如何进行陌生拜访 一、陌生拜访的准备： 首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理。其次做好客户定位。选择熟悉或相对了解的行业作为突破口，以便于找到共同沟通的话题。还要做好专业准备。比如着装大方得体，待人接物的礼仪适宜，相关的咨询、展业工具要备齐，包括投保书、计划书、小礼品、客户调查抽奖问卷、计算器等必备物品，约见客户的话术以及对公司产品的熟练掌握等。最后要做的一项工作就是制定计划：（）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；（）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上；（）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；（）做好话术计划。针对选择的对象运用话术。 二、客户资料的收集： 收集客户的资料是针对客户设计保险计划书的基础，所以收集客户的资料很重要。如何收集客户的资料哪？做好以下急点就轻松了：（）善于赞美发问。大姐您人缘真好，刚才在楼下他们还说您是好心肠，经常帮助他们，您看咱这里还有谁家经济条件较好，还没有上保险的？（）幽默风趣。你们这“庙门大，台阶高”真难进，要不是前几次把“门神”敬好了，想拜望您还真不容易；（）专业赢得信赖。真诚赢得好感；数字准确，铿锵有力；思路清晰语言流畅。对条款注明的客户权益要表现在专业上，一点也不能含糊，对于公司的收益要有数字证明；（）主管帮助督促落实：主管运用电话回访、监管的同时，处理客户的拒绝问题，了解客户的更多咨询，方便甄选客户。 三、拜访后需要做的工作： （）回顾。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须在写拜访日记之前把今天拜访的客户重新回顾；（）善于总结。写出拜访日记，记录今天拜访重点客户的过程、谈话内容、客户的表情等，记录今天的收获、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（）分析每一个客户，找到准客户；（）列出回访计划，约见客户。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且有发信人落款）；（）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、儿童节、中秋节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日等）；（）反复跟进后作客户筛选（三个本子：包括初级客户记录，整理后跟进客户档案，筛选后建立准客户档案）。 展业感悟：无论陌生拜访或者是转介绍都需要你用心的去经营，客户的积累过程也是你对客户的经营过程，人是讲感 情的，只要你真诚的和客户交朋友，站在客户的立场，为客户设计合理的保险理财计划，客户就会接受保险，并且会给你介绍更多的客户。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，也就说明了一个问题没有付出就没有回报。 一、需要了解对方什么信息？ 首先，业务员必须明确在拜访陌生客户时，需要了解对方什么信息？！这样才能为如何设计询问方式提供方向。根据我们多年的营销实践，当你在面对一个陌生客户时，无外乎需要了解归纳在表格中的内容。 、需要了解的信息归类 ）受访者个人情况 适当的了解对方的一些个人情况，有助于你选择正确的方式来跟对方建立人际关系。如对方是业务主管或是公司老板，你跟他的谈判方式和重点就自然不一样了。 ）受访者公司概况 了解客户公司的一些基本情况（如成立时间、历史、股东、经营理念、网络、经营品牌以及经销业绩等），有助于你评估客户的资源是否适合你公司的代理要求，以及双方是否具有长远的战略合作的可能。 ）代理什么品牌 如果客户过去有代理类似产品，了解他们过去的代理经验，有助于理小学生作文400字解客户再接新品时究竟想要什么，不想要什么。 ）接新品的动机和思路 询问对方接新品的动机和想法，有助于你进一步评估双方合作的可能性，以及制定非常具有针对性的谈判策略。 、善于把握主动权和询问时机： 业务员在向客户了解上述内容的同时，还要懂得把握发问的主动权和询问的时机。我曾经留意一些业务员在接陌生客户电话或者拜访陌生客户时，经常被对方“反客为主”：客户对自己公司的一切情况包括合作条件等，都了解清楚了，业务员还不知道对方公司的主要业务是什么，以及有关合作的真实想法和实际需求等。 因此，为了避免这种情况发生，业务员要善于把握发问的主动权，在完全掌握对方的信息之前，如果对方欲了解详细的合作细节，业务员则要避免谈及细节，可“粗线条”的敷衍几句，然后在回答的时候话锋一转继续向对方发问。 因为只有在对方不了解你的情况下，你向他了解的信息才是比较真实的。一旦对方先行掌握了你的情况，你向他发问时，他的回答往往具有一定程度的选择性和欺骗性。所以业务员在进行实践时，不但要先了解清楚陌生客户的相关信息，还要注意获取信息的时机，否则容易被虚假信息误导，失去实践价值。 如，业务员在刚接触对方时，可以利用简单的寒暄时间获取对方的信息。 案例：利用寒暄获取对方信息 ）拜访陌生客户时： 先问好，主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片 示例： 业务员：“ 您好，请问您是张总吗？（或您贵姓？）”（上前握手）。 客 户：“你好，不好意思，你找的张总正在忙，所以我来先和你谈一下！我是公司的销售经理，我姓刘。” 业务员：“您好，刘经理，很高兴认识您！这是我的名片，以后多向你请教！” 刘经理：“不客气，我们先到那边坐一下，先互相了解一下再说。。。” ）接陌生客户电话时： 问好，主动询问对方的姓名、公司名称和职务，所在地区，联系电话，现在主要代理什么品牌等。 怎样对客户进行科学有 效回访 掌握正确的拜访方式是业务成功的关键业务难跑业务难做，找客户难老板更难促成是难上加难，业务员拜访客户见不到与你为邻 满分作文老板，找不到人要不到电话很正常，无效拜访永远做不成业务，其实不怕谈不成业务最怕无效的拜访，掌握正确的拜访方式是业务成功的关键。 拜访客户 进店首先浏览店铺的品牌规划，形象品牌数量终端优势品牌数量，规划是否靠科学合理，品牌规划是否有缺位有空挡，品牌规划平米以下同档同价位品牌不宜超过两个，平米以上的店铺同档同价位不宜超过三个，品牌规划遵循两两三三战略，从品牌规划，商品陈列员工服务等方面找到谈判的突破口。 商业中心的旗舰店铺突出品牌实力，商业街的精品店突出品牌的知名度，社区店铺着重突出品牌的质量，不同店铺的侧重有所不同，谈判的侧重点也不一样，谈判话术要因店而变因人而宜。 初次拜访 发现需求创造需求，收集店铺资料，老板电话店名地址，店铺面积主要品牌合作意向等，老板的名字与电话必须收集到筛选准客户。 拜访资料收集完整，客户记品牌为初级层次，记住公司为中级层次，记住业务员为高级层次，全部记住为超级层次，标注为突出公司体现品牌实力展示个人能力。 主要工作是灌输给老板一种观念，小店铺必须有震店品牌，中型店必须有支撑品牌，大店铺走名牌战略必须有新兴品牌。 最好的品牌是带动店铺发展的品牌，最好的公司是带给店铺营销新思路的公司，最好的业务是店铺的好参谋老板的好助手，最好的活动开发老顾客留住新顾客的活动，让老板明确应该与什么样的公司合作，应该接什么样的品牌，概念通则观点同容易成功。 拜访结束离开店铺要发信息感谢，到下一站或者回到公司要电话告知，或者再次感谢或者寻求帮助，增进感情加深记忆为下次拜访创造机会。 第二次回访 探讨品牌的营销思路，初级业务谈政策，中级业务谈品牌谈概念，高级业务谈店铺发展谈营销思路，超级业务谈交情谈做人谈成功案例，发现老板的优缺点，在老板身上作文章非利益方面下功夫，在软件方面作文章非比拼硬件实力。 根据店铺的情况引导品牌，分析店铺应该选择什么样的品牌，根据品牌的要素讲解，店铺需要什么样的品牌，能够带动店铺发展，能够给店铺带来新思路的品牌，然后突出自己品牌的下雪了的作文优势。 比较投机如果客户请客一定要去，通过吃饭多了解信息，掌握客户的弱点投其所好，期间一定要表示感谢，饭后离开也发信息感谢，增进感情促进合作。 第三次回访 探讨客户关心的折扣政策，配送以及返利， 包括活动的具体安排，初期的品牌提升驻店销售开发顾客，外围开发策略与活动方案帮助店铺做开发，中期的品牌业绩提升，针对顾客的情况做针对性活动推广，后期品牌推广销售突击队帮助店铺消化库存活动，帮助店铺老板树立合作的信心。 着重突出活动的带动性活动的轰动性，活动长远性以及创造的业绩，帮助客户树立下决心，让客户感觉到未来的合作前景非常光明。 和老板交流店铺经营品牌规划，店长员工培训以及管理制度建立，店铺的促销策划等活动公司都可以支持，目前化妆品店铺最缺乏的是经营模式，管理制度与激励极致还有学习规划等。如果帮助店铺解决老板最头疼的问题，合作就会变得比较容易。 与老板交流时多谈成功的客户，谈双方配合的默契要多感谢已经合作的客户，多赞美已经合作的客户，让客户感觉到合作是非常愉快的。 第四次回访 建立良好的人际关系，已经成为好朋友好哥们，品牌各个方面已经考察的差不多，进程已经探讨的产不多，进入到谈判的最后阶段，订多少货享受哪个政策方面双方开始拉锯，这时候要告诉客户最后的期限，或者让客户交订金的方式成交。 也可以暗示如果无诚意，我们将会和你的邻居竞争对手合作，拜访初期如果遇到合作意比较强烈客户，也可以采取让客户交订金的方式，告诉客户如果交订金我就不拜访哪些客户了，品牌给你留下否则我一定拜访你的老对手，这样做风险很大容易让客户走向极端拒绝合作，用这一招要慎之又慎无绝对把握不用。 多谈店铺的未来发展，店铺应该如何扩张，根据店铺的集中类型分析如何开新店，让老板觉得经营方面离不开你，做品牌就比较容易。 多询问老板的创业史，要带着极大的兴趣丰富的表情，倾听客户的艰辛创业史，期间要多表示钦佩称赞同情，敬佩仰慕溢于言表，亲近关系升级为亲密关系 第五次回访 关系为主交情第一，少谈项目多催回款，这时候大家已经明白，但是最后掏钱的时候总是犹豫，需要用活动业绩，成功的客户影响老板马上行动。 五次回访基本是底线，大家已经非常熟悉，业务员已经没有新思路，所以要速战速决，如果不成功就需要同事帮助促成，请经理帮助促成，请老总帮助促成都可以，很多企业的老总不愿意做这样的小事，市场无小事客户是大事为什么不能做呢？