医院营销战略篇 论文关键词：医院；营销战略；核心竞争力医疗卫生服务市场竞争的进一步加剧。医患关系的不断恶化。医疗卫生体制改革的进一步深化。都为医院的发展带来了巨大的挑战。医院如何在激烈的竞争中保持健康、快速、长远的发展。在竞争激烈的医疗卫生服务市场中占有一席之地。成为医院管理者必须面对和思考的重要问题。要解决这一问题。就要求医院从长远发展出发。实施战略管理。对医院进行准确的定位。并制定和实施符合医院长远发展的可行的战略。其中营销战略。就是实施战略管理。提高医院核心竞争力的重要手段之一。一、营销战略的相关概念(一)市场营销市场营销起源于世纪初的美国。其理论体系的形成和实践主要也在美国。美国市场营销协会对市场营销的定义为：市场营销是指为创造满足个人或组织目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务、定价、促销和分销的过程。(二)医院营销根据科特勒的理论。医院营销学是辨别和满足患者与社会大众对疾病治疗和预防的需要。通过与社会大众建立医疗服务价值倾向的关系。可赢利地或不赢利地(取决于医院的财政来源)满足患者对治疗和预防的需求。医院营销的出发点是为患者。即“以患者为中心”。营销的重点是患者所需的医疗服务。营销的目的是识别并满足患者以及群众的求医需要。从而使医疗服务被群众接受。通过为患者解除病痛而获得社会效益和经济效益。(三)医院营销战略菲利普·科特勒认为：“企业需要一个达到其目标的、全盘的、总的计划。这就叫战略。”医院市场营销战略是医院面对激烈变化、严峻挑战的市场环境。寻求长期生存和稳定发展而进行的谋划和方略。在市场经济条件下。科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来。是医院期望达到营销目标的营销逻辑。具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析。以实证数据为基础。突出表现市场研究在营销领域中的重要性。也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。二、医院实施营销战略的意义随着医疗卫生服务市场竞争的不断加剧。医疗市场已从“卖方”市场逐步向“买方”市场转变。患者的就医选择越来越多。同时。随着人们经济生活水平的不断提高。人们对医疗卫生服务的需求也越来越多样化。为了应对这些市场变化。医院不得不主动采取相关措施了解自身所处的医疗市场变化对自己带来的影响。分析应如何应对这些变化。需要采取什么样的措施来提高医院的市场占有率。保证医院健康、稳定、可持续地发展。因此。这就要求医院必须引入营销战略。采取多样化的营销手段。迅速提升自己的知名度和影响力。提高医院的核心竞争力。使医院在激烈的竞争中立于不败之地。(一)有利于拓展医疗市场份额医院的主旨任务就是为患者提供高质量的服务。因此。拥有大量的患者就是医院生存与发展的基础。是保证医院正常运转的基础。医院实施营销战略。首先要对医院所处的医疗市场环境进行调研、分析。了解市场需求。明确自身所处的位置及具备哪些潜在市场。从而做到“有的放矢”。根据市场的真正的需求采取相应的营销手段。不断占领新的市场。进一步拓展医院的医疗市场份额。实施营销战略能够使医院做到“知己知彼”。对自身和所处的市场竞争环境有一种比较清醒的认识。采取正确、有效的措施。在激烈的竞争中不断扩展自身的医疗市场份额。(二)有利于树立医院形象。提高医院的知名度医院营销不同于单纯的医院宣传。医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高。是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院通过实施营销战略。首先对医疗卫生服务市场进行调研、分析。了解了所处的市场环境。明确了具体的市场需求。然后。根据相关的调研结果。针对具体的市场需求。采取灵活、多样的营销手段开拓新的医疗市场。并通过多种宣传方式对医院进行宣传。使患者和社会更深刻的认识医院。了解医院。发现医院的优势和特色。不断提高医院知名度。扩大医院业务量。推动医院的改革发展。使医院保持蓬勃的生机和强劲的动力。(三)有利于构建和谐的医患关系医院实施营销战略。通过市场调研。了解了患者多样化的需求。并根据患者的需求提供多样化、人性化的服务。通过多种营销手段使患者认识医院、了解医院。并通过提供针对患者需求的人性化服务。给患者留下深刻的印象。在患者心中树立起医院的品牌形象。从而使患者成为忠实的客户。而这些患者同时又会成为医院的潜在宣传者。使医院的发展形成良性循环。通过了解患者需求。医院在不断提高医疗技术水平。改善医疗质量。使医务人员形成良好的医德医风的基础上。可以开展符合患者需求的建立健康档案、定期开展健康教育、发放健康宣传资料、互通健康信息、定期回访等活动。为他们提供健康指导并加强医患之间的沟通。从而在提供医疗服务过程中。使患者能够体验到宾至如归的感觉。能够了解医院的整体文化氛围。增强了医患之间的信任。提高了患者满意度。这些都为减少医疗纠纷。缓解医患之间的矛盾。构建和谐的医患关系创造了良好的基础。(四)有利于提高医院的核心竞争力面对医疗卫生服务市场的激励竞争。许多医院开始进行战略管理。从宏观层面对医院的发展进行分析、规划。而实施营销战略就是战略管理的重要一部分。医院营销分为内部营销和外部营销。首先应该进行内部营销。使医院员工了解医院的价值观、医院文化等。医院的营销战略应该提倡全员营销。营销不只是管理者的任务。而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中。使医务人员具备一种在平时的医疗服务活动中向患者展示一种良好的职业形象。树立医院的形象的意识。使每一位员工都能了解并融入医院文化中。形成共同的价值观和集体荣誉感、使命感。增强医院全体员工的向心力和凝聚力。从而提高医院的核心竞争力。三、医院如何实施营销战略(一)分析医疗生服务市场环境。进行市场定位正所谓“知己知彼。百战不殆”。医院要想在激烈的竞争中拥有绝对的优势。保持稳定、快速的发展。必须制定一套全面的、稳定的、长远的、符合医院长期利益的营销战略。就必须对医院所处的医疗卫生服务市场进行调研、分析。了解医疗卫生服务市场的竞争环境。明确医院具备哪些已经存在的和潜在的竞争对手。与他们相比医院自身所具备的优势是什么。同时又存在哪些劣势。通过对医疗卫生服务市场的需求分析。了解患者目前的需求是什么。有哪些潜在的市场可以开发等。并结合市场需求及医院自身的条件进行市场定位。并采取市场宣传、开发新产品或服务等一系列营销手段。占有相应的市场。(二)采用多样化的营销手段当前。医院还没有形成系统的营销理念。大部分公立医院认为作为公立医院不应该进行市场营销。有营销意识的许多医院的营销手段也只是广告轰炸、有偿新闻、价格战等。方法比较单一。近年来。人民群众对医疗卫生服务的需求趋向于多样化且理性化。一贯地采用单一的营销手段会导致人们不信任感和厌倦情绪。因此。为了顺应时代的发展。医院应该借鉴企业的多种营销手段形成立体、系统的方法组合。采用多样化的营销手段。在进行宣传的同时。更要注重医疗技术水平的提高；面对患者、人性化的服务需求。医院应该开展患者回访、社区义诊、慢性病健康教育、患者沙龙等活动。通过参加些活动。使患者感受到医院提供的人性化服务。感受到医人员对他们的关心与尊重。时也在患者心目中树立了医院的形象。提高医院的知名度美誉度。(三)实施品牌营销“品牌”是西方营销学的一个词汇。它是产品及产品提供者与需求者之间互动关的反映。它既象征着产品的值、特点、形象和供应者的努力状况。同时又体现着消费的需求、利益、感情、个性价值观。品牌是财富的象征是竞争的利器、经济发展的宝。医院的品牌是给病人提优质服务。是无形的产品供病人选择。医院品牌是医院知名度、美誉度的反映。也社会对医疗质量和服务质量等方面的综合评价。是医院核心竞争力的体现。品牌是无形的。是通过组织平时的努力不断积累的。医院要想具备稳定的、可持续的发展。必须形成自己独特的品牌。树立医院品牌的方式有很多种。例如名品牌、专科品牌、人性化服务品牌等。而医院的品牌是通过医院提供高质量、高技术的疗服务。得到患者的肯定和信赖。从提高医院的患者满意度和知名度而形成的。目前。疗市场的竞争己逐步转向品牌的竞争。因此。必须坚持“患者为中心”。“以患者需求为导向”的理念。提高患者满意度。树立良好的医院形象。形成医院自身的品牌效应。是未来发展的必然趋势。(四)建设良好的医院文化医院文化是指医院在长期的发展过程中形成的。为医院的成员所共有的思想作风、价值观和行为规范。良好的医院文化是核心竞争力长久化的根基。…医院之间的竞争最根本的是医院文化之间的竞争。医院文化是医院发展的核心。医院文化由价值观和医院精神(医风医德、价值标准、经营理念)、制度文化(领导体制、管理制度)、行为文化(领导行为、员工行为、文化仪式)、物质文化(环境条件、医院标识、院训院歌、文化网络)四个层次的内容构成。因此建设一种良好的医院文化。就会从物质层面到精神层面都给人们留下一种良好的印象。医院的全体员工生活在一种以人为本的共同文化氛围中。就会加强医院的凝聚力和核心竞争力。同时也使患者在接受医疗服务的同时。感受到医院的文化。对医院形成一种良好的印象。也就达到了医院营销的效果。四、典型案例分析 医院营销战略篇 【关键词】医院品牌；管理中图分类号R.文献标识码B文章编号（）医院的发展战略目标导源于决策层正确的发展理念和战略意图。医院的发展战略要以具体的目标形态。对医院的发展方向、发展路径、执导理念、动力机制等进行描绘与传达。其中医院品牌营销战略作为总体战略目标体系的有机构成部分。对医院总体战略目标的实施与实现。能起到积极的支撑作用。医院品牌营销战略能够对医院战略目标进行形象展示医院发展战略目标形成后的表现方式。要以战略目标构成体系、实现战略目标的途径、实施策略、管理行动指南等文案进行理性概括。在转化为品牌营销战略时。要以符合传媒整合的方式。将医院的战略目标体系加以形象传播与展示。品牌营销战略主要借助于各种传播媒体的力量展开[]。医院的品牌形象与一般商品品牌形象的显著区别体现在医院的行业特征与服务方式上。医院说到底是救死扶伤的专业技术服务场所。因此医院的品牌形象主要应以医院实体存在与特色服务进行塑造与传播。如笔者所在医院名称为“巴彦淖尔市医院”。在本地区属于规模最大、级别最高的医院。医院的名称往往集合了鲜明的地域特征。医院名称涵盖了医院的等级、专业性质、所有制性质等特征。因此医院品牌形象的核心要素往往就是医院的名称。如南有湘雅北有协和。国内的名牌医院以院名著称。名牌医院能让公众熟知的首先是医院的名称。名牌医院的发展战略最终形成的品牌增值效应依然是医院的名称及整体美誉度。医院的战略目标在实施过程中。对内对外都需要有形展示。医院对职工进行愿景激励时。应将医院的发展蓝图与美好未来。转化为品牌形象。植入职工的发展意识中。才能焕发出持久的动能与潜力。事实上。医院的品牌营销战略与医院文化建设应融合为一体。使职工的职业精神在理念文化上有可靠归属感。才有利于团队精神的培养。医院品牌形象在对外展示中。应适时导入CI形象管理工程。按照CI的塑形模式和方法。对医院实施整体形象塑造与展示。德国哲学家、符号文化哲学创立者恩斯特.卡西尔认为。人类区别于动物的显著标志是人类能够创造出符号文化。人类生存过程始终伴随着文化符号的创立与应用。医院品牌营销战略的实施。说到底也是对特色鲜明的医院文化符号的应用与传播。并服务于医院战略目标的实现。由此可见。医院品牌形象展示与传播的内容。印证着医院的综合竞争实力。医院品牌营销战略能够对医院核心价值观进行有效揭示与提升医院的战略目标凝聚着决策层及全体职工的核心价值观。或者说决策层持有什么样的价值观。医院就会出台什么类型的战略目标。医院的核心价值观同样也是医院品牌形象战略应着力塑造与揭示的核心要素之一。如医院的发展战略要贯彻“以患者为中心”这一核心理念与价值观。那么医院在品牌营销战略及实施过程中。就应将患者的需求与满意度作为品牌营销目标的实现度进行考量。使医院的特色技术品牌和服务品牌能持久地赢得患者的信赖。患者的满意度可以转化为工作效率目标和绩效目标进行考评。医院若能切实达到以患者为中心。表明职工在体现价值观时能将自己作为医疗服务者的位势感放平或放低一些。能够将自己的服务对象置于利益关系层级的上一层次。即医务工作者不能以自己为中心。笔者认为。当医患关系与沟通能够真正建立在价值目标相对一致、互利互惠的协调机制上时。医患关系和谐共处的几率将远大于医患矛盾不断激化的状态。笔者所在医院在品牌宣传中提出了“患者是衣食父母”的价值观及服务理念。这种遵循市场规则。体现顾客至上的竞争策略。在为医院战略目标的实现注入活力的同时。也影响着职工的行医实践。即应该从维护患者的切身利益出发来缓解看病难看病贵问题。医院品牌营销战略可为医院发展战略目标的实现构建目标市场体系处于市场竞争环境中的医院经营管理、寻找目标市场、构建基层双向转诊网络、扩增市场份额、巩固病源流量。这些管理项目都与医院实施的品牌营销战略密切相关[]。换句话说。医院战略目标如何实现。与医院所处的医疗市场环境和医院所采取的市场营销策略及手段密切相关。医院实施的品牌营销战略。侧重于通过品牌形象的传播与渗透。以便占领更多的目标市场。如在实施“树名医、建名科、办名院”品牌营销中。首先根据市场细分原则。为名医名科寻找到对应的目标市场。如我院在心血管病专业、骨科脊柱病专业、中医等领域拥有资质深厚的知名专家。市场细分时则侧重于对心血管疾病群体。脊柱和关节置换群体。中医治疗、中医养生、中医推拿按摩等适应证需求群体。进行区划与营销服务。即通过医疗供需双方的资源优化配置。使名医名科的效应更好实现；同样。笔者所在医院拥有的优势医疗资源多数属于地区领先高新技术。市场细分时笔者所在医院以占领医疗需求的高端市场为目标。针对疑难重症群体展开营销服务。在医院技术优势发挥的同时。也使医院的品牌形象得以提升。医院作为医疗市场的供方。构建目标市场的实质是针对不同层次的医疗需求而进行的资源优化配置。医疗市场细分没有上下限。不同的分类标准会区分出不同类型的患者群体与潜在需求。如果医院拥有更多的稀缺资源。由稀缺资源上升为品牌资源。营销战略只是辅助手段而已。医院品牌营销战略能为医院发展战略目标的有效推进提供传媒支持医院品牌营销过程中需要持续传播的主要信息是医院品牌的个性化、差异化构成要素。传播方式需要借助各种有效的传播媒体。置身于现代信息化时代。媒体与传播也日益呈现出多元化、多渠道方式[]。医院的品牌形象主要以高品质医疗服务为内涵。传播范围往往与医院服务的辐射半径及区域性规划相关联。跨地区跨国界的品牌医院毕竟属于少数佼佼者。因此医院品牌营销的定位与传媒选择。应取决于医院战略目标中的医疗服务辐射区域。即应在医院有效的服务区域内选择有效的传媒方式进行持续传播。如笔者所在医院地处内蒙古自治区北部边疆地区。划定的品牌辐射区域为半径公里范围。覆盖人口约万这样的传播范围与医院功能基本匹配。按照现代整合营销传播的观点。选择媒体即是选择传播。媒体的力量取决于传播的方式与效率。在笔者看来。媒体的多元化时代。并不能完全消解了医疗信息不对称现象。当医疗按公众信息的方式传播时。往往采取通俗易懂的简要格式进行。但医生或护士所拥有的专业知识和技能相对普通患者来讲。依然存在知识层面不对称差异。医患沟通在诊疗知识领域很难达到完全通释的地步。因此“明明白白看病”尽管是患者的合理诉求。但医院选择信息公开的内容和方式时。往往以公众信息渠道为主。医院的品牌宣传信息更应该是广而告之的内容。如精美的广告形象宣传设计、公益性医学科技知识展播、名医及专家访谈、健康知识宣教、医德标兵树立、医院文化氛围营造等等。通过多媒体传播方式。将现代医院的科技之光与医道崇尚的仁爱和谐文化融合为一体。外树医院的品牌形象。内塑职工的团队精神。按照可持续发展原则运行管理。即能对医院的战略目标实现产生持久的推进力。综上所述。医院战略目标的实现与医院品牌营销在管理实践中是一个相互融合的过程。医院品牌营销如果没有医院战略目标的导引。会因缺少目标激励而失去方向与动力。同样医院战略目标的实现若没有医院品牌营销的协力支持。医院不仅缺乏市场号召力。职工团队精神的凝聚也将缺少核心文化要素。医院的品牌营销战略及管理实践。植根于医院文化沃土。越是历史悠久、文化积淀深厚的医院。其品牌形象的美誉度和价值越高。马克思说“人是人的最高本质”。医院以医疗服务与人本身。医疗服务对于患者来说具有终极目的。因此医院的品牌营销管理应贯彻以人为本理念。对医院的可持续发展提供支持。参考文献[]仰东萍。宋纯理。金昌晓.全媒体时代塑造医院品牌形象的路径探析[J].中国医院管理。。（）：.[]高国兰.医院市场管理体系建设的实践与思考[J].中国医院管理。。（）：.[]姚锦。柳丽爽.公立医院品牌保护的探索与实践[J].中国医院管理。。（）：. 医院营销战略篇 关键词：医院经济管理营销战略科室管理.加强科室经济管理科室经济管理的提高也提高了医院的工作效率。这不但使病人对医院的满意程度提高。吸引更多的患者来医院就诊。更是大大地提高了医院的经营收入。使医院更好地发展。.调整科室收入管理明确科室收入管理的原则。完善各项收支项目。各项指标必须认真落实到科室。如科室住院费用。各项治疗费用（如药物煎剂等）。.制订科室完成指标通过比出勤、比工作、比技术。使全院职工深入了解探讨新技术、新疗法。通过把临床一线的医疗技术人员送到上海、北京、南京各大医院学习进修。有助于医院人才的培养和医院医疗技术的提高。全院职工必须在保时保质的完成科室制订的完成指标。这有助于医院经营效率的提高。.加强科室费用管理加强科室费用管理。争取在收节支方面创造效益。减少开支。同时提高工作效率。在科室压缩支出提高率的基础上。缩短了住院病人的住院日。同时极大地提高了床位使用率。有效地减少病人个人支出。在经济管理的同时减少了科室水、电及医用材料的浪费。.完善科室结算分配在提高科室的经济管理基础上。把部分节余应用于临床科研及创新、外出学习、进修等方面。特别需要增加在医学新技术领域加强学习新的诊疗技术、中西医结合治疗的费用。使医院获得绝大部分患者容易接受。治疗效果好的方法与技术。也极大地减少了患者的费用。因此。创新和新疗法的探讨为临床工作人员提供了创新及新技术的渴望。有效的经济管理为科里的技术人员技术更新提供了条件。同时也带来优惠。.医院的营销战略.基于SWOT分析目前医院战略规划SWOT分析代表组织的优势（S）、劣势（W）、机会（O）和威胁（T）的分析。实际上是对组织内外部条件的各方面内容进行归纳和概括。进而分析组织的优劣、面临的机会和威胁的一种方法。其中优势的分析主要是着眼于组织自身的实力及其与竞争对手的比较。而机会和威胁分析将注意力放在外部环境变化对医院的可能影响方面。..医院优势分析①政府扶持与市场结合紧密。医院不同于其他的商业活动。医院在自身强化市场营销运作和应变能力.利用各种媒体。进行强势宣传。高薪聘用专家。突出专科特色。打造品牌。吸引病人就诊之外更获得了政府的大力扶持。对于已就诊的患者。强化其对医院忠诚度。以帮助预约复诊等方式。让其逐步成为忠诚患者。②医院经济管理。不局限收支方面的管理。还应拓展到资产经营和资金管理。切实降低病人医药费用。吸引更多病人来院诊治。③应用计算机管理网络。提高劳动生产率。降低人力资源成本和行政、后勤管理成本。提高医院盈利能力。④提供温馨的服务。门诊导诊为患者提供全程优质服务。逐渐推行人性化、个性化服务。尊重病人隐私；针对前来就诊的住院患者。健全电子、手写双项病历档案。定期以短信的形式发送祝福信息；前来就诊住院患者实行免费接送。加强医后、术后跟踪随访服务。将病人的关心延伸到院外。有效改善医患关系。..医院劣势分析政府扶持有局限性。中心型医院、疾病控制、卫生监督、传染病、精神卫生等医院国家投人全覆盖。而中小医院公益性质相对弱化。唯有靠经济管理、营销实践、温馨服务。引人竞争机制。才有可能促使医院降低医药费用。增加经济收益。..医院机会分析面对竞争激烈的医疗市场。要吸引患者。必须增强紧迫感、危机感。充分利用现代医院经营管理上的灵活性。创新医疗服务项目。只有看准市场机会。适时调整营销战略。不断寻求新的经济增长点。才能在竞争中站稳脚跟。稳步发展。..医院威胁分析①医疗市场份额有限。各种不同类型的医院都将积极参与竞争。抢占市场份额的意识和行动是保证医院生存和发展的先决条件。②部分从业者虚假广告。使很多患者不再相信医院。对医院抱有强大的怀疑。形成了对现代医院信任危机的考验。③有些医疗纠纷处理不妥。导致患者对所有的医院都一视同仁。后果严重。.医院市场营销战略医院营销战略是以扩大医疗市场份额为目标。不断提高自身形象。树立诚信、廉洁、奉献精神。开展独树一帜的核心技术。提供患者预期的、贴心的、超前的服务。不断满足需求。吸引病人。占领更多的医疗市场。因此。医院医疗设备的先进水平、医院的管理水平、医务人员的医德医风状况乃至医院的环境和医院的总体形象都会成为患者选择就诊的条件之一。所以树立品牌意识。打造名医名牌是营销理念在医院经济管理实践中的重要体现。.医院营销战略之加强医院自身的管理..服务战略。全程优质并具特色的服务。如：“一站式服务”、“后医疗服务”。等等。使病人便捷的看病或就诊采用一条龙服务。省时、方便、快捷、高效。..价格战略。不同的诊疗方法有不同的价格。通过病人选择不同的服务方式。而合理进行不同的收费。..渠道战略。即医院为赢得病人信任而进行的各种活动。如“开展白衣天使献爱心。走进社区大型义诊”等活动对医院进行有效的宣传。..促销战略。医院将其服务项目和专家简介告知患者。便于患者选择医生。同时让患者了解在院诊治过程中各种惠民政策。如针对贫困低保患者。弱式群体提供的大型设备可减免部分费用。为雷锋式先进群体提供免费健康体检。旨在实现医院社会效益最大化。..技术战略。病人问题的解决。根据病人需求提供服务。通过精益求精的医疗技术帮助有医疗需要的人们解决问题。..成本战略。根据病人的实际成本。有程度的低于病人的心理价格。使之容易接受。亦能够让医院有所盈利。..沟通战略。医患之间营造一种宾至如归的温馨感觉。积极有效的双向沟通。促进医患和谐。同时实现各自目标的通途。.结论医院在经济管理中加强科室的管理是极其重要的一步。制订完美的经营战略更是医院经济管理良好的开端。因此医院经济管理中落实科室管理。制订经营战略是非常有必要的。参考文献：[]李大同。刘立平。刘学广.利用成本核算提高医院经济管理质量.《解放军医院管理杂志》.维普资讯网[]李信春.医院经济管理的展望与实践.《中华医院管理杂志》.万方数据[]许涛.贯彻医院医院管理评价指南加强医院经济管理.《中华医院管理杂志》.万方数据 医院营销战略篇 论文关键词：营销战略；医院管理；市场营销新时期。医疗机构的改革和医疗市场的竞争给医院的发展带来了机遇。同时也带来了挑战。如何使医院在激烈的竞争中保持健康、快速、可持续的发展势头。稳固占据良好的市场份额。成为医院管理者必须深入研究和思考的核心问题。新的历史条件下。医院除要不断加强科学管理、加快基础设施建设、引进先进的仪器设备和培养高、精、尖的技术人才等方面之外。还应积极引用正确的营销战略。研究、制定医院的发展战略。以确保医院在竞争中超常发展、跨越前进。市场经济条件下。科学地制定营销战略是医院营销成功的关键。医院营销战略是把营销和战略紧密结合起来。是医院期望达到营销目标的营销逻辑。具有总体性、方向性和长远性。营销的一个基本而显著的特点是注重理性分析。以实证数据为基础。突出表现市场研究在营销领域中的重要性。也就是说医院营销应当始于对医疗市场的研究与分析。如果医院缺乏明确的整体营销战略。营销就可能迷失前进的方向。甚至走向致命的深渊。因此。在医院管理实施营销战略、正确认识营销战略在现代医院管理中的作用和意义是非常重要的。医院管理引入营销战略的作用医院营销是以满足人民群众不断增长的医疗需求为出发点。有计划、有组织地加强医院管理、提高整体服务水平。改善医院环境和整合宣传渠道。以进一步树立医院品牌形象、全方位展示医院风采、扩大医院影响力和知名度的各种经营行为的总和。医院营销的核心表现为医院通过提供优质医疗服务。获得患者的信任；其目的是识别并满足患者以及群众的求医需要。从而使医疗服务被群众接受。在市场经济条件下。医院要通过对医疗市场的分析。做好自身定位。立足实际。寻找自己生存和发展的空间。制定切实可行的战略计划。以确保医院经营与发展的正确方向。营销战略在现代医院管理中有着非常重要的作用。()促进医院的长足发展医院营销是要向社会展示医院的优势。树立品牌形象。使患者认识了解医院。一旦医院的患者增多。必然带来更多的收入——经济效益和口碑——社会效益。从而促进医院的发展。()提升核心竞争力病人是上帝。为了最大限度地吸引病患。医院需要营造良好的就医环境。引进先进的医疗设备。培养医术高超的医护工作者。开发独到的医疗项目。医院只有拥有了竞争力。才能在激烈的市场竞争中占有一席之地。()涌现更多人才医院营销的目的是要获得顾客满意。因此医疗人员必须要提高自己的技术水平、改进服务态度。通过良好的“医德、医风、医术”得到患者及家属的信赖。()构建团队精神医院营销是“全员营销”。而不是几个人的任务。因此把医院营销和每一个医院员工的利益联系起来。使他们认识到了医院营销的重要性。因而能够促使他们团结一致。为医院做出贡献。()创建良好的医疗卫生环境在医院管理引人营销战略后。一切工作都是围绕“患者是上帝”而开展。病人既能得到生理上细心的治疗。又能得到精神上“如沐春风”般的关怀。因而增强了战胜疾病的信心。营销战略在医院管理中的重要意义医院营销战略是医院在医疗市场竞争中立于不败之地的锐利武器。医院营销以其在医院发展中无形的推动作用。正越来越受到医院和社会普遍认同和重视。部分医院克服传统观念的束缚。积极、大胆地采取灵活多样的营销措施。在医院竞争中迅速提升自己的知名度和影响力。扩大服务范围。提高服务能力和服务质量。推动医院走上了健康、持续的良性发展轨道。事实证明。医院营销在医院改革和发展过程中有着无可替代的作用。()医院营销战略有利于树立医院形象、提高医院的知名度医院营销和医院宣传相互弥补、相互促进和相互提高。医院营销不同于单纯的医院宣传。医院宣传是医院营销的有机组成部分；医院营销是对医院宣传的整合、提高。是全方位、立体化、多渠道的宣传方式。医院营销通过宣传医院而获得良好的营销效果。医院宣传又在医院营销中得到了推动和深化。使患者和社会更深刻的认识医院。了解医院。发现医院的优势和特色。不断提高医院知名度。扩大医院业务量。推动医院的改革发展。使医院保持蓬勃生机和强劲的动力。()医院营销战略有利于推动医疗业务发展医院的业务开展是与患者的需求紧密相连的。只有拥有广阔而稳定的患者来源。才能保证医院各项事业的协调发展。因此。医院一直以“以病人为中心。以质量为核心”为办院宗旨。采取多种方式争取患者的理解和支持。在采取灵活多变的营销措施的同时。切实检查各项服务承诺和措施的落实情况。并进一步推动医疗业务的发展。以满足人民群众提出的更高的就医要求。努力做到公开承诺、严格落实、服务患者、取信于民。()医院营销战略有利于构建和谐的医患关系医院营销不仅要使患者认识医院。更重要的是要在患者心中树立起医院的品牌形象。这就需要营销人员和全院职工的共同努力。一是需要医务人员有良好的医德医风和精湛的医疗技术做基础。使患者在体验医疗服务的同时。了解医院职工的精神面貌、技术水平、服务理念和医德风范。从而更加理解医院、支持医院的各项制度和决策；二是加强沟通。维系与患者之间的感情。我院在为病人治疗的同时。为其建立健康档案。定期开展健康教育。发放健康宣传资料。互通健康信息；定期回访。为他们提供健康指导。使医院在掌握了患者健康资料的同时。进一步融洽了医患关系。增进了彼此之间的信任。减少了医疗纠纷。维护了社会稳定。()医院营销战略有利于增强医院的凝聚力和向心力医院营销不只是管理者的任务。而是医院全员的共同责任。将营销理念融入职工的日常生活中。使每一名职工都自觉地树立“院兴我荣。院衰我耻”的职业观和道德观。在一点一滴中维护医院的形象。在医疗救治中树立医院的形象。在一言一行中宣传医院的形象。在共同的价值观和职业观的指引下。在同一奋斗目标的努力进程中。体会荣辱与共。成果共享的滋味。达到增强全院职工向心力和凝聚力的目的。 医院营销战略篇 关键词市场环境医院市场营销战略构建一、前言近年来。医疗保健需求量的不断扩大为医院发展提供了机遇。民营医疗机构的兴起、外资医疗机构的进驻。又给医院带来很大的威胁与挑战。因此。医院应及时构建有效的营销战略。为医疗服务在激烈的市场竞争中占有一席之地。二、医院市场营销的基本概述（一）医院市场营销的内涵医院市场营销一般指为满足顾客生理、心理或精神等就医需求。在服务、价格、技术、服务项目等方面进行适当的选择。为就医顾客提供更有效的医疗服务。同时。市场营销在医院经营活动中占有重要地位。以满足顾客需求为出发点、以分析医疗服务市场为主要内容、以提高社会及经济效益为主要目标。从而达到医院目标活动与管理过程的实现。（二）医疗市场的特点现阶段。我国医疗市场具有八个特点：第一。医疗市场主体的客观性。医疗服务活动受市场经济规律的支配。所以一定程度上可以将医疗市场理解为客观存在的商品。第二。医疗市场具有公益性特点。卫生事业一直属于国家引导的社会公益事业。决定着医疗市场的公益性特点。第三。供求关系的复合性。医疗市场中的供需关系既包括医疗机构与就医顾客之间的关系。也体现着医患之间的情感关系。第四。医疗市场受市场规范及行政干预的制约。第五。医疗市场的地域局限性。受服务范围以及政府宏观调控的影响。使很多医院无法主导医疗市场。第六。服务质量可替代性较差。第七。技术透明性比较显著。服务价格调节较为迟钝。[]三、医院市场营销存在的问题（一）市场营销意识薄弱市场营销理念作为医院进行经济管理的重要指导思想。在目前的医院内部中仍存在被忽视或误解的现象。很多人将医疗事业视为社会公益事业。应以救死扶伤为职责。而非推销。也有很多医院依然保留传统的市场观念。认为先进的医疗技术与设备自然会吸引到很多就医顾客。另外。部分医院即使懂得医院市场营销的重要性。却将市场营销理解为广告宣传。错误地理解了营销的本质。（二）医疗市场没有准确定位现阶段。很多医院尤其是规模较小的医院。尽管已经开始从事市场营销活动。却忽视了就医顾客的需求特点。没有根据不同消费行为、不同消费特征的病人群进行标准划分。导致自身市场无法准确定位。造成市场营销活动不具备针对性。（三）营销管理方式比较落后目前。很多医院在经济管理时。过于追求经济效益。没有进行营销计划与控制制度等的分析。忽视了就医顾客的需求。在管理手段方面仍以计划经济体制下的管理模式为主。无法满足现代市场营销的观念。另外。仍有许多医院的内部结构中。仍以管理外行的技术专家进行形成管理。偏重于医疗技术而忽视市场营销。即使想在市场营销方面有所建树。却缺乏相关的能力水平。（四）忽视内部宣传尽管部分医院已经开始构建市场营销活动战略。以专门的机构负责整个医院的营销计划。但由于完全将营销战略集中于对外活动中。医院内部员工对市场营销仍没有正确的认识。使就医顾客对医院内部的评价以及信任程度并不高。（五）医疗市场开放程度不够受公费医疗体制的影响。部分医院已成为很多单位指定的定点医疗机构。一定程度上弱化了医院的市场营销。同时。医疗运作与纠纷处理的鉴定者一般为医院主管部门。缺乏透明度。为医疗市场正常秩序的建立带来很大影响。另外。在医疗服务产品方面。医院只注重自身经营产品。没有给予顾客其他需求如疾病预防、康复、咨询、保健等方面的更多关注。导致医院市场竞争力下降。[]四、市场环境下的医院市场营销战略构建（一）增强市场营销观念医院应树立整体员工的营销意识。纠正员工对市场营销的错误理解。使其认识到市场营销既是医疗事业发展的重要手段。也能帮助医院提高知名度。因此。只有医院内部员工理解市场营销的真正意义。才能展开医院的市场营销活动。另外。医院可定期地进行员工培训。促进医院各部门的相互合作。从医院内部展开市场营销。提高医疗服务质量。为医院带来更多的经济与社会效益。（二）医疗服务市场的细分对医院进行市场细分。更能帮助选择适当的目标市场。一般进行细分的过程应根据客观实际情况。以营销医院就医顾客的因素为标准。例如。地理、年龄、消费水平及购买行为等因素。通过市场细分。医院便可以从就医顾客的特征及医院自身的优势确定目标市场。有针对性的展开市场营销活动。（三）合理的市场定位医院的市场定位实指医院在市场中的整体形象或在就与顾客心中的位置。主要包括医院整体形象、产品定位、技术实力、服务质量以及对社会的贡献等。市场定位应符合就医顾客的需求。以自身的竞争优势为医院带来更多的市场效益。（四）C营销战略的实施首先。引用形象识别战略。即CI（CorporateIdentity）战略。医院应主动在市场环境下向公众展示自身的特色与优势。保证医院客观真实、鲜明独特的形象。将救死扶伤的理念深入人心。同时。医院也可以设置识别标志。展示出医院的医疗特色与医疗技术。因此。C战略的实施有效地帮助医院扩大知名度。树立良好的质量与服务形象。推动市场营销活动的发展。其次。患者满意战略。即CS（Customersatifica）战略。这种战略主要以“顾客就是上帝”为出发点。提高医务人员的服务质量。尽量保证管理者与医院员工共同参与战略计划的制定。激发员工的主观能动性。为就医顾客提供更好的服务。同时。医院在提供医疗服务的同时。也要向顾客提供满意服务与感动服务。提高顾客的满意度。另外。应注重培养人文型的工作人员。懂得如何关爱病人、尊重别人。第三。构建医院文化战略。即CC（CorpirateCulture）战略。医院可通过教育手段、制度规范及领导示范等方式将医院文化深入。保证员工在长期工作中得以实现。同时。服务质量应得到保证。医院要从长远触发。服从社会与顾客的利益。提高整体竞争力。进而增加就医顾客对医院文化的建设品牌的认同感。（五）P组合营销策略（）医疗服务产品策略。医疗产品主要指帮助人们解除病痛、恢复健康的有形物品与无形服务的综合。现代医院经营管理过程中。在为顾客提供良好的核心产品的同时。可适当提供附加服务如病情咨询、疾病预防等。（）医疗服务价格策略。由于医疗机构自身的公益性质。使其在价格方面一直受到政府的控制。这就要求医院降低自身的运营成本。合理收费。增强对就医顾客的吸引力。同时。在非医疗服务的价格方面可适当做出调整。如美容服务等。增加医院的经济收入。（）促销策略。医院在工作宣传方面。应避免因过多的广告宣传而引起群众抵触的情况。可以适当地在报纸专栏以及户外广告媒体中进行宣传。从而提升人们对医院的关注度。[]五、结论基于市场环境下的医院市场营销战略应不断构建和完善。医院自身应根据自身实际情况。进行市场定位；内部人员也应不断提升自身的市场营销素质。为医院的整体发展做出贡献。（作者单位为缙云县中医医院）参考文献[]李弘.医院市场营销战略[J].营销学分。。（）：.[]陈曦.医院市场营销存在的问题及其对策研究[J].医疗市场。（）. 医院营销战略篇 医院的战略目标在实施过程中。对内对外都需要有形展示。医院对职工进行愿景激励时。应将医院的发展蓝图与美好未来。转化为品牌形象。植入职工的发展意识中。才能焕发出持久的动能与潜力。事实上。医院的品牌营销战略与医院文化建设应融合为一体。使职工的职业精神在理念文化上有可靠归属感。才有利于团队精神的培养。医院品牌形象在对外展示中。应适时导入CI形象管理工程。按照CI的塑形模式和方法。对医院实施整体形象塑造与展示。德国哲学家、符号文化哲学创立者恩斯特.卡西尔认为。人类区别于动物的显著标志是人类能够创造出符号文化。人类生存过程始终伴随着文化符号的创立与应用。医院品牌营销战略的实施。说到底也是对特色鲜明的医院文化符号的应用与传播。并服务于医院战略目标的实现。由此可见。医院品牌形象展示与传播的内容。印证着医院的综合竞争实力。医院品牌营销战略能够对医院核心价值观进行有效揭示与提升医院的战略目标凝聚着决策层及全体职工的核心价值观。或者说决策层持有什么样的价值观。医院就会出台什么类型的战略目标。医院的核心价值观同样也是医院品牌形象战略应着力塑造与揭示的核心要素之一。如医院的发展战略要贯彻以患者为中心这一核心理念与价值观。那么医院在品牌营销战略及实施过程中。就应将患者的需求与满意度作为品牌营销目标的实现度进行考量。使医院的特色技术品牌和服务品牌能持久地赢得患者的信赖。患者的满意度可以转化为工作效率目标和绩效目标进行考评。医院若能切实达到以患者为中心。表明职工在体现价值观时能将自己作为医疗服务者的位势感放平或放低一些。能够将自己的服务对象置于利益关系层级的上一层次。即医务工作者不能以自己为中心。笔者认为。当医患关系与沟通能够真正建立在价值目标相对一致、互利互惠的协调机制上时。医患关系和谐共处的几率将远大于医患矛盾不断激化的状态。笔者所在医院在品牌宣传中提出了患者是衣食父母的价值观及服务理念。这种遵循市场规则。体现顾客至上的竞争策略。在为医院战略目标的实现注入活力的同时。也影响着职工的行医实践。即应该从维护患者的切身利益出发来缓解看病难看病贵问题。医院品牌营销战略可为医院发展战略目标的实现构建目标市场体系处于市场竞争环境中的医院经营管理、寻找目标市场、构建基层双向转诊网络、扩增市场份额、巩固病源流量。这些管理项目都与医院实施的品牌营销战略密切相关。换句话说。医院战略目标如何实现。与医院所处的医疗市场环境和医院所采取的市场营销策略及手段密切相关。医院实施的品牌营销战略。侧重于通过品牌形象的传播与渗透。以便占领更多的目标市场。如在实施树名医、建名科、办名院品牌营销中。首先根据市场细分原则。为名医名科寻找到对应的目标市场。如我院在心血管病专业、骨科脊柱病专业、中医等领域拥有资质深厚的知名专家。市场细分时则侧重于对心血管疾病群体。脊柱和关节置换群体。中医治疗、中医养生、中医推拿按摩等适应证需求群体。进行区划与营销服务。即通过医疗供需双方的资源优化配置。使名医名科的效应更好实现；同样。笔者所在医院拥有的优势医疗资源多数属于地区领先高新技术。市场细分时笔者所在医院以占领医疗需求的高端市场为目标。针对疑难重症群体展开营销服务。在医院技术优势发挥的同时。也使医院的品牌形象得以提升。医院作为医疗市场的供方。构建目标市场的实质是针对不同层次的医疗需求而进行的资源优化配置。医疗市场细分没有上下限。不同的分类标准会区分出不同类型的患者群体与潜在需求。如果医院拥有更多的稀缺资源。由稀缺资源上升为品牌资源。营销战略只是辅助手段而已。医院品牌营销战略能为医院发展战略目标的有效推进提供传媒支持医院品牌营销过程中需要持续传播的主要信息是医院品牌的个性化、差异化构成要素。传播方式需要借助各种有效的传播媒体。置身于现代信息化时代。媒体与传播也日益呈现出多元化、多渠道方式。医院的品牌形象主要以高品质医疗服务为内涵。传播范围往往与医院服务的辐射半径及区域性规划相关联。跨地区跨国界的品牌医院毕竟属于少数佼佼者。因此医院品牌营销的定位与传媒选择。应取决于医院战略目标中的医疗服务辐射区域。即应在医院有效的服务区域内选择有效的传媒方式进行持续传播。如笔者所在医院地处内蒙古自治区北部边疆地区。划定的品牌辐射区域为半径公里范围。覆盖人口约万这样的传播范围与医院功能基本匹配。按照现代整合营销传播的观点。选择媒体即是选择传播。媒体的力量取决于传播的方式与效率。在笔者看来。媒体的多元化时代。并不能完全消解了医疗信息不对称现象。当医疗按公众信息的方式传播时。往往采取通俗易懂的简要格式进行。但医生或护士所拥有的专业知识和技能相对普通患者来讲。依然存在知识层面不对称差异。医患沟通在诊疗知识领域很难达到完全通释的地步。因此明明白白看病尽管是患者的合理诉求。但医院选择信息公开的内容和方式时。往往以公众信息渠道为主。医院的品牌宣传信息更应该是广而告之的内容。如精美的广告形象宣传设计、公益性医学科技知识展播、名医及专家访谈、健康知识宣教、医德标兵树立、医院文化氛围营造等等。通过多媒体传播方式。将现代医院的科技之光与医道崇尚的仁爱和谐文化融合为一体。外树医院的品牌形象。内塑职工的团队精神。按照可持续发展原则运行管理。即能对医院的战略目标实现产生持久的推进力。总结综上所述。医院战略目标的实现与医院品牌营销在管理实践中是一个相互融合的过程。医院品牌营销如果没有医院战略目标的导引。会因缺少目标激励而失去方向与动力。同样医院战略目标的实现若没有医院品牌营销的协力支持。医院不仅缺乏市场号召力。职工团队精神的凝聚也将缺少核心文化要素。医院的品牌营销战略及管理实践。植根于医院文化沃土。越是历史悠久、文化积淀深厚的医院。其品牌形象的美誉度和价值越高。马克思说人是人的最高本质。医院以医疗服务与人本身。医疗服务对于患者来说具有终极目的。因此医院的品牌营销管理应贯彻以人为本理念。对医院的可持续发展提供支持。 医院营销战略篇 我国药品零售业从世纪年代中期开始引入连锁经营模式。目前已有药品零售连锁企业多家。连锁门店多个［］。采用连锁经营模式能够方便药品企业监督和认证。有利于规范药品购销渠道和保证药品质量。还能有效地提高企业的管理水平和市场竞争力。因而连锁经营将成为我国药品零售业发展的趋势。随着我国加入世界贸易组织。年将开放药品分销服务行业。我国药品零售市场将由药品零售连锁企业主宰。我国的企业欲与进入我国市场的国外企业相抗衡。要想扩大经营规模。争取市场份额。提高盈利水平。就必须制订出适合自身发展的市场营销战略。市场营销战略的概念和分类市场营销战略的概念市场营销战略是企业成长、发展的总设计和总规划。由相互联系的两部分组成：第一部分是目标市场的选择和营销目标的确定；第二部分是达成目标的营销策略的制订。市场营销战略不是一种目标。而是一种具有一致性的市场营销方向。一旦建立。不可轻易改变。且应贯穿于企业一切市场营销活动中。市场营销战略的目的在于动员企业资源在营销战术上先声夺人。并把企业的全部资源纳入统一的战略轨道。这有助于企业营销战术的效能在不受既定目标约束的情况下得以最大限度地发挥。市场营销战略的分类市场营销战略可分为类。第一类为侧翼战略。指企业采取的避开行业领导者的领先市场。从侧翼发动“奇袭战”。占领市场空隙的策略；第二类为游击战略。指规模较小的企业采取的在市场上选择一块足以防御。而其他企业难以进攻或不愿进攻的市场部分的策略；第三类为防御战略。指行业领导者为捍卫自己的市场领先地位。采取的不断完善自我和阻止其他企业进攻。以保持其市场占有率的策略；第四类为进攻战略。指规模较大的企业通过分析行业领导者的力量状况。采取的选择行业领导者力量薄弱之处或在一条较短的战线上发动进攻的策略。市场营销战略的制订和实施市场营销战略的制订选定市场营销目标：企业根据自身的能力。结合对营销环境的分析。去发现能充分发挥企业优势的有利机会。营销环境包括微观和宏观两部分。微观环境参与者包括企业本身、供应商、顾客、竞争者和公众。宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、技术因素、政治法律因素和社会文化因素。企业通过对营销环境的分析、评价。拟定对策。选定营销目标。确定市场营销战术：战术即为创意。是一种竞争性的心理上的进攻角度［］。选择的营销战术必须在整个市场竞争中具有某种独到之处或优势。还必须针对消费者的心理攻击点。即在消费者心目中保持一种能使企业的市场营销计划得以有效实施的进攻位置。制订市场营销战略：将具有竞争优势的营销战术转化为营销战略。努力使营销战术与企业组织机构融为一体。成为企业的主要营销战略观念。并保证这种活动的持续性。此外。制订战略的重点在于改变企业内部因素。而不是企图改变企业外部环境。制订战略时应遵循一致性原则和单一性原则。即在营销战术转化为营销战略过程中。必须保证有一个一致性的市场营销方针。并从对手最薄弱的地方着手。集中精力于一个单一有力的销售行动。并淘汰难以施行和效果不佳的营销战略。市场营销战略的实施企业的营销战略一旦确定。就应该着手制订营销计划。选择行之有效的方法实施。但市场不是一成不变的。企业应分析潜伏于人们头脑中的想法和观念。并积极而巧妙地加以利用。对营销战略进行适当的调整。药品零售连锁企业的市场营销战略药品零售连锁企业是指经营同类药品。使用统一商号的若干个门店。在同一总部的管理下。采取统一配送、统一质量标准、采购同销售分离、规模化管理组织形式的零售企业［］。药品零售连锁企业可以根据自身的规模、实力。采取相应的市场营销战略。侧翼战略的应用药品零售连锁企业最大的竞争对手是医院药房。长期以来。人们形成了“到医院就医。在医院药房取药”的思维模式。而不习惯到零售药店进行处方外配。只有在患小病时优先选择直接到零售药店购药。药品零售连锁企业作为具有先进经营模式的零售药店。可以充分发挥自身优势。采取侧翼战略。吸引医院药房的潜在消费者到连锁药店购药。以提高药品终端市场的份额。低价侧翼战略：我国医院药房的药品一般采用最高零售价。这是由医院进药数量有限和行业垄断地位决定的。而药品零售连锁企业具有规模化经营的特点。能以较低价批量进购药品。在保证盈利的前提下。可运用成本导向法和需求导向法。制定出低于医院药房的药品销售价格。老顾客档案侧翼战略：据了解。我国一些小型药品批发站点也为人们提供小批量批发药品服务。由于医院药房有凭处方取药的限制。而处方的药量一般仅为几天。故一些患慢性病或治疗周期长的患者出于经济考虑。趋向于到批发站点购买所需药品。但我国《药品流通监督管理办法》第条规定：未经批准。药品批发企业不得从事药品零售业务；药品零售单位不得从事药品批发业务。显然。这些药品批发站点的行为不合法。迟早会被取缔。药品零售连锁经营企业可以通过开展建立老顾客档案业务。对连续购买同种药品的老顾客给予价格优惠。并制订优惠数量级别和价格标准。多元化经营侧翼战略：医院药房只供应药品和部分保健品。药品零售连锁企业则可以不受限制。经营药品以外的物品。如食品、健康护理用品、美容化妆品、休闲娱乐用品、家庭日用小商品等。而且还可以开展其他业务。如深圳海王星辰连锁药店就开办了兼营彩扩业务的药店。开展多元化经营不仅可以满足消费者的多种需求。还可以找到新的经济增长点。维持企业的生存和发展。游击战略的应用我国医院药房具有固定的消费群体。而大型药品零售连锁企业则具有资金的优势。因此。中、小型药品零售连锁企业可以采用游击战略。避开激烈的竞争。开拓自己的市场空间。地域游击战略：我国医院一般都设在城镇。大型药品零售连锁企业的连锁门店也大多集中在城市繁华地段。而乡村尤其是边远山区几乎没有医院。有的只有卫生站。大型药品零售连锁企业也很少涉足。中、小型药品零售连锁企业由于资金有限。可以避开经营费用较高的城镇地区。发挥自身小巧灵活的经营优势。在农村开设连锁药店。例如。年月成立的民营企业广东柏康连锁药店就将农村作为根据地。所开设的多个门店全部深入村一级农村腹地。取得了可喜的销售业绩［］。建立同盟军战略：中、小型药品零售连锁企业可以相互结成地区游击同盟军。进行优势互补。通过联合招标采购。降低药品购进价格。制定统一的药品零售价；通过配送中心药品资源共享。保证药品经营种类的齐全。如此一来。即可提高中、小型药品零售连锁企业的市场占有率和盈利水平。防御战略的应用规模大的药品零售连锁企业要想保持领先地位。必须不断扩大经营规模。运用先进技术完善经营管理。并采取有效的手段阻止其他竞争者威胁性的进攻。一体化发展防御战略：大型药品零售连锁企业可以采取后向一体化战略。“后向”指企业的药品供应系统：“后向一体化”指兼并药品批发企业。使其成为自己的配送中心。缩短药品分销渠道。有效控制药品的购销成本。尤其是实施跨地区经营的大型药品零售连锁企业。可以跨地区兼并市、县级药品批发企业。将其改组为其区域性药品配送中心。企业也可以采取前向一体化战略。“前向”指企业的药品销售系统：“前向一体化”指以收购兼并、加盟经营、特许经营的方式。将规模小的独立药店纳入自己的连锁体系。对其进行统一管理。包括药品配送、人员培训、财务控制。以提高企业连锁规模。实现品牌无形资产的迅速扩张。企业还可以采取水平一体化战略。“水平”指同类型企业：“水平一体化”指以控股、合作的方式与其他具有特殊优势的药品连锁企业合并。提高市场占有率和经营利润。如以经营西药为主的大型药品零售连锁企业。可以与具有经营中药或保健品优势的连锁企业联手。提高市场竞争力。物流信息化管理防御战略：物流是指商品实物的流通。包括运输、装卸、储存、保管、配送等活动。反映商品时间和空间位置的变换。是企业扩大销售、降低成本、取得竞争优势的关键因素。对药品零售连锁企业来说。适时适量的药品储存。可以为企业创造批量采购的条件；及时准确的药品配送。可以为企业维持正常的经营秩序。随着信息技术的发展。大型药品零售连锁企业可以对物流进行信息化管理。可以采用药品条形码微机管理。对药品的进购、配送、销售进行微机控制。将分店销售药品的数据自动转为供货信息。由配送中心根据分店供货信息制订配送方案。再由总部根据配送中心的药品储存情况拟订药品进购计划。物流信息化管理可以有效提高企业的经营效率和资金利用水平。品牌防御战略：大型药品零售连锁企业可以利用规模经营优势和已有的企业声誉。将所销售的药品赋予自己特有的品牌。在药品包装上贴附具有企业标志的防伪标识。并对消费者承诺所销售药品的质量。企业员工还应佩带印有企业标志和技术职称的胸卡上岗。品牌防御战略不仅有利于企业的广告宣传。可以提高企业的知名度。巩固企业的领先地位。还能够有效地增强消费者对企业的信任度和忠实度。宣传广告防御战略：医院药房附属于医院。很难单独进行广告宣传。而大型药品零售连锁企业可利用自身的资金优势。开展各种企业形象的宣传活动。提高企业的知名度进而提高经济效益。企业可开展各种公益活动。如开展各种名义的募捐、下乡送药等公益活动。并以新闻报道的形式在广播、报纸上对活动进行宣传。企业可选择电视、电台、报刊、路牌、霓虹灯、灯箱、橱窗、公交车身等各种媒体相互协调宣传企业形象。通过广告宣传。可有效巩固企业的行业领先优势。提高企业的市场竞争实力。进攻战略的应用单一战线进攻战略：一些经营品种具有特色的药品零售连锁企业。可以充分发挥自身的独特优势。在特定领域占据领地。以经营传统中药为主的老字号药店。可利用在民族药业中的优势。集中精力开拓国内、国际市场。努力提高经济效益。如北京同仁堂、杭州胡庆余堂和李宝赢堂在杭州商场设立中药材专柜。取得了良好宣传效果；吉林大药房在开拓国际市场上跨出历史性的第一步。与美国世界博爱药业集团协商签订了在美国开设吉林大药房连锁店的合同。计划在美国加州开设两个连锁店。主要经营吉林长白山名贵中药材和符合美国FDA标准的中国药品、保健品。薄弱环节进攻策略：药品零售连锁企业可以利用商业经营特点。发挥可提供多种特色服务的优势。开展医院药房不便开展的服务业务。第一。采取多种售药方式。最大限度方便消费者。开展预订药品、电话购药、免费送药上门的速递服务和邮递药品业务；第二。设立咨询服务台。由执业药师为消费者提供咨询服务。另外。执业药师还应在门店内巡视。主动为消费者购药进行指导；第三。设立咨询服务电话。定期与消费者进行交流。询问用药效果。收集不良反应资料。纠正不良用药习惯。以提高消费者的忠诚度；第四。定期开展安全用药宣传活动。分期介绍各种常见病的用药知识。并印发宣传手册；第五。设立医药书刊阅览区。设置饮水机和按摩器等设施；第六。实行缺货登记制度。邀请消费者任监督员。设立意见箱和投诉电话；第七。购置一些设备。如中药电子调配柜和中药煎药机。为消费者快速准确调配中药。并免费煎药。以保证销售药品的质量。还可设立灯检箱。对针剂药品实行出店前全检。确保针剂质量。小结药品零售连锁企业在制订自己的市场营销战略过程中。要认真全面地分析企业自身和外部环境的状况。选择可行有效的营销战略。营销战略在具体实施时。应根据环境的变化。及时做出适当的调整。市场是一个没有硝烟的“战场”。药品零售连锁企业要想取得成功。争取更大的中国药品终端市场的份额。必须拥有正确的市场营销战略。参考文献：［］国家药品监督管理局关于加强药品零售连锁经营监督管理工作的通知［S］国药监市［］号［］罗锐韧主编哈佛管理全集［M］第版北京：企业管理出版社。：～［］许绍李。张庚淼。刘胜梁市场营销学［M］西安：西安交通大学出版社。：［］国家药品监督管理局药品零售连锁企业有关规定［S］国药管市［］号 医院营销战略篇 我国药品零售业从世纪年代中期开始引入连锁经营模式。已有药品零售连锁企业多家。连锁门店多个［］。采用连锁经营模式能够方便药品企业监督和认证。有利于规范药品购销渠道和保证药品质量。还能有效地提高企业的管理水平和市场竞争力。因而连锁经营将成为我国药品零售业的趋势。随着我国加入世界贸易组织。年将开放药品分销服务行业。我国药品零售市场将由药品零售连锁企业主宰。我国的企业欲与进入我国市场的国外企业相抗衡。要想扩大经营规模。争取市场份额。提高盈利水平。就必须制订出适合自身发展的市场营销战