商务谈判策划书（5篇）【大学生商务谈判策划书】

第一篇：商务谈判策划书

CHANGZHOUINSTITUTEOFTECHNOLOGY 商 务 谈 判 课 程 设 计二级学院：专业：班级： 组长：成员姓名：指导教师：年月目录一、背景介绍.......................................................二、项目说明.......................................................三、环境与形势分析.................................................（一）经济、市场、竞争环境的分析..................................（二）双方对比分析................................................四、谈判议题和目标设定.............................................（一）谈判议题....................................................（二）目标设定....................................................五、谈判战略与策略.................................................（一）开局阶段策略：..............................................（二）中期阶段策略：..............................................（三）休局阶段策略：............................................舞狮的作文..（四）最后谈判阶段策略：..........................................六、谈判过程中可能出现的问题及应对.................................七、谈判议程安排..................................................（一）开局阶段....................................................（二）磋商阶段..............思政课观后感200字......................................(三）结束阶段.....................................................八、谈判人员组成及分工.............................................九、附录...........................................................（一）谈判费用预算................................................（二）我方要负的责任：............................................（三）报价单（部分）..............................................（四）相关法律资料...............................................一、背景介绍（甲方：龙城饮料代理公司；乙方：康师傅饮品控股有限公司）甲方：我公司是一家成立了年，以代理各品牌饮料为主营业务的公司。我公司以诚信与务实为主，本着对总公司与经销商和消费者负责任的态度，努力做好代理商的职责，为康师傅等品牌在常州地区代理饮料，已初具规模。乙方：康师傅饮品控股有限公司康师傅饮品控股有限公司是隶属于顶新国际集团旗下的外商独资企业，公司秉承集团“培育一流人才、生产一流产品、成就一流企业、回馈社会、永续经营”的企业使命、坚持“诚信、务实、创新“的经营理念及“勤、廉、能”的用人标准，以严格的品质管理体系，为广大消费者提供“康师傅”品牌系列饮料。“康师傅”饮料以其在中国饮料行业中的明显优势及其鲜明特色，在市场上独树一帜，“康师傅”品牌深入人心。高品质原料，世界先进的生产设备与工艺，良好的企业文化理念是其立足于市场的重要支柱。二、项目说明我们龙城饮料代理公司希望通过与康师傅饮品控写我自己的作文股有限公司的谈判与磋商，争取到康师傅饮料常州地区的总代理权，而我们公司凭借着自身的渠道和终端优势，配合一级代理商，能尽快将商品配送到各个终端进行销售，具有一定的先天优势。希望通过这次谈判，双方能形成良好的合作关系，为以后的合作奠定基础。三、环境与形势分析（一）经济、市场、竞争环境的分析常州市现辖金坛、溧阳两个县级市和武进、新北、天宁、钟楼、戚墅堰五个行政区，个镇、个街道办事处，个行政村、个居委会，总面积平方公里。年末常住人口为人,由于常州众多旅游景点的蓬勃发展，其流动人口更是成倍递增，对于饮料的需求量很大。年常州市实现地区生产总值（GDP）.亿元，按可比价计算增长.%，全市按常住人口计算的人均生产总值达元，按平均汇率折算达美元，因此常州地区人均消费能力可见一斑。（二）双方对比分析 我方：龙城饮料代理公司 优势：.对常州市市场熟悉，拥有敏锐的市场洞察力。.扎根于本地市场，拥有一套良好的物流配送系统，能够保证货物的及时发放和调剂满足市场需求。.经营本地市场多年，有着良好的信誉和知名度。劣势：.缺乏足够的资金支持。.市场代理商多，对方选择余地大，竞争较为激烈。客方：康师傅顶津食品有限公司 优势：.可选择的代理商较多，在价格商讨上面占有一定的优势 .强大的资金支持，品牌知名度影响力大 劣势：.对于常州市本地市场不够了解.在饮料市场上也存在诸多竞争商，希望通过好的代理商占领常州更大的市场四、谈判议题和目标设定（一）谈判议题.确定销售任务、成交价格；.确定付款方式、时间，确定运输方式交货时间地点，明确双方责任； .明确促销活动、新品推广时，各方的责任和义务以及人员培训方面等方面的相关支持； .协商奖惩机制；.协商合同内容及违约赔偿问题。（二）目标设定．最优期望目标：达到谈判目的，取得康师傅饮料常州的总代理权，保留代理其它品牌的权力。能够以较低的价格从康师傅饮品那里进货。（具体进货单价见附录）并且，按我方要求，确定合理的销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。争取获得人员方面的支持。．最低限度目标： 取得康师傅饮料常州地区的总代理权，同时放弃代理其它品牌的产品。以低于市场价一些程度的价格从康师傅哪里进货。双方经协商，确定销售任务、成交价格、付款方式、时间、运输方式和交货时间地点。五、谈判战略与策略（一）开局阶段策略：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作后情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共赢的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家投资选择，开出高份额股份，以制造心理优势，使我方处于主动地位。（二）中期阶段策略：红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益。突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。打破僵局 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（三）休局阶段策略：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。（四）最后谈判阶段策略：把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、谈判过程中可能出现的问题及应对双方是第一次进行商务谈判，彼此都不太了解。为了使谈判顺利进行，必须制定应急措施．对方在价格上坚持己见毫不不让步。应对方案：进行适当的讨价，如果对面坚持我方同意其合理价格 .对方在销量上对方提出要求应对方案：给对方分析常州市市场情况以及自己的能力范围，在自己的销量范围之内做出适当承诺 .在交货有关事项上产生争论应对措施：进行商榷，要求对方能够及时足量的供应货物，否则己方容易失去市场降低自己的销量和市场份额。.遇到谈判僵局，双方僵持不下应对措施：暂停谈判，让彼此都冷静下来。邀请对方共进晚餐，缓和双方的僵局，在饭局的过程中进行适当的磋商从而促进谈判的完成。七、谈判议程安排双方进场，介绍本次会议安排及与会人员，正式进入谈判：（一）开局阶段双方友好介绍，创造良好氛围，介绍本次谈判的谈判背景：介绍本公司的主要情况及各方面能力优势；承诺本公司能为康师傅在常州本地争取更大的市场份额。（二）磋商阶段探讨价格，双方本着互惠互利的原则尽量达成一致目标。协商货物的结算方式和时间、定金的支付，分析可能的风险情况及违约赔偿等法律责任。.支付方式a：一次结清：包括定金和每年代理商品费用； b：分期付款：首付以成交总价的%支付，其余每月缴纳金额按银行当期利率计算，付款期限年； c：定金%，其余部分在两个月内缴纳。.交货方式a：交货时间：合同生效日起，半月内交货 b 交货地点：客方所在地 c 运输方式：公路运输 d 验收方法：以商品规格为标准 .运输风险a运输途中涉及双方可能遇到的风险由双方共同承担 b第三方风险，由损失程度决定三方风险承担责任 .违约及赔偿a：若未按时缴纳费用，以成交价格倍赔偿b：分期付款方式，月供金额延期不付，以月供金额倍赔偿(三）结束阶段 如果谈判成功： a)达成协议 b）签订协议c)设宴招待，谈判圆满成功 如果谈判不成功： a)未达成协议 b)争取下次合作 c)双方握手散场八、谈判人员组成及分工主谈人：诸涛公司谈判的全权代表，负责本公司与康师傅集团洽谈总代理权，掌握全局情势。辅谈人：杨云，周佳星杨云——负责与主谈人配合，针对谈判的主要问题配合做具体阐述，在主谈人掌握宏观局势的前提下，负责对各种细节问题进行详细解释与谈判。周佳星——负责交易的商务条件，包括价格、支付、交货、保险、保证等的谈判；当谈判出现僵局的时候，负责调节良好的气氛，使谈判归于正题上。九、附录（一）谈判费用预算 A、车 费：元 B、饮食娱乐费：元 C、礼品费用：-元 D、其它费用：元 总计费用：元 最高预计费用：元（二）我方要负的责任：（）为康师傅总公司在常州地区内推销产品并为客户服务，应自费提供和保持一个有经营能力的机构，并尽一切努力争取达到有利于甲方为利用地区内各种销售机会而制定的销售指标。（）我方应根据需要，在地区内发展区域性经销商和分销商，签订合同和管理将由我方独立负责。（）我方应尊重和保护康师傅饮品公司的知识产权，并保证不将售出的任何产品复制后用于商业目的。（）我方应在该地区拓展用户，我方应向康师傅饮品公司转送接收到的报价和订单。我方无权代表总公司或签订任何具有约束的合约。（）我方应视察市场，如发现第三方侵犯总公司的工业产权或有损于总公司利益的任何非法行为，乙方应据实向总公司报告。我方应尽最大努力并按照总公司的指示，帮助总公司使其不受这类行为的侵害。（）非经委托人书面同意，总代理人不得将协议之任何义务或责任转让给非经委托人指定的分代理，不论经委托人如何同意的由总代理人委托的分代理，根据协议的规定不得免除代理人的任何权利、义务或责任。（）非经总代理人书面授权，委托人不得任何权利、义务或责任予以转让或转移给他人。（三）报价单（部分）康师傅矿泉水 瓶/件 （.）元/件ml 康师傅冰红茶 瓶/件 （）元/件*ml 康师傅冰绿茶 瓶/件 （）元/件*ml 康师傅茉莉蜜茶 瓶/件 （）元/件*ml 康师傅茉莉清茶 瓶/件 （）元/件*ml 康师傅铁观音茶 瓶/件 （）元/件ml 康师傅乌龙铭茶 瓶/件 （）元/件ml 康师傅茉莉蜜茶 瓶/件 （）元/件ml 康师傅橙汁饮品 瓶/件 （）元/件ml 康师傅水蜜桃汁 瓶/件 （）元/件ml 康师傅劲凉绿茶 瓶/件 （）元/件ml 康师傅每日C(鲜橙汁)瓶/件 ()元/件ml 康师傅大麦香茶(无糖)瓶/件 ()元/件ml 康师傅大麦香茶(低糖)瓶/件 ()元/件ml 康师傅每日C(水晶葡萄)瓶/件 ()元/件ml ………（）内为期望价格（四）相关法律资料.《中华人民共和国合同法》 .《国际合同法》 .《经济合同法》.《合同法》违约责任：合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料第二篇：商务谈判策划书一、谈判主题就铁矿石问题，我方与日本、澳大利亚和巴西方面公司四方商议定价。二、谈判背景，经济粗放式增长使得我国日益成为世界最大的铁矿石需求国之一。根据钢铁产量的相关资料，我们预计 年全球铁矿石的需求量为. 亿吨，其中中国的需求量为 亿吨，占全球的近一半。，本国铁矿石储量丰富但有近%属于贫矿，开采难度大成本高。，受金融危机的影响，铁矿石价格日益上涨。美国的次贷危机将引发全球经济衰退的概率越来越大，全球经济很可能面临年大萧条以来的最大危机。，供求关系的天平将向需求方倾斜。根据各大矿山的扩产计划估算与各国钢厂产能预算来看，供过于求的情况更加严重。三、谈判团队人员组成（甲方： 乙方： 丙方：丁方：）甲方：中国武钢集团有限公司 主谈：AAA，公司谈判全权代表； 决策人：BBB，负责重大问题的决策； 技术顾问：CCC，负责技术问题；乙方：日本新日铁制铁社所 主谈：DDD，公司谈判全权代表； 决策人：EEE，负责重大问题的决策； 技术顾问：FFF，负责技术问题；丙方：澳洲必和必拓(BHP)集团有限公司 主谈：GGG，公司谈判全权代表； 决策人：HHH，负责重大问题的决策； 技术顾问：III，负责技术问题；丁方：巴西矿业巨头淡水河谷主谈：JJJ，公司谈判全权代表； 决策人：KKK，负责重大问题的决策； 技术顾问：LLL，负责技术问题；四、四方利益及优劣势分析我方利益：——a、要求对方尽早交货。b、维护双方长期合作关系。c、确立长期稳定交易价格。我方优势：——、我方占有世界矿石进口市场近/的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失。、国际铁矿石供过于求。我方劣势：——a、供货方公司占有世界铁矿石出口%的市场。b、在铁矿石定价上，我方一直不掌握定价权。c、我方矿石库存不足，若不达成定价协议被动提高成本，将可能造成更大损失d、按照铁矿石谈判原则——首先、只议价不议量；其次、被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果日方利益：——a、继续维持铁矿石定价权。与供货方建立长期持续稳定关系。日方优势：——b、日方参与世界各矿业公司部分股权。c、日方一直在矿石供需价格上具有定价权。日方劣势：——a、对于我方来说，无明显劣势。供方利益：——a、尽量提高铁矿石价格。b、夺得铁矿石长期定价权。c、拖延谈判进度、避免签订长期价格供应合同。供方优势：——a、寡头垄断世界出口市场。b、世界需求日益增长，供给略显有限。供方劣势：——a、国内需求相对暗淡、矿石库存量增加，若不与联合需求方达成合作协议将会对其造成巨大损失。五、谈判目标、战略目标： ①在要求供方在一定程度上给以中方非经济事项补偿②尽可能的以铁矿石最低涨幅价格为定案，签立长期供需合同。原因分析：国内需求旺盛，国家经济建设急需钢铁实体经济的支持。、底线： ①至少签订个会计周期以上的交易合同。②合同事项中铁矿石价格总体增幅不超过%。③供方应在合同签立后立即发货，缓解我方钢铁供货压力。六、程序及具体策略、开局方案：首先、把握主动，营造积极进取的气氛。仪表整洁、自信端坐，表现出追求效率和成功的决心。以此博得南美洲巴西方男子气概的同时得到大洋澳洲方第一印象的肯定。其次、抓住巴西方教育水平低下，谈判人才不足的缺点，联合日本方向巴西方发起凌厉进攻，迅速确立合同事项。然后利用合同条款反压澳方（铁矿石谈判的被动接受原则，即任何一家矿山与钢厂达成矿价协议，则其他各家谈判均接受此结果）。（澳洲人精于谈判，多以最低报价成交，很难取得价格突破口）对方提出矿石报价高于我方谈判目标时应对方案：）以静制动的策略：我方表现出谦逊一面、将话语权暂交与日本方。迅速摸清日方底牌及其让利尺度，同时趁机思考寻求驳回高报价的缘由。、磋商阶段：）倾听策略：及时了解供方要求、博得对方信任。）试探策略：审时度势，提出我方要求，寻得四方利益共同点，探出对方的利益尺度。）还价策略：对缺少依据的报价，坚持深入分析，争取发现报价中的缺陷。）让步策略：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步。四方同时就事项作出让步，给人以合情合理之感。）突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；）打破僵局 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。、僵持阶段：）.注意隐藏己方的弱点）转移话题，如：轻松幽默的笑话、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整更多相关文章推荐阅读：第三篇：商务谈判策划书商务谈判策划书投标过程略一、谈判双方公司背景我方：江苏财经职业技术学院 乙方：联想股份责任有限公司我方（甲方）：江苏财经职业技术学院是一所全日制公办普通专科院校，由两所具有多年办学历史、在社会各界享有良好办学声誉的原隶属江苏教育厅.于年月经国家教育部正式批准设立。学校以工为主，以石油、冶金、机电为特色，涵盖理、工、经、管、文，是一所多学科多层次协调发展，行业优势突出，办学特色鲜明，蕴藏着勃勃生机与较大发展潜力的高等学校。学校占地余亩，建筑总面积余万平方米，教学仪器设备总值.亿元。学校图书馆建筑面积多平方米，藏书.万册，并拥有大批数字化信息资源。乙方：联想股份有限公司年由中国科学院计算所投资万元人民币，名科研人员创立。联想控股采用母子公司结构，目前涉及IT、投资、地产等三大行业，下属联想集团、神州数码、联想投资、融科智地、弘毅投资、神州租车六家子公司，联想控股作为联想系企业的旗舰，承担公司总体资金管理，以及子公司战略方向的统一协调与指导等战略功能。年，联想控股综合营业额亿元，总资产亿元，历年累计上缴国家各种税收亿元，公司员工总数近万人。该企业在中国企业联合会、中国企业家协会联合发布的中国企业强排名中名列第位，中国企业强排名中名列第位。年，联想控股综合营业额亿元，总资产亿元，员工总数近万余人，全国民企强排名第位。二、谈判主题我方向乙方公司采购台电脑三、谈判团队人员组成主谈：沈帅，公司谈判全权代表；决策人：杨义斌，负责重大问题的决策； 顾问：王锦涛，技术顾问：吴大雷，负责技术问题； 法律顾问：沈帅，负责法律问题；四、双方利益及优劣势分析我方核心利益：、要求对方用尽量低的价格供应我方联想电脑、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本 对方利益：用最高的价格销售，增加利润我方优势：、有多方的电脑供应公司可供我方选择、在江苏地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。五、谈判目标战略目标：、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议①报价：元②供应日期：一周内? 付款方式：首付% 底线：①以我方低线报价元②尽快完成采购后的运作六、程序及具体策略、开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。、中期阶段：()红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。()层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。()把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。()突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。()打破僵局 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整、最后谈判阶段：()把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。()埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系()达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。七、准备谈判资料相关法律资料： 《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》 备注：《合同法》违约责任合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料。八、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。、对方不同意我方对报价元表示异议应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策略。、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对措施：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。第四篇：商务谈判策划书模拟商务谈判策划书一、谈判主题取得与日本后腾电容器的合作，达到双赢，以合理的价格引进台电容器设备，提高总厂的技术水平。二、背景宁波电容器总厂的前身是一个生产交流电容器的集体企业，主要为洗衣机、风扇、空调器等家用电器配套服务。随着家用电器的迅速发展，用户对该厂原生产的箔式油浸纸介电容器的质量和使用寿命要求越 来越高。该厂经过市场调查和分析，预测箔式油浸纸介电容器必将被自愈性能好、体积小、成本低的金属 化聚丙烯交流电容器所代替。但是，在该厂试制这种换代新产品的过程中发现，要达到 IEC 国际标准和向 日本的 JIS 标准看齐，国内的设备条件还不具备。主要是铝蒸发设备效率低，石墨坩埚寿短，缺乏专用 的喷金设备以及卷线机的质量和效率达不到要求等。根据这些情况，该厂决定进行技术改造，从国外引进 台关键设备。二、谈判人员主谈：詹楚萍-中国电子进口公司上海分公司进口部业务员副主谈：罗游龙-宁波电容器总厂的厂长技术顾问：蓝颖（负责技术及产品性能和售后的服务等问题）法律顾问：蒋韶玉（负责法律问题）翻译人员：林晓娟三、双方利益及优劣势分析我方核心利益：合理购买台设备，提高生产能力。在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本。对方利益：用最高的价格销售，增加利润。我方优势：拥有全国最先进的技术人员，资产雄厚,掌握了大量的信息资料。对方优势：拥有先进的电容器设备。对方劣势目前我国尚未有电容器厂与日本后腾电容器合作，并且日本后腾电容器也未在我国市场占有一席之地。四、谈判目标、最理想目标：双方达成协议以一台元人民币达成交易，并承诺维修服务-年。、可接受目标价格：双方达成协议以一台元人民币达成交易，并承诺维修服务.-.年。．最低目标双方达成协议以一台元人民币达成交易，并承诺维修服务.-年。五、程序及具体策略（）开局：方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。方案二：采取西式报价战术，首先提出较大的虚头的价格，然后根据买卖双方的实力对比和该笔交易的外部竞争状况，通过给予各种优惠，数量折扣、价格折扣、佣金和支付条件上来渐渐软化和接近买方市场和条件最终达成协议（）中期阶段：① 用紧咬不放的策略回应对方的还价：“你们还是给个最能接受的价格吧”②把握让步原则：明确甲方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。③突出优势 以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示乙方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑采购公司谈判。④ 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定甲方行式，否定甲方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。（）休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整（）最后谈判阶段：①把握底线，适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。②埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系③达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。六、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注：《合同法》违约责任第一百零七条 当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料七、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对 避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。第五篇：商务谈判策划书国际商务谈判方案班级： 国际经济与贸易（）班姓名：钟滋庆 学号：我方公司： 中国江苏某丝绸出口公司对方公司： 意大利丝绸进口公司国际商务谈判方案目录·············································一、丝绸的国际国内行情二、意大利的商业习惯三、谈判的主题四、谈判的目标五、谈判人员组成六、谈判环境分析.己方环境分析.对方环境分析七、谈判议程及不同阶段的工作事项.开局.磋商.结束八、制定应急方案一、丝绸的国际国内行情年~月，据国家统计局对家规模以上缫丝绢纺企业统计，丝产量为 吨，同比增长.%，其中家绢丝企业绢丝产量为吨，同比下降.%；家织绸企业绸缎产量为万米，同比下降.%；家蚕丝被企业蚕丝被产量为万条，同比下降.%。年~月，据国家统计局对家丝绢纺织及精加工规模以上工业企业统计，全行业主营业务收入达.亿元，同比增长.%；利润达.亿元，同比增长.%，其中缫丝加工实现利润.亿元，同比增长.%，丝织加工实现利润.亿元，同比增长.%，丝印染加工实现利润.亿元，同比下降.%。外贸形势严峻据海关统计，年~月全国真丝商品出口.亿美元，同比下降.%。从出口产品类别看，丝类产品出口.吨，同比下降.%，出口金额为.亿美元，同比下降.%，单价同比下降.%。其中生丝出口吨，同比下降.%，金额为.万美元，同比下降.%；真丝绸缎出口数量为.万米，同比下降.%，金额为.万美元，同比下降.%，单价下降.%，其中坯绸出口数量达.万米，同比下降.%，出口金额.万美元，同比下降.%，单价同比下降.%；丝绸服装及制品出口.万美元，同比下降.%，其中真丝绸服装出口万件(套)，同比下降.%，金额为万美元，同比下降.%。~月全国真丝绸商品出口主要呈现以下特征：主要商品出口下降。蚕丝类和绸缎类原料性商品出口数量分别下降.%和.%，出口金额分别下降.%和.%。在出口单价方面，生丝和绸缎价格分别同比下降.%和.%。真丝绸服装出口数量和金额同比分别下降.%和.%。各省市出口分化加剧。从出口金额排名前十位省市看，广东、重庆、福建三省市实现两位数以上的正增长，分别同比增长.%、.%、.%。其余省市出口下降幅度都较大，广西下降幅度最大，达到.%。全国个省市中有个省市出现负增长，占全国比重的.%，可见今年丝绸商品出口形势极为严峻。对主销市场出口普降。从~月份对前十大主销市场出口金额情况看，仅有阿联酋、马来西亚实现正增长；除韩国下降幅度相对较小外，美国、意大利、日本、巴基斯坦、中国香港、德国、印度等国家或地区均出现较大幅度下降。整个丝绸商品出口逐年下降趋势明显。从年月~年月全国丝绸商品出口金额单月数据看，年~月较年同期下降.%，年~月同比继续下降.%。尽管降幅有所收窄，但逐年下降趋势仍未改变，下半年丝绸外贸出口能否实现止跌回升值得业界进一步关注。此外，从期货市场茧丝价格走势可以看出，自年月以来，受国际市场需求下降、国内市场干茧和生丝供应充足等因素的影响，茧丝价格基本维持震荡下行趋势。截止到今年月底，国内干茧和生丝价格分别为.万元/吨和.万元/吨，较年月同期分别下降.%、.%。二、意大利的商业习惯、意大利的风俗礼节意大利人的手势和表情比较丰富，常以手势助讲话。几种常见的手势是：用大拇指和食指围成圆圈，其余三指向上翘起，一般表示“好”、“行”、或“一切顺利”，在餐桌上表示“好吃极了”或做得“棒极了”。用食指顶住脸颊来回转动，意为“好吃”、“味道鲜美”。竖起食指来回摆动表示“不”、“不是”、“不行”，耸肩摊掌加上摇头，有时还加撇嘴，表示“不知道”。五指并拢、手心向下、对着胃部来回转动，表示“饥饿”。意大利人讲究穿着打扮，在服饰上喜欢标新立异，出席正式场合都注意衣着整齐得体。比如说到歌剧院看歌剧，尤其是男士，要穿晚礼服或至少穿西装打领带，在看歌剧时不发出任何怪声和大声评论，对演员的精湛演出应报以热烈的掌声。意大利人忌讳“十三”和“星期五”，认为“十三”这一数字象征着“厄兆”，“星期五”也是不吉利的象征。意大利人忌讳菊花，因为菊花是放在墓前为悼念故人用的花，是扫墓时用的花。因此，人们把它视为“丧花”。如送鲜花，切忌不能送菊花；送礼品，也不能送带有菊花图案的礼品。意大利人还忌讳用手帕作为礼品送人，认为手帕是擦泪水用的，是一种令人悲伤的东西。所以，用手帕送礼是不礼貌的。意大利还忌讳别人用目光盯视他们。认为目光盯视人是对人的不尊敬，可能还有不良企图。在与不认识的人打交道时，忌讳用食指侧面碰击额头，因为这是骂人“笨蛋”、“傻瓜”。一般也忌讳用食指指着对方，讲对方听不懂的语言，这样做造成的后果将不可收拾。、意大利社交礼仪简介意大利人在正式社交场合一般是着西式服装，尤其是参加一些重大的活动十分注意着装整齐，喜欢穿三件式西装。在婚礼上，新娘喜欢穿黄色的结婚礼服。在一些节庆活动中，常举行规模盛大的化妆游行，从小孩到老年人，都穿各式各样的奇装异服。意大利人说话时喜欢靠得近些，双方的间隔一般在－厘米，有时几乎靠在一起。他们不喜欢在交谈时别人盯视他们，认为这种目光是不礼貌的。他们喜欢用手势来表达个人的意愿，常用的有：用手轻捏下巴表示不感兴趣，快走等等。意大利人在制作菜肴时讲究色香味，其风味菜肴可与法国大菜比美。他们十分欣赏中国菜，不论男女都嗜酒，常饮的品种有啤酒，白兰地等，特别爱喝葡萄酒。意大利人请客吃饭，通常是到饭馆里去，有时也会在家中宴请亲朋好友。他们请客时往往茶少酒多，在正式宴会上，每上一道菜便有一种不同的酒。意大利企业的总经理握有很大的权力，喜欢独断专行，即便是部，课长级人员，也多半仅是照办上面交待清楚的事情，因此从事商务活动应尽量与总经理直接打交道。意大利人对初次见面的人虽然十分客气，但往往对问题不予以明确答复，他们不愿仓促表态。只有经过一段时间的接触，取得了他们的信任，洽谈生意才能较为顺利。、意大利人日常生活习俗吃要闭嘴,吃喝不要出声，吃面条要用叉子卷好送入口中，不可吸出声音。餐间谈话也等嘴中无食物再交谈。否则是没教养的表现。每一道菜吃完后，只要把刀叉并排放在盘内，就表示这菜已吃毕，有剩的话服务员也会撤了。朋友间聚会一般上餐馆一起吃饭，共同摊钱，除非对方申明请客。意大利人如请你上家里吃饭, 那是当你为上宾了,客人可带酒（一般葡萄酒），甜点或纪念品鲜花。意大利人排座位是一男一女叉开，一般还要把丈夫与妻子分开。客人带的食物酒和甜点也马上食用。礼物也当场打开。餐桌上不要[捞过界]拿调味品，食物若非摆在面前，应请邻座代拿。我们习惯是起身夹取较远的餐点，而欧洲人则刚好相反：将远处的整盘拿到面前，再取食物放入碗盘。亲吻是在比较亲近的朋友间的礼节，一般两人的脸要靠两三次，还要发出亲吻的声音。在意大利两个男性好友间也行亲吻礼，这在西方国家中是比较例外的, 其他国家只在男女或女性间才行亲吻礼。普通朋友和礼节性的交往时就行握手礼。在人前勿用手指挖鼻孔，在国内一般人不以为意，且是下意识的动作。在欧洲却是社交场合的大忌。也注意不要在人前挖耳孔。在公共场合不要大声喧哗。三、谈判主题关于我公司向意大利出口一批丝绸的事宜磋商。四丶谈判目标预期目标：、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期二个月交货。、由对方进行投保和运输。最低目标：、达到合作目的，争取签下我们预期合作条件下的合同。、由对方提出产品要求，我方实行具体设计。、先确定产品数量，再由我方进行生产，预期一个月交货。、由我方对产品投保和运输。五、谈判人员组成主谈及总负责人：钟滋庆六、谈判环境分析（一）己方环境分析机会：中国“一带一路”政策正好可以帮助丝绸各行业走向国际市场，又意大利人民也是非常喜欢中国丝绸。挑战：由于丝绸行业持续下滑，急需在国际市场上打开局面，这是一个很好的向意大利推销我国丝绸的机会，能提升我公司在国内乃至国际市场的影响力。优势：中国浙江的丝绸在中国历史上源远流长，是中国丝绸业的标杆，质量在全国范围内非常具有代表性，所以在这方面是我们与意大利方面谈判的优势所在。劣势：中国丝绸业的生产成本要高于某些国家，主要是生产力成本太高，导致了售价稍高，这就意味着我公司在价格方面缺少竞争力。（二）对方环境分析 机会：可能有较多的中国丝绸公司向意大利公司发出申请，使得意大利公司具有较多的选择权。挑战：由于意大利人民对中国丝绸有一定的需求量，该公司在其国有一定的市场，能够赚取一定的利润。优势：该公司在意大利具有良好的市场口碑，在丝绸市场具有一定的声誉和销售经验。劣势：对中国丝绸的市场换和质量区分不是特别了解和熟悉，需要加大丝绸市场的影响力。七、谈判议程及不同阶段的工作事项（一）开局首先介绍参加谈判的人员（姓名，职务，谈判角色等情况），确定谈判的大体议程和进度，在所需遵守的纪律，和共同履行的义务上达成一致。方案一：采用协商式开局。使双方在融洽和谐的氛围中展开谈判工作。方案二：采用进攻式开局。获得谈判对手必要的尊重。点明对方的劣势，使 我方先处于优势。应对对方的进攻开局方式：借题发挥策略——抓住对方的问题，进行弱点攻破。若对方观点难以攻破，则以我方调查所得进行抗衡。（若对方采用其他开局方式，则我方皆可用协商式开局进行应对）、中期阶段： 磋商阶段 ）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从丝绸的成交方式转移到产品质量上来。）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益；）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；）突出优势 以以往案例作为资料，让对方了解到我们的优势。强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；）打破僵局 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。、结束阶段）把握底线 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终协议，使用最后通牒策略。）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系。）达成协议：明确最终谈判结果，达到我公司预期目标，并签署协议。谈判完成。八、制定应急方案制定应急预案。双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解，为了使谈判顺利进行，有必要.对方摆出一副居高临下，不重视合作的姿态。应对方案：首先我方应表示出足够的合作诚意，并将此次合作给对方带去的利益一一说明，动之以情，晓之以利。.对方使用权力有限策略，声称金额等受限制，拒绝我方提议。应对方案：了解对方权限情况，先唱“白脸”，像对方说明我方报价详情，比如少了会有相应的生产困难，达不到预想的效果等，适当制造僵局；然后“红脸”，运用掌握的以前对方类似合作提供的报价情况和产品运输方式，揭露对方的权限策略，并承诺一定会尽全力搞好生产，为对方带来最大效益。.对方使用借题发挥策略，对我方某重要问题抓住不放。应对方案：可转移话题避免不必要的解释，必要时可点破对方的策略实质，声明对方的策略影响谈判进程。