一个犀利的推广工具使之为企业创造最大价值。
)
。店面内的规划不够合理,医药类商品和非医药类商品布局有点混淆。(引用“目前,我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的社会药店和连锁药店都或多或少地进行了多元化经营。但多元化经营目前还存在成本问题、店面空间管理问题、缺乏营销策划与传播手段、缺乏专业人员和机构的参与、战略定位混乱、盲目选择多元化经营项目和商品品类组合等难题。
”)
。店面招牌过于陈旧,没有亲和力不能和企业理念有效的结合起来。
。亟需进行整合策划。
可行性方案
。根据企业文化进行整合。
。完善企业行为识别系统。
。建立企业网站。
。店面空间进行整合设计。
具体实施办法
。导入日期:在-大药房成立周年之际,
举办为民免费检查,
送药试用等活动。
全面导入,给消费者以暂新的形象。
。完成日期:半个月,
为企业转型期。
。完成内容:店面,门牌,
企业标志,服务等整体形象的转变。同时进行媒体宣传开展活动。
。组织机构:企划部,
宣传部,理念整合(公司领导层)
-大药房简介:
-大药房连锁有限公司,原名-大药房,是一家经营年的合肥老字号药方,享有“合肥第一药房”的美誉。
目前系合肥规模最大的零售药店之一。
多次获得盛市药监部门授予的“购物放心店”、“医药保定点药店”、“优质服务单位”、“.万人调查消费者满意品牌”等荣誉称号。
-大药房连锁有限公司营业面积总计平方米。
职工人。其中专业技术人员占总人数比%。商场引进先进的时空医药软件系统和电子监护系统管理,按照卖场分区、药品分类管理模式经营。
下设为店、店、店三个门店。
-大药房连锁有限公司始终坚持“质更优、品种全、价更实、服务更诚信、小时开门营业”为服务宗旨;坚持“药价最低、如果高于附近药店退补差价;品质最高,发现伪劣假药,以一罚十”的服务承诺。
坚持以“顾客是上帝,顾客是亲人,
血肉相连,心灵相通”为服务理念。“平价优质”以及“诚信经营”的“为民”形象已深植百姓心中,
大药房连锁有限公司现已成为百姓健康咨询、问并购药的首选正规品牌药店。
企业理念
宣传口号:一个心意“为民”,为民;
经营思想:为顾客着想,给顾客方便,
让顾客满意;
经营理念:文明,规范,
发展,奉献;
经营宗旨:经营健康服务,
便民,利民,为民;
广告语:好药保健康,
平价为人民;
一个愿望:祝您健康!
市场分析(媒体分析)
年药品零售市场呈三大趋势(引自华源医药网的市场分析)
“药品零售市场将进一步集中,
市场规模将继续扩大,药店的多元化经营比重将进一步加大。
”这是在月~日召开的第十八届全国医药经济信息会上,
世纪药店报总编辑黄泽在分析了今年我国药品零售市场的现状和主要因素后,
对明年药品零售市场的发展趋势所作的分析预测。
分析目前的零售市场情况,黄泽认为,
目前我国非处方药品种已经基本能满足自我药疗需要,零售终端扩张速度在加快,销售增长明显,同时费用居高不下,零售市场规模在不断扩大,
而由于基数大,竞争药店数增加,
总体统计的增长幅度有所下降。
谈到未来的发展趋势,黄泽分析认为,由于大型连锁药店通过兼并重组、异地开店,
从区域性连锁不断走向全国性连锁,
并不断蚕食和挤压当地的单体药店,因此我国医药连锁零售市场的集中度不断提高。自年以来这种趋势一直延续着,
有数据显示,前位的连锁药店销售总额占前位的比重年为.%,年为.%,
到年达到.%。同时,国家对农村医疗卫生事业投入的加大、“新农合”的推进和农村生活水平的提高等利好因素,将使年的市场规模得到继续扩大。黄泽预测,
年我国药品零售市场规模为亿元,年将达到亿元,比年增长%。
这个预测是比较乐观的,年以来,由于受政策影响,我国零售市场增长幅度基本维持在%~%之间。
在药店经营业态方面,
黄泽认为药店多元化经营是一种趋势,多元化的比重将加大。黄泽提供的数据显示,据不完全统计,我国有近%的连锁药店已经腾出部分营业场所来经营非药品,
其中约%的药店将其他服务,如洗衣、休闲、冲印等加入到药店服务内容中,还有%的连锁药店已计划进行多元化经营。另一方面,药店经营品种的配置也发生着变化,
个别药店药品经营只占%,其他的个人护理品占到%,
食品和日用品占到%。
药店之所以趋向于多元化经营,是因为我国药店分散、市场集中度低、药店赢利能力差、生存环境艰难、近年来受政策影响较大以及国外资本和业外资本进入药品零售业,对现有药店带来了更大的压力。
黄泽介绍说,目前,我国几乎所有的中心城市和较大的二级城市的社会药店和连锁药店都或多或少地进行了多元化经营。但多元化经营目前还存在成本问题、店面空间管理问题、缺乏营销策划与传播手段、缺乏专业人员和机构的参与、战略定位混乱、盲目选择多元化经营项目和商品品类组合等难题。
此外,
第三终端近年来一直是厂商共同关注的一个热点,
黄泽认为第三终端将拉动零售药店在农村市场有所作为。农村市场存在终端数量多,
单个销量小,市场分散,产品居多的特点,“新农合”在一定程度上激发了农村群众的看病意识,
增强了农民的药品购买力。同时,由于终端的重要性,掌控了终端就等于掌控了市场,因此工业与终端的合作案例不断涌现,
在一定程度上形成了医药工商业对终端的“跑马圈地”现象。
竞争分析
。百姓缘大药房最先推出平价风暴,
赚足的顾客的信赖。店面实体和电脑网络销售相结合(拥有企业网站),拓展新的销售渠道,
极具竞争力。
年登陆合肥的百姓缘大药房,率先打出与国家核定药品零售价格相比“将药价下降%”的口号,撼动了合肥的药品市场,一年内让合肥的药价总体下浮%;
年月日其在合肥市的第二家直营店开业,
打出了“将药价降到底”的口号,整体带动了安徽药价的下降。
百姓缘精神团结向上奋发进取
百姓缘宗旨一切为了父老乡亲,
你健康,我快乐
百姓缘理念心中有百姓,价格自然低
心中有百姓,
服务当然好
心中有百姓,质量肯定优
。南京医药合肥大药房连锁有限公司是以合肥大药房和安徽长江大药房两个国家首批认证企业和全国示范药店为核心,
由南京医药合肥天星有限公司、南京医药合肥天润有限公司共同出资组建的安徽省最大的跨省连锁并兼有批发业务功能的医药流通企业,于年月日正式成立。
年公司实现销售.亿元(其中:零售万元,批发万元),其零售额占合肥市医药零售总额三分之二之多。公司核心企业合肥大药房、长江大药房单店销售分别居全国第六和全国五十强,并先后荣获“全国文明示范药店”、“文明示范窗口”、“国家诚信单位”、“全国百家最优质服务单位”和“全省医药系统最佳经济效益单位”等荣誉称号。
企业理念让人类生活得更健康
企业精神团结高效开拓创新
经营理念诚信、规范、互动、双赢
服务宗旨质量第一服务取胜
员工理念敬业、责任、执行、感恩、诚实
药店营销策划方案篇
、终端药店划分为、、三级是否有很大的意义和必要?
、是否获得店员较高的推荐率,就能得到较高的销售业绩?
、是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩?
、良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗?
、大型药店是否一定需要高频率的拜访工作?
、好的终端工作手段被竞争对手模仿导致同质化营销现象严重,我们该如何处理?
、目标终端―点的强有力的终端工作是否需要面的终端工作配合?
……
终端推广工作的重要性是越来越被我们越来越多的同行所认可,
同时终端工作呈现出的效果又越来越让我们感到无赖。
同时,终端工作呈现出来的效果又越来越让人感到无奈。许多保健品、制药企业倍感困惑的是除了广告之外,药店终端工作究竟能起到多大的作用,
药店终端工作做来做去,无外乎就是产品终端摆放、称列、理货,终端进货促销奖励,卖场活动促销、店员教育、店员促销等内容。这些方式几乎所有保健品、厂家都在用。
终端市场推广工作的同质化、复杂化和创新性、多面性让我们很难准确把握,企业感到终端工作如同烫手的山芋,让人难以取舍。
药店终端工作究竟应该如何做?为什么我们会如此困惑?笔者觉得主要焦点在于终端工作方法的有效性上,要获得有效的终端工作即终端工作的效果保证,必须针对影响我们终端工作的各项内外因素进行认真仔细的调研分析,
找出适合自身企业,符合当地市场状况的终端工作的方式方法。同时应该抛掉因为我们成功的经验给我们划定的药店终端工作固定模式的圈。用当今时髦的话“解放思想,
实事求是,
与时俱进”来总结是太适合不过了。
首先我们需要的是解放思想,跳出“传统”终端管理模式。其实我们在制定和管理、监督我们的终端工作模式时,往往在把眼光注意在终端工作的各种方式和形式上的推陈出新,
而忽略了终端工作的目的和意义,
这根本不是终端工作的创新与变革。把终端工作形式化成为了终端而去做终端工作,使终端工作失去了本身的意义。下面就“传统”终端工作的固有模式进行分析和讨论。
提出终端工作的几个误区。
误区一:终端工作传统分类即药店按、、三级管理的误区。
许多保健品和企业的营销队伍对于所管辖和工作的药店零售终端进行、、三级分类,
其目的是让代表对于不同级别的终端在工作时间和工作内容进行规范化管理,分出终端工作投入的时间和精力的差别。这样的分类标准直接影响着终端工作的管理和监督。主要表现在对代表工作时间和精力上的不合理分配,最终导致终端工作执行力的降低。
传统的终端药店的管理是把我们业务代表所管理的药店按药店的营业额、我们产品的销售量、潜力销售量、营业面积、营业员人数、药店地理位置等综合因素进行、、三级药店的划分,
规定级药店为重点工作药店,级药店为次重点药店,级为非重点药店。简言之就是,级药店是大型药店,
级药店是中型药店,级药店是小药店。从分类上带来的代表工作时间和精力的区分,从而从代表的工作时间上进行管理,
例如,
要求业务代表针对级终端要进行高频次的拜访,
如一周一巡回,每次拜访耗时最长,如时间要求在-分钟之间,工作内容最全面,
几乎终端工作所有内容都用上,代表付出的工作精力最大;对级药店终端进行中等频次的拜访,如两周一巡回,
拜访耗时中等,如停留时间在-分钟之间,终端工作内容为主要要求的部分,
代表付出的精力中等;对级药店终端进行一个低频次的拜访,如一月一巡回,每次拜访时间也较短,
如-分钟,
终端工作内容要求简单,代表付出的工作精力少等等。
从现在来看,随这些年零售药店的巨大变革,从药店的认证、连锁经营、平价药房、超市药房、大型药品卖场的出现,
到药店本身无论从经营规模还是营业员基本素质的明显提高,都告诉了我们传统药店分级本身已经逐步失去了其原有的作用。这种理论上的、机械的管理模式已经不适应目前零售终端发展的需要。过去规模小的单体药店正在逐渐消失,
取而代之的是有规模的连锁药店经营,社会药店本身也逐步向正规化、规模化进程发展。医药商业和零售药店的格局改变促使我们生产企业尤其是保健品和产品的生产企业必须作出相应的营销思想和手段的改变。而这一切的最基础工作就是如何运用适合我们目前市场状况的终端工作管理模式。
针对这些问题,我们提出用“药店终端三级信息管理模式”来解决和替代目前成旧的三级终端管理模式。“药店终端三级信息管理模式”他的思想精髓是在新形的药店终端营销管理形式下,合理地科学地管理业务代表的工作时间和终端工作内容。药店三级终端信息管理的模式是层级管理,
药店的信息越来越细致,
信息都是我们目标工作要求的内容,通过以上三级终端药店的管理的基础上,
确定好我们业务代表终端药店的拜访频率和拜访工作的重点之分,达到和满足我们合理有效利用、分配工作时间的要求。“药店终端三级信息管理模式”重在针对终端信息的真实采集和收集,了解终端推广代表工作现状,通过信息管理系统统计分析和处理终端信息,
找出终端工作中纯在的主要问题,及时调整终端工作指导方向和明确阶段性的工作重点。同时针对代表工作现状进行实时监控,
正确评价代表工作的实效性,
加强公司终端推广工作的执行力。例如,终端信息管理要求,推广代表拜访药店时必须采集产品的零售价格和批号,
其目的就是代表必须通过实地拜访药店才能及时了解产品在各个终端的零售价格和批号,防止目前许多企业终端代表普遍存在在规定工作时间里根本不去拜访终端,公司要求的工作内容进行估计编写,一些工作内容没有可监控性,于是代表欺骗之风盛行。
我们对于阶段性终端产品价格和批号在督察工作中很容易检查,如上报终端信息有误,则可断定代表根本没有进行终端拜访。
同时为我们终端市场产品零售价格的统计和分析提供资料,为终端市场上反映的产品批号来分析货物的流向和销区间冲货、窜活提供信息统计数据。间接反映出各销区渠道管理的水平和状况。
关于“药店终端三级信息管理模式”在以前的文章中有详细阐述,这里就不展开了。
误区二:业务代表工作时间的分配和管理误区。
业务代表一定要把大量的工作精力和时间机械性地投放在大型的零售药店中区。而忽略了终端拜访地真正目的和意义,
还浪费和降低了人员地工作时间和效率。
目前药店市场终端上存在的零售终端药店都是具有一定规模和销售潜力的售点,我们业务代表能够跑到的终端药店都是我们工作的重点。终端工作拜访的时间、频率和工作内容上不应该有、、级药店的区别。
工作时间和工作内容上的安排只有熟悉和不熟悉的药店之分,不熟悉的药店工作时间应该增长,工作访谈内容和终端工作内容应该增加。在逐步熟悉和增进客情关系后,缩短该终端药店的时间和减少工作访谈内容。
终端工作时间长短的区分,
工作内容重点和次重点之分,
都是与我们和终端药店熟悉程度相关联,换句话说熟悉就是客情关系的到位程度和店员推荐积极性调动程度,合格一家就算成熟一家、熟悉一家。
此类药店终端的工作重点是维护和不断调整促销力度和方向以满足药店终端变化的要求,
工作指导目的就是增加药店终端潜力销售量和维护现有满意的销售量。例如,上海市一家大型药店,某企业的拳头产品在该药店每月销售量在盒左右,
刚开始我们的业务代表用了近一个月的高频次的拜访,
将企业产品的知识、销售卖点以及公司的促销政策与营业员和柜组长进行了良好、默契的沟通,销售量在第二个月增长到每月盒的可喜成绩,而以后该业务代表对这家药店的拜访频次保持在一月一次,并随时保持与店员和柜组长电话沟通和必要的临时约会。
工作时间减少了,工作内容变得单一了,而药店销售量依然保持盒以上的销售。
这样该业务代表就有更多的时间去开发、熟悉更多的潜力药店,
达到了我们高效利用工作时间和完成工作内容和目的。
这样代表管辖的药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加。保持业务代表饱和的工作内容和提高整体代表工作效率,从而降低营销成本,更有机会随着业务代表工作效率的提高增加他们的工资待遇,
保持队伍的稳定,增加产品促销力度,增强产品市场竞争力。
这样让业务代表用更多的时间去开发新的终端药店,扩大终端药店的工作范围,合理利用有限的业务代表人员,有效利用每个代表的工作时间,提高工作效率和降低成本。
这样可以用数量少的代表有效管理更大数量的终端。
误区三:重点终端的目标工作设定误区即终端点和面有效结合的误区。
把主要的人力、财力投入在占比少数的重点终端药店,加大重点和目标药店的工作力度,按:定律进行以点带面,营造终端销售氛围。
这是我们终端工作沿用的最常规的方式方法。大家却忽略了一个问题,
目前的终端药店已经发生着很大的变化。首先,
终端药店的规模和规范化地域间的差别已经越来越小,以前中心城市里装修规模和面积,以及人流量和营业额较大的药房,现在在地级市甚至县城里都已经有了,
:原则的正在向周边城市延伸,这决定了我们的终端工作必须向除中心城市以外的周边城市进行延伸。
其次,中心城市的大中型药店被几乎所有强势品牌的厂家列为目标工作药店,
在加上其他非品牌产品的终端工作,
使中心城市的终端工作竞争异常激烈。
最后,
随着中国医疗体制改革的深入,
城乡医疗保险制度的建立健全,无论中心城市还是周边城市的医药划卡都刺激了和带动了终端药店的销售,
终端药店工作的面上的展开日现其重要性。
不注重终端面上的工作而只强调终端点上的工作,是目前绝大多数企业终端工作的模式。他忽略了几乎所有的厂家尤其是同类竞争产品的厂家也在同样这样工作着。自己把一个广阔的终端市场局限在少数的终端中进行血战到底,
其结果必然是两败具伤。
据有关资料显示,近-年中国零售药店发生着前所未有的变化,质量和数量都有着显著的提升和增加,以江苏省为例到目前为止,零售药店已经突破了家。
在全国范围内药店零售终端药店估计在万家以上。目前许多制药企业的市场人员规模根据每家企业的发展状况和发展规模不同,
人员规模也存在较大的差异。一般的企业来说人员规模控制在四五百人左右比较合理。因此,就存在这样一个问题,
如何有效利用有限的人员针对如此庞大的药店终端数量来进行工作。
目前国内企业的做法一般有以下三大类,
第一类是以哈药集团为代表的企业重点放在媒体广告上,市场上只有销售人员而没有代表进行终端工作。第二类是绝大多数企业的做法,
既有媒体上的支持,
又有代表的终端工作。第三类是以酸痛灵为代表只以终端工作为主要销售模式的企业,酸痛灵以终端促销员与消费者面对面的促销讲解为主的销售模式获得了上亿的销售业绩。
为了能有效达到终端促销覆盖面,其全国终端促销人员有多人。当然还有会议营销等直接面对消费者的模式。第四类是以绝大多数以招商形式的企业,几乎没有广告支持,
主要依靠商的终端促销工作,整体影响力小,终端覆盖面小,仅在区域市场内有一定冲击力。
在市场上起主导地位的还是第二类。
这类企业在终端工作中又有两种趋势,第一种是利用少量的代表针对占比和范围较小的目标或重点药店终端进行工作。
这是数量众多的企业的终端工作的指导思想。
目的是通过点的工作,营造销售氛围,
带动和拉动市场整体销售,终端工作主要集中在中心城市。核心思想是重点终端重点工作。第二种是用合理有限的代表去做相对足够大的终端市场。
终端工作注重的主要是终端面上的工作,终端工作涉及的面相对较广,可以覆盖到地级市、县,二、三级尤其是农村市场工作比较到位。
在点和面上的终端工作中,哪一种方式更好?如何有效正确的做好点和面的终端工作的有效结合,
是困扰着我们生产企业的一个重大的问题。
大家在终端走访中有一种体会,中心城市的零售药店尤其是大型药店。几乎所有厂家的业务人员都会前来做店员的工作,店员在大家的鲜花簇拥下,
已经变得越来越难去做工作了。店员提出的条件也越来越苛刻,
工作风格也越来越像我们做医院工作的医生了。到头来叫苦的还是厂家。从终端效果来看,终端投入的费用越来越大而效果却越来越小。
而在中心城市以下的地县乡级城市和农村,
我们却能发现截然不同的另外一种现象,那就是终端工作竞争小,
店员工作好做,促销力度不大就能取得很好的效果。
只不过药店终端数量较大,
地域分布较广。只要合理分配代表的工作时间,解决这个问题一点都不难。这就是我们需要思考目前终端工作如何做好点(重点目标药店)和面(数量众多、分布广泛的其他终端药店)的有机结合。根据目前市场状况来看,
有机地把终端工作的点和面能有效结合起来,终端效果是最有效的。例如,目前像史克、强生、惠氏以及东盛科技、海王等企业的终端工作都是针对重点目标终端在进行人力,财力等方面的强力促销工作,
这是点的工作。而在面上的终端工作力量就非常薄弱。由于针对重点目标终端做工作的保健品和企业居多,
并且同质化营销模式严重,自然导致在这些点上的终端工作竞争异常激烈。
哪家的促销手段都很难处于一个优势地位,结果自然是促销工作大打折扣。
而注重面的终端工作的保健品和企业,由于业务代表管理的终端数量较大,代表精力有限等原因,终端工作的深度不够,促销力度欠佳。
优势是终端面上的覆盖较广,
且这些终端的工作竞争相对宽松,工作效果容易体现,整体终端效果较好。但随着地区经济的发展,注重点上工作的保健品和企业也在不断扩大重点目标终端的数量和范围,
因而将面临的危机是其他企业的重点终端范围的不断扩大导致面上终端效果呈现递减的趋势。因此合理地、有效地根据实际市场状况,
协调好终端工作的点和面的工作是我们终端工作有效性的重点工作之一。
误区四:店员推荐率高将带来终端工作销量提升的有力保障。
我们有许多保健品和企业在终端工作中,
一味强调店员的第一推荐率。将大量的人力、财力投入在店员的促销工作中,一味迁就店员不断增长的促销胃口,结果大量的促销费用投下去了,却没有带来销售量的明显变化。
首先我们要明确一个概念,高的店员推荐率就一定能获得高的销售量吗?举一个例子,
大家就明白了,我们在市场调查中了解到,
哈尔滨市场感冒药第一推荐的产品是河南天工药业的“即克”,无论是产品的摆放、陈列还是店员的推荐力度都是同类品种中的佼佼者,但其销售量根本无法与几个毫无推荐率的知名感冒品牌产品相比。
原因是其有效推荐率太低,推荐的成功率地。而在经济发达的上海地区,却呈现出另外一种结果。
终端店员促销力度大的广告品种“银得菲”和非广告品种“日康”在店员中具有很高的推荐率,
在其他地区销售平平的该产品在上海却取得了很好的销售业绩。原因是上海店员推荐成功率高,即有效推荐率高。仔细分析两地出现的不同促销效果,
可以看出由于地区、药店规模和店员素质不同,店员给予消费者信任度影响不同,导致促销结果不同而已。
在此店员推荐率的终端工作基础上产生的“神秘访客”的促销活动还能像以前那样的终端效果吗?
店员同样也存在对厂家的信任危机。
误区五:是否针对店员高额促销费用就能够获得高的销售业绩?
店员促销费用的使用只是我们推广产品两大手段广告宣传和终端工作中终端工作的手段之一,他的有效性影响因素太多,
一味最求高额促销费用,只会把我们的终端工作带入死胡同,不仅降低了企业产品推广工作其他费用的使用,使产品始终处于低水平的营销状态。
同时在产品起量上升阶段出现致命的打击,那就是会出现渠道价格混乱,挫伤各级经销商销售该产品的积极性。
首先在渠道中将刚刚起量的产品彻底做死,接下来的连锁反映就是终端促销费用无法保证落实到位,
终端店员的怨声载道会彻底淹没产品的生命,回头看来昙花一现的销售增量只不过是产品的釜底抽薪。因此,合理规划我们产品的终端政策,
根据每个企业每个产品的不同发展阶段,根据不同地域环境,不同竞争品种环境,规划出符合企业产品发展的终端工作的重点和非重点,注重阶段性和区域性推广特性,
综合提高产品终端工作的竞争力,才是我们应该重视和规划的。
误区六:良好的终端客情关系是高频率拜访就能得到的吗?
良好的终端客情关系的确是通过代表终端拜访换来的,客情关系本身是受企业诸多因素影响的,
例如,代表的勤奋、诚实等良好品质;企业良好的品牌形象;合理的终端促销推广政策;
代表工作的效率等等。一味强调代表必须高频率拜访终端还有可能适得其反,例如,
现在部分大型药店由于管理严格,针对店员的促销工作必须做得隐蔽有技巧性,
否则,你的促销可能带来的是你的产品的灾难。因此,代表终端拜访的管理应以终端工作有效地执行到位为工作目标,代表和店员能保持良好的客情关系为目的,
灵活把握代表的工作时间,
强调代表的工作成效。
以上六个传统终端促销误区的产生都是因为没有抓住我们为什么要去做药店的终端工作的意义和目的。忽略了药店终端工作的目的是提升我们产品的销量(当然有的知名品牌还肩负者产品维权和打击假货的目的,根据工作目的来规划我们的营销手段和方式才能达到有效的目的),
提升产品销售量的营销活动就必须必须围绕着让购买者实现购买过程这个核心内容来展开。他包括销售渠道和终端工作两项大的方面。
不要把终端工作变成为做终端而做终端,忽略了我们终端工作的真正目的。终端工作的内容非常广泛,
不能将终端工作固定为产品的陈列、摆放,人员终端拜访,终端的宣传,终端卖场的促销和店员客情关系与推荐率等固有模式。应该是不同的产品、不同的企业实力、不同的地域文化、终端可操作性、终端执行力的管理和监控到位性等内外因素进行以实现消费者购买为目的,
有选择性、有重点与非重点地进行符合自身的终端工作项目。这就预示着我们终端营销的核心内容是“差异化”营销。
所有的创新和变革都应该以消费者/购买者(礼品和儿童等产品体现购买者)购买为目的,实事求是地进行市场细分、营销政策细分、不同地域的细分等差异化营销手段。在不同的企业有着不同的企业文化,不同的资金实力,不同的风险意识和不同的发展规划和期望;
不同的产品有着不同营销手段的区别;不同的地域有着不同消费习惯的差异,面对不同的竞争对手状况,会带来相同促销手段而不同促销效果的结局等等。
我们的终端营销手段不是单一,而是面对如此复杂的营销环境,我们所采取的手段是否针对病因,
是否是有效的营销手段。
解决好以上问题自然对同质化营销手段的处理就有了一个明确的答案。在终端营销过程中不管是广告也好,终端工作也好,都脱离不了针对产品购买者的说服和教育工作,
其最终目的就是促成销售实现。能够实现销售的各项工作才是有效的营销手段。在终端营销工作中我们越来越困惑营销手段的无力和策划方案的无效,
那是因为我们营销手段的没有产生实际效果,没有针对病因用药。目前的营销环境变化的迅速,
不深入市场了解市场,综合分析我们所面临的处境,怎么可能拿出真正适合市场的营销方式。我有一个习惯,当一个市场遇到困惑时,
下到市场第一线去走市场,有时在市场上遇到一个不起眼的小事却能让我豁然开朗。在当今的营销年代,坐在宽敞明亮的办公室里是无法策划出真正有效的营销方案。
只有结合公司实际情况、地区销售状况的差异性、投入产出合理性等内在因素和外在因素,真正实现营销手段的差异性和有效性,达到最终赢得消费者的相信和信任,
继而产生有效购买行为,才是实现有效营销手段的关键问题。
药店营销策划方案篇
因此,
营销渠道的设计应充分考虑各种限制性因素,制定出适合组织产品或服务特性的营销渠道,促使组织营销目标的实现。
一、营销渠道设计的限制因素:
()考虑产品或服务的不同特性,
如产品概念、定价、目标人群、使用方法等;
()考虑现有渠道的特性,如进入成本、发展性、商业信誉、专业性等;
()考虑销售地区的经济环境,如人均收入、景气指数等;
()考虑组织的营销规划,
如销售预算;二、渠道设计案例
以新近上市的海南伊人生物技术有限公司生产的“伊人净”在上海地区销售渠道为例,
结合上述因素分析如下:
、伊人净的产品特性
伊人净是泡沫型妇科护理产品,剂型新颖,
使用方便,但与传统的洗液类护理产品不同,首次使用需要适当指导,因此以柜台销售为好;
且产品诉求为解决女性妇科问题,渠道因尽量考虑其专业性,
如药店和医院。
、上海地区健康相关产品的渠道分析
药品、食品、保健品和消毒制品统称为健康相关产品,目前主要的销售渠道为药店、商场、超市(含大卖场)和便利店。其中药店多为柜台销售且营业员有一定的医学知识,目前药店仍然是以国营体制为主,
资信好,进入成本低,
分布面广。商场、超市和大卖场近几年来蓬勃发展,在零售中处于主导地位,销量大,
但进入成本高,
结款困难且多为自选式销售,无法与消费者进行良好的沟通。
便利店因营业面积小而以成熟产品为主。
、未来两年渠道变化趋势分析
目前各大上市公司和外资对中国医药零售业垂涎欲滴,
医药零售企业也在不断地做变革,
加之医保改革使大量的药店成为医保药房,药店在健康相关产品的零售地位将会不断提高,其进入门槛也会越来越高,比起日渐成熟的超市大卖场而言发展潜力巨大。
、伊人净公司的营销目标
随着上海经济的快速发展,收入的不断提高,人们的观念也在不断的更新,
对新产品更易于接受,伊人公司希望产品能够快速进入市场,成为女性日用生活的必需品,象感冒药一样随处可购买,从而改变中国女性传统的清水清洗和洗液清洗的习惯。
最终,象卫生巾取代卫生纸一样成为女性妇科护理市场的主导产品。这个过程需要很大的广告投入进行引导和时间积累,而在公司成立初期大量的广告费和经营费意味着高度的风险。相关人员的口碑传播可能比较慢,
但却是一种更安全和低投入的方式。努力使相关人员如营业员推荐和介绍本产品是优先考虑的方式。
、伊人净上海地区的渠道结构及评价
根据以上分析,伊人公司在上海建立了如下的渠道策略:
分步完善渠道结构,优先发展传统国营医药渠道,
在有限的广告中指定仅在药店销售,
保证经销商的合理利润。在产品成熟后发展常规渠道。
渠道结构如下:
第一年度:
公司
区级医药公司
药店和医院
消费者
(连锁药店)
第二年度以后:
公司
区级医药公司药店和医院
消费者
(商场和超市
连锁便利店)
∣
连锁药房--------------------------------------------
[评价]:伊人公司的渠道结构体现了健康相关产品应有的专业特性,有效克服产品进入市场时的在使用指导上的困难,同时又以较低的代价达到了广泛的铺货。因第一年度的渠道选择上的指定性(仅在药店销售),
使得现有渠道对公司产品有良好的印象,从而有利于后继产品的快速上市。医药在价格上的稳定性,也使公司在产品价格上易于控制,
保证其他区域的招商的顺利进行。
虽然起初的销量未能达到最大化,
在零售终端的陈列上也不够活跃,但考虑公司的成本控制和长远发展,公司在成长性的渠道上的良好印象,本方案仍不失为成功的渠道策略。
参考文献[]菲利普。科特勒《营销管理》(第九版)上海人民出版社
[]朱爱丽市场调查――女性护理市场《化妆品报》第期
[]伊人公司网站-。
药店营销策划方案篇
。计划简介
为响应公众对网上药店安全性的关注,美国国家医药委员会协会(,)在年春季启动‘,
认证网上药店的合法性和安全性。认证标准由州和联邦管理协会(-)、专家协会()及消费者倡议组织()根据他们的业务职能制定。
一个网上药店若要通过认证,必须遵循药店所在州及其药品被销往州的执照和调査要求,
此外,必须表明它自愿遵守制定的各项标准,包括保护病人隐私权、保证处方的真实性和安全性以及提供有实际意义的病人向执业药师咨询的机会。
经认证的网上药店。必须在其网站上设置的超连接图标,点击这个图标,则可以连接到的主站点,各个通过认证的网上药店的信息都在此站点上有详细的介绍,
该网站由维护和更新。公众可以访问网站://。查询通过认证的网上药店信息。
申明,认证过的网上药店,
在接受认证的同时也通过了的审查,满足认证标准,表明这些药店愿意在今后继续自觉逋守的一切标准,
并愿意接受的监督。
主站点建立有一个数据库,用户可以查询巳通过认证的网上药店的基本信息,这些信息来源主要有两方面:①各州医药协会自愿提供给的信息,②各网上药店自己提供的关于其经营、管理等相关信息。
将尽量保证这些信息的真实可靠性,
但不保证这些信息一定没有任何错误,所以不承担因使用这些信息而导致的任何不良后果。此外,计划不是一项强制性的行为,各网上药店自行决定是否加人此行动计划。
。认证标准
制定了一套严格的认证标准,经认证的网上药店须遵从以下要求。
.关于发放许可证
.。向提交必要的信息,以证明本药店已正式注册和申请营业执照,可以经营药品业务,或者在一定许可范围内从事医药营销。
.。向提供必要的信息,验证所有附属于此网上药店的个人,包括所有通过合同或其他形式而存在依附关系的个人所从事的经营活动已经经过正式注册和申请了合法的营业执照,或获得在一定范围内从事医药经营的许可。
.。同意遵守所有可适用的药店注册地的管理药品经营法规,
当各种相关法规内容发生冲突时,同意遵守其中最严格的法规。
.关于处方药
.。维护和执行州及联邦政府的政策和规程,
以确保处方的完整性、合法性和真实性,同时,设法阻止处方被多家药店提交、填写。
.。维护和执行这些政策和规程,
以确保在需要对处方进行修改时遵照适宜的通用法规执行,禁止未经病人或处方者授权而随意改变用药方案的情况发生。
.关于病人资料
.。维护和执行有关政策和规程,
确保病人、处方者身份的真实性。
.。用易于阅读的格式保存病人的医疗信息,
当需要的时候,可以方便病人与处方者的咨询和交流。.。根适用的州法律,在决定病人的用药或医疗器械方案之前,
进行预期的药物使用预审(,),
.。维护和执行有关政策和规程,保护病人的隐私权,包括病人的身份,
及防止某些特定的个人信息被滥用。
.病人与药剂师之间的交流
.。保证病人能向药剂师进行有效的咨询。
.。建立一个机制,病人可以报告其用药产生的不良反应,或错误用药,
同时,网上药店可以快速对这些报告采取适当的措施。
.。当药品或器械的交付发生过度拖延时,可以及时与病人或处方者建立联系。“过度拖延”定义为,
超出正常药品交付周期,并足以对病人治疗方案造成危害或变更。
.。建立一种机制,能通知或指导病人交回或正确处置过期、变质的药品。
.关于存储与运输
.。运送控制的药品给病人时,通过一个安全和可跟踪的手段。
.。确保药品或器械在运输或保存时,处于适当的温度、光强度、湿度等条件,符合美国药典()的要求。
.关于产品
遵守所有适用于联邦或州政府的关于产品销售的法律。
.质量保证体系
所有药店需维护其药品质量保证体系
。对网上药店的认证
.认证程序
.。网上药店向提交一份详细的申请报告,
州医药委员会(>验证这份材料数据的真实性,同时,需要对这个药店的情况进行调查^>
.。所有的信息经过验证后,
如果满足的要求,该网上药店就会出现在的数据库中,允许该网站使用标记。
.对药店的声明
.。网站上将经过认证的网上药店列表,但并不表明保证这些网上药店的经营不会存在任何问题;
经过认证的药店也不能将此用来做广告,表明葶经营活动可由作祖保’
.。建立一个协议,允许通过认证的站点在其网站上显示标记,
但这并不表明这些网站上的广告或促销、服务或产品得到了的担保。
.药店向汇报
.。通过认证的药店若以后其有关认证的信息发生了改变,必须在天内通知,其中包栝其提交给主网站数据库中信息的变化。
.。当药店主要药剂师发生变更,
需立即通知
.。经认证的药店其网站上必须以一种认可的方式提供一个标记,通过此标记,
可以连接到的主网站上
。对我国的借鉴
在我国也可以设想采取类似的认证管理办法,制定符合中国国情的药品电子商务网站认证标准,首先进行试点,推荐部分药品电子商务网站加入该项认证计划,
如果条件成熟,可强制要求所有药品电子商务网站加人此认证计划。
然后运用先进的计算机手段对网上医药网站进行监控,包括:①对已经认证的网站进行监视,查考有无违规行为:②对未
经过认证的网站进行监督,一旦发现,
坚决取缔这种药品电子商务管理模式作为对网上医药网站进行监督的工具,
目前国家药品监督管理局信息中心正在展开这方面的研究工作,并已经取得初步的进展,正准备向有关机构申请正式立项,进行系统的研究和开发。
