理财产品营销方案范文精选8篇(全文)

理财产品营销方案篇 关键词：营销策略；理财产品中图分类号：F文献标识码：Adoi：./ki....随着社会的进步与发展。银行也改变了其经营模式。从以往单靠存贷款利率差来获得利润的增长。逐渐转变为发展中间业务。提高中间业务收入来增加收益。就目前经济环境来看。理财业务既加大银行利润。成为银行中间收入的主要来源之一。也为银行抢占理财市场。争夺高端客户。提供有力手段。本文主要以现有文献的理论作为基础。结合A银行理财产品的销售情况。分析其理财产品营销现状以及理财产品在营销过程中存在的问题。并从产品策略。价格策略。渠道策略。促销策略四个方面对A银行的个人理财业务市场的进行营销组合策略研究。A银行个人理财产品营销和业务发展现状A银行联动科技部门陆续开发了各类到期资金报表。包括固定期限理财产品近期到期客户明细、开放式产品持有客户明细、CTS持有客户明细、定期存款近期到期客户明细。网点营销人员可直接查询到客户明细以及客户联系方式。针对性营销理财产品。提高营销效率。A银行与产品部门及机构部沟通。分别针对CTS客户、粤通卡客户、财富级客户、教师等优质客户群体共发行了期专享理财产品。通过让渡销售手续费（个人条线中收）的方式提高部分产品收益率。提升客户体验。打造中高端客户理财品牌。后期针对优质中高端客户。分客户群体规律化发行理财产品。进行差异化精准营销。拓展中高端客户规模。A银行将个人理财产品纳入大零售条线KPI考核。权重共分。其中保本理财产品权重分[。]。对标市场。以新增额达到四行第一为目标；非保本理财产品权重分[。]。以省分行下达计划考核完成率。截至年上半年。A银行个人理财产品时点余额.亿元。其中保本理财产品时点余额.亿元。非保本理财产品时点余额.亿元；个人理财产品日均余额.亿元。其中保本理财产品日均余额.亿元。非保本理财产品日均余额.亿元。A银行个人理财产品营销存在的问题.市场营销力度不足A银行作为国有商业银行普遍的问题就是设计出的理财产品所适合的客户群体有限。服务的标注门槛高于普通百姓的财富能力。很多为贵宾设计的理财产品只能把普通客户排除在外。很多产品为客户限定了各种范围限制。局限性较大。.缺乏细致的目标市场和明确的产品定位A银行的理财产品大部分是总行进行设计和研发。下属一级、二级分行进行统一的销售与操作。但是。由于全国各地的经济发展情况不同。人均消费水平有所差异。人们的风险偏好千差万别。对投资的预期收益要求迥然不同。统一的产品设计研发就很难满足大众消费者的所有需求。而总行也没有对产品的前景和市场需求进行广发的调查。各分支机构也很难明确产品的目标市场。因而没有制定详尽的产品营销指导方案。.理财服务的专业化程度不高A银行个人理财业务服务方式过于简单。目前在外资银行客户只需打一个电话。就可以获得各种金融手段的多种增值服务和投目前A银行的个人理财业务还停留在传统的咨询和建议、然后再将相应的存款和贷款的理财产品进行简单组合。并没有涉及到诸如期货、股票等投资品种。.理财产品缺乏个性包括A银行在内的商业银行推出的个人理财产品只是对传统业务和服务的简单结合。由于传统业务利润不丰富、期限不灵活。导致在此基础上推出的理财产品品种类大同小异。形式如出一辙。银行可供客户选择的理财产品种类基本上包括外汇、保险、基金、证券等。这些仅仅是对现有产品的重新整合。并没有根据客户的不同类型去设计个性化的理财产品。.宣传不足。促销手段单一随着居民财富的增加。越来越多的人们对金融知识已经不再陌生。想通过银行了解更多的投资理财方面的内容。然而。A银行对理财产品销售的宣传力度不够。仅仅是通过每个营业网点LED屏幕进行滚动播出。或是每天打印出理财产品台历供客户阅览。这些根本满足不了客户对理财产品知识了解的需求。.销售人员缺乏专业素质根据建行总行的要求。客户经理必须都是持证上岗。必须取得相应的销售合格证书。才能办理相关业务。但是。尽管如此。对于理财知识的要求是全方位、多角度、深层次的。甚至要横跨很多领域。所以要求销售人员所掌握的知识是要全面的。实际上。A银行很少有员工达到要求。作为专业的理财产品销售人员。除了专业知识外。还要具有良好的营销能力、沟通能力、团队协作能力等。对销售人员综合素质的要求十分严格。能够具备这些素质的人才也十分稀少。A银行个人理财产品营销策略分析.产品策略针对A银行目前推出的一系列理财产品有不少产品同质化严重。缺乏自主创新。难以引起客户的高度重视等问题。结合东莞地区的实际经济和居民的生活水平状况。建议今后A银行在产品的策略上可向以下三个方向发展：一是自主研发和设计合理创新的理财产品。A银行理财产品的创新要依托金融工程技术和专业的金融人才。针对不同客户的多样化需求。设计出科学的、个性化的理财产品。二是采取复合化产品创新。在理财需求日益多元化的今天。单一的为客户提供某项理财业务是无法满足客户需要的。针对产品单一的情况。A银行可以考虑对现有的理财产品通过复合化的方式进行创新。三是充分发挥理财产品的品牌效应。产品的品牌不仅是企业信誉和企业形象的标志。也是宣传和推广产品的有力手段。.价格策略一是优惠与折扣定价方法。在理财产品销售业绩下滑时为吸引客户购买。刺激客户的认购需求。可以考虑为新老客户制定相应的优惠购买方案。给与一定的折扣。这不仅有助于在短期内有效提升销售业绩。从长远的角度看也维持了客户的忠诚度。二是新发行理财产品的定价方法。在即将有新发行的理财产品出售时。A银行应提前做好定价工作。为了能快速占据先机。A银行要在一定程度上减少成本和手续的费用。根据客户购买理财产品数量和规模的大小在基础价格之上给予适当的优惠。既是为新发行出售的理财产品起到了推广和宣传的作用。同时合理的定价也能提高A银行在理财产品市场上的竞争力。三是理财产品定价以存款利率为基准。A银行在理财产品的定价上要以银行存款利率为基准。结合理财产品的收益率和期限结构制定出合适的理财产品价格方案。.分销策略A银行要提高其自身竞争力。就必须突破传统营销渠道的限制。在优化升级传统渠道的基础上继续拓宽分销渠道。加强其它渠道的建设和维护。主要可从网络渠道和电子渠道这两个方面来考虑：一是在网络渠道方面。A银行的网站上要增强客户服务的在线功能。让客户在网上认购理财产品的过程中遇到疑虑可随时与在线客服交流。让其感受到银行全方位的服务功能。二是电子渠道方面主要是手机和电话银行的应用。智能手机的普及使手机银行在理财产品的营销过程中所起的作用越来越明显。为了使用户更加便捷地使用手机银行。挖掘手机银行的潜在用户。A银行要进一步完善客户端的设计。不仅要做到界面美观。还要实用简便。突出本行理财产品特点。方便客户直接使用手机购买。.促销策略在银行业金融产品竞争激烈的现状下。A银行必须从促销策略出发。实现银行与客户的信息传递与交流。一是对于不同类型的顾客。应该选择不同类型的广告。对于部分资金实力较雄厚的客户群。则可以采用发送电子邮件的广告促销方式。另外。在营业大厅发放有关理财产品的宣传册。以及在电子屏幕上展示等方式都是比较有效的广告形式。二是A银行应重视推广促销的辅助性作用。具体的做法有：选择合适的时间和地点举办一些与理财产品相关的活动。邀请一些知名人士主持讲座。组织新老客户参加理财产品经验交流会等。让客户在潜意识中关注到A银行的理财产品并产生购买欲望。三是A银行同东莞地区政府、地区的中小企业以及社会大众建立起和谐的经济业务关系。实现了共同赢利的良好局面。但在东莞市要获得长足的发展。还必须担负起社会道德责任。A银行可以采取建立专项基金以资助贫困学生。向留守儿童和贫困妇女献爱心、为东莞市的绿化建设出资出力等公益性的活动。以此来赢得市民的认可和信任。四是人员促销是最直接的促销方式。由银行的客户经理等工作人员面对面与客户交流有关理财产品的相关情况A银行分行的客户经理要先做好充分的准备工作。熟悉客户的基本情况和投资理财偏好。制定适当的理财方案。人员促销对工作人员的综合素质要求较高。不仅要掌握客户的理财情况。还要了解客户的性格特征和心理状态。从而与客户建立良好的合作关系。参考文献[]石娜.我国商业银行个人理财业务存在的问题及发展对策[J].时代金融。。（）：. 理财产品营销方案篇 关键词：商业银行；理财产品；营销管理从广义上讲。理财产品泛指能够实现投资者资产保值增值的投资品。可以作为理财产品的标的资产包括股票、债券、不动产、大宗商品、贵金属、外汇、各类收藏品等。随着我国不断融入世界经济。人均国内生产总值不断增加。以及按购买力平价计算的通胀水平不断攀升。人们也在寻找各种能够实现资产保值增值的投资品。国内理财产品的品种也随之不断丰富。本文所指理财产品专指通过国内商业银行渠道销售的各种理财产品。一、目前国内商业银行理财产品营销的基本情况目前国内理财产品有不同的分类方法。但大致可分为人民币理财产品和外币理财产品。即需要投资者用人民币或外币进行购买的理财产品。其中人民币理财产品占主导地位。据不完全统计。从年月至年月末。仅人民币货币市场类产品及组合投资类产品。国内各商业银行就发行了款。居各类理财产品发行数量之首。这些产品多投资于国债、央票、具有高信用度的企业债券和信贷资产等；而同期国内商业银行共发行了款外币固定收益类产品。单从年月份看。商业银行共发行了款人民币理财产品。外币理财产品款。目前国内可以发行理财产品银行金融机构包括国有商业银行、股份制商业银行、城市商业银行、外资银行和农村金融机构等。以年月商业银行发行产品的款型数量为例。共有家商业银行参与了个人理财产品的发行。其中家中资银行发行了款个人理财产品。家外资银行发行了款理财产品。而国有商业银行、股份制商业银行和城市商业银行处于产品发行的前三甲。分别发行了款、款和款。二、理财产品在国内商业银行营销管理中的地位和作用（一）理财产品在国内商业银行营销管理中的地位理财产品目前是国内商业银行发展中间业务的主要形式之一。对于国内商业银行而言是一把双刃剑。如果运用得当。可以起到拉动存款。带动商业银行负债业务做大做强的良性作用；相反。如果没有采取适当措施规避理财产品销售可能对现有存量存款的冲击。则可能形成非但没有拉动新增存款。而且大量消耗现有存量存款的不利局面。进而造成商业银行存款下降的情况。有鉴于此。目前国内商业银行通常将收益水平相对有保障并且有竞争力的理财产品定位于带动存款新增。避免造成存量存款的过度消耗。（二）理财产品在国内商业银行营销管理中的作用、成为商业银行吸引存款和营销客户尤其是高端客户的利器商业银行一方面出于银行存贷比的监管需要。需要不断吸引各类新老客户将闲置资金存入银行；但另一方面。在我国商业银行存款利率仍受约束。通胀压力的不断增加今天。商业银行单靠存款收益很难实现存款的自然增长。而理财产品为商业银行提供了营销客户的工具。在合规和符合监管要求的前提下。商业银行通过开发各类适合不同层次客户需求的理财产品。借助于其营销网络。最终实现吸引新老客户资金入行的目的。在商业银行推出的各类理财产品中。部分诸如信托和私募股权投资等产品的年收益水平甚至可以达到%以上。同时各家商业银行也纷纷将这些产品的销售门槛设置在人民币万元以上。剑指高端客户群体。、实施商业银行差异化营销策略。形成了市场号召力和话语权金融产品的差异化是商业银行的一个非常重要的竞争策略。如何在理财产品严重同质化的今天。发掘出具有强大生命力和市场基础的差异化理财产品。争取相对比较竞争优势是各家商业银行所竞相追求的差异化竞争策略。目前国内真正能够建立理财产品创设的进入门槛。在产品研发上形成垄断优势。使理财产品无法被其他竞争对手轻易复制的理财产品是少之又少；而那些能够坚持在理财产品收益兑付等方面持续为客户实现承诺收益。从而逐渐形成市场号召力的理财产品更是凤毛麟角。比如长沙银行的集合委托贷款。一方面。长沙银行作为长沙市城市商业银行。拥有非常丰富的政务资源。这就为集合委托贷款项目储备奠定了基础；同时这也为集合委托贷款产品设置了门槛。即那些没有项目储备的银行根本无法涉足这一产品。、形成理财产品系列化。打造产品知名度和品牌。形成品牌效应理财产品的系列化是产品具有连续性和生命力的重要表现。产品序列化一方面可以不断完善原有产品。另一方面可以不断推陈出新。起到强化产品品牌。进而形成产品知名度的作用。理财产品的品牌就像任何商品的品牌一样都是需要经营的。这就需要商业银行从理财产品的设计、产品宣传、营销安排等全过程进行通盘考虑。提出有针对性解决方案。并不断创新完善。逐步形成产品品牌和知名度。而品牌和知名度的形成意味着商业银行可以获得相对稳定的市场回报。目前在国内理财产品品牌方面表现比较突出的有像招商银行的“金葵花”理财和交通银行“沃德”财富管理等品牌。、发挥商业银行存款调节器的功能虽然根据目前国内商业银行的会计核算制度。理财产品并不算存款。但由于目前国内商业银行。尤其是中资商业银行的考核模式基本是季度末和年度末作为存款的考核时点。而通过合理安排理财产品的发行和兑付时间。可以实现理财产品在季度末和年度末以前回款。从而实现存款沉淀。这样就可以在不需要考核的时间段内实现对于理财产品的营销。而在需要考核存款的时点时增加存款。从而较好地发挥理财产品存款调节器的作用。事实上。国内中资商业银行在经营管理上采取控制理财产品的发行节奏和到期日来实现调节和控制存款规模的不在少数。、通胀背景下发挥竞争存款的作用在通胀压力不断增加的大背景下。银行存款的实际利率甚至为负。造成银行存款的吸引力在不断下降。为应对存款流失的压力。国内各商业银行纷纷推出理财产品。吸引和留住新老客户。虽然目前国内商业银行推出的理财产品品质良莠不齐。但确实有一些理财产品到期收益超过了通胀水平。从而实现存款客户资金的保值增值。当然。理财产品发挥存款竞争的作用需要客观分析。并非所有的理财产品都能真正起到竞争存款的作用。只有当理财产品所获得的收益确实超过了通胀水平。银行能够使客户确信并购买了银行的理财产品。并且在产品到期后。成功兑现了承诺收益。客户未出现产品到期后抽离资金的情形时。才能真正起到存款竞争的作用。三、目前国内商业银行理财产品营销管理中面临的问题（一）理财产品营销过程中对于目标客户的定位不清目前国内商业银行发行的理财产品很少能够真正做到全面的市场覆盖。即很少有理财产品做到适用于所有银行客户。随之带来的问题就是对于仅适用于特殊客户群体的理财产品。需要有个性化的营销安排。即针对不同的客户群体需要采取不同的营销方式。需要从产品设计、产品宣传、营销安排等全过程考虑有针对性解决方案。但目前国内商业银行的现实情况往往是总行开发了理财产品就交给下属分支行去销售。通常并没有根据产品的目标客户制定详细的产品营销指导方案。分支行并不非常明确总行推出的理财产品所针对的目标客户。只能根据自身的人员素质情况。自主地安排营销活动。缺乏统一的组织安排。这种自由松散虽然使从总行到分支行都没有过重的产品营销压力。但同时也造成了产品开发没有针对性。产品营销组织不力。无法真正形成商业银行理财产品研发和营销能力。（二）目前中资商业银行的理财产品研发能力仍待提高在当前通胀水平不断攀升。银行存款实际利率长期为负的背景下。如何使银行客户获得有保障的较高收益是国内商业银行长期面临的挑战。当前国内中资商业银行主要可以介入的投资领域包括银行同业信贷市场、国内银行间市场、黄金市场、外汇市场、保险、基金、券商、信托、私募股权投资等以及通过QDII介入国外市场等。其中中资商业银行真正自主开发的主要是同业信贷市场、国内银行间市场和外汇市场等。与保险、基金、券商、信托以及私募的合作主要通过代销的形式开展。但在实际操作上。由于受到自身资质的限制。许多中资商业银行即使在目前允许的范围内都无法对上述所有投资领域的覆盖。而有条件介入所有市场的中资商业银行也鲜有专门的理财产品设计研发团队。专门负责产品设计、投资管理、风险管理等各项流程。而是采用对于比较复杂的结构型产品基本上通过购买外资银行产品的做法。这其中固然有成本收益方面考虑、长期忽视产品研发等制度和认识、不重视培养积累和缺少理财产品开发的专门人才以及国内目前还存在不适于产品开发的环境等方面的问题。但随着我国利率和汇率逐步市场化。我国商业银行走出国门进入国际市场。中资商业银行将越来越需要形成对于复杂金融产品的自主研发设计能力。（三）理财产品方面的法律规范仍不完善我国年公布了《商业银行中间业务暂行规定》及其实施细则。但该规定内容侧重监管。忽视了银行与客户关系的调整。缺乏对中间业务当事人权利义务的规范。使商业银行和客户的许多行为在法律效力上存在一定的不确定性。随后银监会又颁布了《商业银行个人理财业务暂行办法》和《商业银行个人理财业务风险管理指引》等规定。该规定在一定程度上弥补了《商业银行中间业务暂行规定》中未涉及中间业务当事人权利义务规范的缺陷。但这些规定是否构成强制约束在法律上并没有明确。并且现行法律对银行开展中间业务还有不少过时的限制。尤其是在中间业务产品创新、产品定价等方面限制较多。因此银行在开展中间业务。常常面临因突破现行法律规定限制而被监管部门和有关行政机关处罚的法律风险。四、对于商业银行理财产品营销改进的建议（一）根据自身特点提高理财产品的研发和营销能力。形成商业银行新的业务增长点目前国内商业银行。尤其是中资商业银行中间业务收入中有相当一部分来源于利差转化。而通过理财产品销售带来的中间业务收入是商业银行真正意义上的中间业务收入。在我国利率和汇率市场化的长期趋势下。如何不断培养和提高商业银行中间业务发展能力是摆在商业银行面前的现实问题。国内商业银行仍应从自身特点出发提高自身产品研发和营销能力。比如人民币业务是所有中资银行的传统强项。因此中资商业银行应努力加强人民币理财产品的开发和营销。同时也应兼顾外币理财产品的开发和营销工作。多向国际先进银行学习。甚至可以从引进开始。目前对于现在为国际社会所诟病的衍生金融交易。国内中资商业银行尚无确实感受。但至少就理财产品开发而言。过于复杂的金融产品设计。又缺少严密的风险控制手段仍不是目前理财产品研发的方向。中资商业银行还是应秉持虽然产品是经过了精心的产品设计和严密的风险控制。但理财产品在接触客户时应尽可能简单直观的原则。并且应在理财产品研发和交易人才准备、市场交易平台建设、风险管理工具运用、理财产品交易事前、事中控制和事后审计的风险控制制度体系的建立等方面下真功夫。从这个角度上讲。中资商业银行还应注意理财产品并非越多越好。而是应当宁缺勿滥。应从维护商业银行自身声誉的角度。在积极稳妥地基础上有序地提高自身产品开发能力。（二）提高服务能力和水平。做精做细分支行等网点终端营销目前理财产品营销从手段方面上讲。电话银行、网上银行、手机银行等新型媒体工具的应用可以实现小时服务。并且国内各类金融理财考试等的推广也不断为商业银行理财服务输送着大量有银行从业经验和高级金融理财知识的服务人才。但与目前越来越注重个性化需求的客户需求发展趋势比较。国内商业银行还需要在充分考虑投入产出的前提下。不断提高自身服务能力和水平。为各类客户创造价值。提供令客户满意的服务体验。细节里隐藏着魔鬼。分支行等各商业银行的营业网点就是商业银行重要的营销阵地之一。商业银行应通过精做细网点终端营销来改进理财产品服务。为客户提供真正有价值的服务体验。（三）加强自我约束。合理规范理财服务。防范理财产品的法律风险在目前国内商业银行理财服务的相关法律法规尚不完善。银行客户关于理财产品与银行发生法律冲突时有发生的背景下。国内商业银行应加强自我约束。加强对营销人员的考核、管理和培训。合理规范自身理财服务。建立和完善客户风险承受能力评估制度和理财产品适合度评估制度。避免盲目销售造成的客户投诉。尤其应谨慎出台关于理财产品收费方面的规定。同时商业银行还应加大信息披露。加强与银行客户的沟通交流。充分、清晰、准确地揭示不同理财产品的设计结构及投资风险。避免有意夸大或者过分渲染产品预期收益率的宣传。参考文献：[]国家统计局。。《年国民经济和社会发展统计公报》[]杨博。。“印度月通胀率同比增.%”。中国证券报?中证网[]银联信。《商业银行个人理财产品月度分析报告》。年第期 理财产品营销方案篇 【关键词】银行理财产品现状分析银行个人理财产品是指由商业银行设计。通过销售产品而募集资金。并将其根据合同的约定投入资本、货币市场。在获取投资收益后。根据理财产品合同约定分配给理财产品购买者的金融产品。一、目前我国理财产品现状特点近年来。国内居民收入不断提高。个人理财需求旺盛。这就促使国内各商业银行纷纷推出了各种形式的个人理财产品。如光大银行的保证收益型T计划、招商银行的银银通人民币岁月流金及工商银行的工银财富系列等。与此同时。我国理财产品市场呈现出客户数量众多和客户财富增长快的特征。首先。随着国内资本市场不断开放和不断创新。资本财富增值效应不断扩大。客户财富不断增长。个人财富的迅猛增长催生了财富管理的迫切需求。其次。客户财富增长迅速。随着中国经济的快速发展。居民财富迅速积聚。城乡居民收入均在显著提高。近期股票市场投资报酬与风险不匹配。债券类投资品种业绩表现优异个人客户对国内商业银行的理财产品给予了极高的期望。二、目前国内银行理财产品存在的主要问题（一）购买者对银行理财产品的错误认识当前市场上的投资者大多是普通民众。对理财产品缺乏正确理解。往往将预期收益与实际收益混淆。然而实际上。金融市场变化莫测。而理财产品的收益情况与所投资市场表现相联系。理财产品最终实现的收益。很可能与预期收益有偏差。（二）投资者缺乏对自身风险承受能力及风险偏好的判断基于当前理财产品市场上投资者的构成情况。他们往往不能正确评估自身风险承受能力和风险偏好。所谓风险承受能力。通俗来讲就是能承受多大程度的损失而不至于影响到正常生活和情绪。而风险偏好则是人们主观上对风险的态度。在实际认知和判断上。普通老百姓常常会因为过度自信。或者周围投资者的情绪变化等原因而发生风险喜好和风险厌恶的转换。做出不科学的投资决定。（三）银行营销人员服务缺乏专业性专业的营销和服务可以向投资者准确传授理财产品的知识。帮助投资者选择合适的理财产品。然而当前我国银行营销人员层次普遍偏低。在营销与咨询以及银行配套服务上都缺乏专业性。首先银行营销人员存在道德风险。一些银行销售人员缺乏专业的培训。在理财产品的宣传中。强调预期获得的收益率或可以实现的最高收益率而淡化产品的市场、操作、利率、汇率、流动性等风险。其次。银行的配套的信息披露、重大事件报告机制不完善。（四）投资者系统性理财方案缺失系统性理财方案是指投资者将自身的收入、财产和生活日常支出状况、生活目标、税负以及对于风险的承担能力及意愿等因素综合考虑而进行的理财行为。投资者在面对理财产品时。往往缺乏系统性理财观念。只是针对盈亏而未考虑自身的风险承受能力及已有的投资组合来做出投资决策。这将导致投资者的现有投资组合投资者的实际投资目标背道而驰。三、结构性理财产品发展对策（一）建立完整适当性原则规范体系适当性原则作为法律术语在投资行为中同样具有重要意义。该原则能够从根本上稳定银行理财产品市场并防范市场存在的系统性风险。当前我国的银行理财产品业务的立法层级较低。只是暂行条例的相关规定。随着银行理财产品市场规模的不断壮大。该领域的相关立法应与时俱进。可以考虑从部门规章上升至行政法规层面。（二）建立投资者分类及理财产品风险分级制度贯彻上述的适应性原则。金融机构应对客户进行科学合理的分类。根据客户的风险偏好及承受能力将理财客户分为有投资经验客户和无投资经验客户。同时。对银行理财产品进行风险分级。高风险的产品对应高风险承受能力的投资者。风险承受能力低的投资者能够选择适当的低风险理财产品。然而。国内商业银行对理财产品评价的标准不统一。因此各银行应当建立一套统一的投资者分类及理财产品风险分级标准。（三）完善监管机制同时发挥外部机构的咨询和评级作用为保证适当性原则的实施。银监会等机构需要对银行适当性原则应用过程进行监管。采用中立的外方咨询机构。能更为公正的服务投资者。为其提供科学的专业知识和技术分析。帮助其综合比较各类产品。做出适宜的投资决策。同时。在实施严格监管的同时引入外方评级机构。对各类理财产品进行风险评级和产品定位。更好地服务投资者。（四）发展金融理财专门人才队伍。开展投资者教育目前国内商业银行的相关理财专员就显得数量少且一部分资格不足。针对这种情况。我国商业银行应加大人才的培养和引进。只有加强了理财专业人员的专业素养。才可能实施正确的投资者教育。年月在全国范围内开展的首次银行业公众教育服务日活动就是个范例。金融人才培养与投资者教育需要时间较长。同时也缺少不了银行和监管机构的合作。因此应形成长效机制。持续开展相关工作。（五）加强与第三方机构的合作在理财产品营销服务方面。商业银行可以从多个方面开展与第三方机构的合作。例如。商业银行可以利用券商、基金多年投资的经验。为客户其量身定做证券市场类的相关理财产品;利用保险公司在保险市场的经验。根据客户的需求设计保险理财产品等。如此既能取得更好的投资效益。又能更多地考虑客户的需求。 理财产品营销方案篇 [关键词]理财产品；定量分析；营销策略［中图分类号］F.[文献标识码］B[文章编号]（）我国商业银行理财产品起步较晚。年月。光大银行上海分行推出我国第一款商业银行人民币理财产品——阳光计划B计划第一期。自此之后。我国商业银行理财产品市场获得了长足的发展。年—月底。我国银行已有款新理财产品发行。平均预期收益率为.%。发行量已超过上年全年水平。本文以普通客户的需求为基本立足点。从安徽省各商业银行理财产品现状出发分别对理财产品营销的内容及方式两个方面进行研究。提出完善理财产品营销策略。一、商业银行理财产品营销理论发展情况近年来商业银行国际营销理论不断发展。主要经历了从P营销理论到C营销理论的过程。其中。C营销理论是美国劳特朋教授于世纪年代提出并发展的。C理论中的C是指客户需求、客户成本、客户便利、客户沟通。该理论的核心是“以客户为中心”的“客户主导型”策略。我国学者吴红高（）通过分析我国商业银行理财产品业务的发展情况。指出我国商业银行在银行理财产品的销售上普遍存在着偏重产品推销、轻客户需求。理财专家队伍素质普遍不高、理财工具相对落后等问题。林文俏教授（）则认为我国商业银行对银行理财产品的营销意识不强。还没有树立“以客户需求为中心”的营销观念。忽视对潜在客户的研究和开发。然而。对商业银行理财产品营销策略的研究大多数在结合实际的基础上采用定性分析。通过收集客户数据并分析的定量研究较为缺乏。同时。这些研究大多并未将金融资产低于万元的普通客户与VIP客户、企业客户区分开来。高资产值客户是商业银行盈利的重要来源；但现阶段在安徽省。普通客户是购买商业银行理财产品的主力。而且普通客户市场仍有巨大发展潜力。同时。普通客户与VIP客户的营销策略有很大区别。因此有必要针对普通客户进行商业银行理财产品营销策略的研究。二、理财产品销售影响因素模型（一）影响模型的因素客户最终决定购买某家商业银行的理财产品受多种因素的影响。了解各影响因素的重要程度有助于立足普通客户的需求。理清理财产品营销内容。有侧重地宣传理财产品。首先。风险和收益是决定银行理财产品销售量的重要影响因素。其次。随着银行理财产品的日益同质化和竞争的日趋激烈。各商业银行网点工作人员的职业素养和工作态度也会影响客户最终的选择。同时。由于大部分客户对银行理财产品的运作流程和盈利模式中的许多专业知识缺乏足够了解。商业银行多年来树立的品牌和口碑也会对客户的选择产生一定影响。最后。银行理财产品是一种特殊的商品。客户通常希望可以随时跟踪了解理财产品收益情况。并获得银行工作人员的专业指导。因此是否能快捷、安全地购买和追踪银行理财产品也是客户考虑的因素之一。但是。由于潜在客户在购买银行理财产品时会综合考虑多种因素。很难确定是哪一个因素最终吸引潜在客户购买。因此两因素的比较可以更贴切地反映潜在客户在购买银行理财产品时的心理状态。（二）模型的假设条件针对银行理财产品销售影响因素模型建立前提条件的分析。本文对问题做出如下假设：.每一个消费者的选择都是理性的。即各个体的意愿是相互独立的。没有因彼此间的交流导致的趋同性。名被调查者对各个因素重要性的判断无趋同性。.对于调查中短暂的时间差异性忽略不计。即名被调查者受调查的时间是相同的。不存在时差性。认为调查结果是对当前消费者对银行理财产品的认知反映。（三）模型的建立安徽省银行业发展较晚。因此。虽然包括东亚银行、光大银行在内的外资和中小型商业银行在安徽省设有分支机构。但其分支机构与业务量仍远远不及国有大型商业银行。因此通过匿名调查表格的方式对安徽省中国建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的客户进行了随机调查。通过获取的名潜在用户的有效调查问卷对影响银行理财产品销售的五项因素进行了排序。并依照分数表算出各影响因素的总得分。通过使用Matlab软件。可以对比较判断矩阵进行一致性检验。得到权重向量为,因此。比较判断矩阵的一致性可以接受。由以上模型可知。收益率、风险率、购买银行理财产品的安全、便捷程度、服务质量、品牌影响力对于银行理财产品销售的影响权重分别为。因此。收益率对银行理财产品销售的影响最大。其次是理财产品的风险率与在各商业银行网点购买理财产品的安全、便捷程度。这三个影响因素在很大程度上决定了普通客户的购买意向。且这三个因素之间的差别较小。而各银行品牌的影响力对理财产品销售的影响较小。而各网点理财产品销售人员的服务态度的影响力最小。这主要是由国有股份制大型银行品牌信誉度普遍较高与服务同质化导致的。三、营销手段有效性模型的建立（一）模型影响因素的引进在银行理财产品的销售中。银行可以采取多种营销手段提高银行理财产品的销售量。包括银行从业人员的介绍。银行各个网点的宣传。报刊广告宣传。电视广告宣传。手机短信营销。互联网营销等。但是各种营销手段对银行理财产品销售的影响程度却较难量化。因此。我们通过匿名调查表格的方式对安徽省建设银行、农业银行、工商银行、交通银行和中国银行各网点的银行客户进行了随机调查。通过获取的名潜在用户的有效调查问卷对商业银行理财产品的各种营销手段有效性进行定量分析。（二）模型的假设．消费者的选择都是理性的。也就是说各个体的意愿是相互独立的。没有彼此间的交流导致的趋同性。其选择结果对于我们确定银行产品的宣传具有实际意义。．消费者对于各种营销手段的认识可以具有重复性。即每一个调查者可以对多种营销手段进行感知和选择。．对于调查中短暂的时间差异性忽略不计。即名被调查者受调查的时间是相同的。不存在时差性。认为调查结果是对当下消费者对银行理财产品认知的反映。．对于调查中地域差异性忽略不计。即虽然名被调查者分处不同地级市。但各地商业银行的营销手段对被调查者的影响一致。各地同一营销手段的质量没有优劣之分。（三）模型的建立如果有更多的客户最初通过该种营销手段了解某种理财产品。即可视该种营销手段是有效的。营销手段的有效程度与最初通过该种营销手段了解某种理财产品的客户数量呈正比。我们先考虑在某一家银行各个营销手段的影响力。将归一化。即为该银行各种营销手段的影响力指数。因此。若有家银行。就可建立影响力指数矩阵：由于安徽省各国有大型商业银行的理财产品销售量在安徽省理财产品总销售量中所占份额不同。因此对各家银行理财产品的销售量进行归一化。得作为权数。因此。其权数为。即为不同营销手段对理财产品销售有效性指数。这里以蚌埠市主要商业银行为例。截至年。蚌埠市主要商业银行为中国建设银行、工商银行、交通银行、农业银行及中国银行的蚌埠市分行。因此我们分别在五大银行各支行通过匿名调查表格的方式对银行各网点共名客户进行了随机调查（每个银行的网点各名客户；总计为了解某种商业银行理财产品的客户数量）。得到数据如下：并且截至年上半年。根据五家银行实现商业银行理财产品的手续费和佣金的净收入。得则就是各营销手段对蚌埠市银行理财产品销售的影响力指标。由此可知。银行从业人员介绍所占的影响力权重最大为.。即银行营销人员对理财产品的营销可以大大提升普通客户对理财产品的初步了解。为之后的购买行为提供了条件。而网点内纸质和屏幕宣传的影响力权数为.。手机短信营销再次之为.。可见这两种营销手段的有效性也较高。而广播、电视和互联网营销的有效性分别为.和.。有效性较低。四、安徽省商业银行理财产品发展的策略建议（一）注重客户分层。市场细分。制定明确的市场、客户划分标准将市场细分与制定理财营销策略相结合。积极开展市场调研工作。细分目标客户市场。认真分析不同客户的业务需求。注重对中高端个人客户、优质公司类客户的营销；对存量客户实行二次营销和重复营销。要求客户经理密切关注其管理的高端客户资金流向。根据客户的闲置资金情况。大力宣传与其资金闲置期相对应的理财产品；对优质的中端和潜在客户。制定周密的营销活动策略。开展理财沙龙、产品推介会、优质客户座谈会等针对性营销。挖掘其潜在的理财需求。同时力求通过周密的市场细分。进一步提高理财产品市场占有率。（二）制定内部员工服务规范和实施细则制定详细的理财知识培训方案。不断加大银行工作人员理财产品知识和营销技能的培训力度；制定内部员工服务规范和实施细则。让银行从业人员的行为举止、服务内容有据可依；建立健全营销业绩考核制度。进一步深化员工激励机制。（三）建立健全营销策略标准目前,安徽省金融业发展迅速。各类金融创新与金融改革更是层出不穷,这既是机遇更是挑战。对于国有大型商业银行来说。建立健全营销策略标准已成为商业银行理财产品业务可持续发展的首要选择?各商业银行应明确并实施以改进与消费者关系为前提,以消费者需求为导向的产品策略。针对不同层次的客户和同一客户不同的阶段制定不同的营销策略标准。（四）进一步强化宣传工作要求各网点强化宣传。在营业网点内张贴基金、保险及各类中短期理财产品的宣传海报；在大厅内摆放易拉宝。加强产品风险点的披露。强化宣传真实性；在非营业期间。充分利用营业网点的滚动显示屏。循环播放宣传标语；充分调动银行柜面的营销积极性。营造“人人开口营销、人人争做营销明星”的良好竞争氛围。并通过电话、短信、走访重点等方式。与客户及时沟通有关理财的最新信息。有针对性地向客户推荐产品；大堂经理在日常为客户解答各项疑问时。加强对潜在优质客户的挖掘及理财产品的宣传。（五）将业务培训与推进理财队伍建设相结合突出强化理财经理和客户经理业务素质的提高。将新增的理财产品及时、详细、全面地纳入培训方案。并认真组织相应的学习和能力测试；同时。邀请相关专家讲解各类银行理财产品的营销技巧。理清营销思路。有的放矢地制定相关营销策略；加大对大堂经理和临柜人员基础理财知识的培训。提炼各理财产品的亮点。方便在日常营销中能更加全面客观地向客户推介。也为扩大理财队伍建设奠定基础。?[参考文献][]Vihtelic.JillLynn,Personalfinanceanalternativeapproachtoteachingundergraduatefinance[J].FinanceServiceReview,,.[]吴红高.商业银行个人理财业务发展的有效途径[J].金融经济。（）.[]林文俏.商业银行理财产品营销几个问题的思考[J].产业与科技论坛。（）.[]姜晓兵。罗剑朝.个人理财业务的发展现状、前景与策略分析[J].生产力研究。（）： 理财产品营销方案篇 【关键词】商业银行个人理财产品市场营销一、我国商业银行个人理财产品的发展现状及营销的必要性世纪年代以来。全球商业银行在金融创新浪潮的冲击下。个人理财业务得到了快速发展。个人理财产品销售数量快速增长。在西方发达国家。几乎每个家庭都拥有个人理财产品。年我国银行个人理财产品的发行规模达到亿元。截止年月底。一共有家银行累计发行的面向个人投资者的人民币封闭式理财产品共款。根据已有数据推测。年银行理财存续规模保守估计将突破万亿。银行理财业务仍然处于高速发展中。在银行业全面对外开放、股票市场回暖、非银行金融机构创新活跃的背景下。理财产品提高了中资银行的竞争能力。稳定了银行基础客户群。加快了银行创新与综合化经营的步伐。已经成为商业银行实现发展战略调整的重要手段。个人理财产品不仅经营风险较小而且收益稳定。有利于商业银行防范化解经营风险。提高银行竞争力。个人理财产品正成为商业银行零售业务的主要产品之一。成为零售业务与批发业务联动的一个重要支撑点。为了扩大市场份额、获得更大利润。增强市场竞争力。我国商业银行的个人理财产品营销工作也日渐受到重视。二、我国商业银行个人理财产品营销的主要问题虽然近几年我国商业银行个人理财业务发展迅速。但是由于我国商业银行个人理财业务发展较晚。目前还处于起步阶段。商业银行个人理财产品的营销存在许多不足。主要表现在以下几方面：银行对个人理财产品营销意识不强。我国商业银行还没有真正确立“以客户需求为中心”的营销观念。把营销当推销。认为零星的使用广告、宣传策略就是营销。没有真正意识到客户需求的重要性；缺乏开拓新兴市场的意识。向理财客户提供优质上门服务少。习惯于过去那种守株待兔式的坐在办公室等客上门的做法。忽视对潜在理财客户的研究和开发。商业银行个人理财产品营销缺乏整体策划与创意。具有很大的盲目性和随机性。现在很多商业银行个人理财产品的营销行为大同小异。许多银行只忙着抢占市场。产品营销的前期基础工作没做好。对营销市场细分不够。对产品定位研究不精细。有时还没弄清自己是否适合推出某项产品时。就急着利用营销与其他银行竞争。营销效果自然不如预期。银行个人理财产品单一。创新不够。缺少主导品牌。由于我国实行严格的金融分业经营。我国商业银行投资渠道狭窄。商业银行开发和设计产品的能力较弱等。这在一定程度上影响了商业银行个人理财产品的创新。各商业银行推出的理财产品大多只是对原有的银行存、贷款产品和中间业务产品重新包装和组合。或在服务上做一些提升。很少有实质性突破。三、我国商业银行个人理财产品营销发展策略加强以客户为中心的个人理财产品营销意识。商业银行应改变以往的落后观念。严格区分营销与推销。在实际理财业务中真正接受、吸纳、运用现代营销管理。并且将营销工作放到理财产品开发、设计和销售的通盘决策中予以考虑。个人理财产品的营销应该以市场和顾客的需求为中心。应该围绕顾客制定市场营销计划和产品的发展战略计划。认真研究客户及其需求。根据不同的顾客需求开发和设计产品。运用各种现代营销手段和借助先进网络平台。向潜在客户介绍理财产品。科学细分客户市场。合理进行市场定位。现代市场营销的核心是目标营销。而目标营销成功的基础是科学的市场细分。将市场细分应用到商业银行理财产品营销上可以帮助商业银行发现市场机会。开发新市场。更加明确目标市场。制定出符合目标市场的营销策略。商业银行根据客户市场的需求。然后细分为若干个需求不同的子市场。其中任何一个子市场都有相似需求的客户群。银行可根据自己面临的市场环境、自身资源及业务特点进行合理定位。选定目标客户。选择目标市场。针对不同客户对理财产品的不同需求。为不同层面的客户提供不同的理财产品。制定相适应的营销方案。整合所有资源。提供差异化服务。大力开发商业银行个人理财产品。加强品牌效应。银行应针对众多不同背景的个人客户及有关不同需求。设计具有个性化的个人理财产品。充分满足优质客户多样化的金融需求。应积极运用先进的科技手段去开发设计提供多种金融功能、选择性更强产品。提高个人理财产品的金融含金量和科技含金量。为了理财产品的创新。银行应健全研发制度。鼓励产品研发人员开动脑筋开发满足市场需求的创新型产品；加大团队建设。努力塑造一支素质和专业过硬的研发队伍；收集客户的各种理财需求。为客户提供个性化量身定制的产品；加强风险控制。为产品创新保驾护航。四、商业银行理财产品风险的管理策略严格遵守国家法律法规。在法律法规许可的范围内进行银行理财产品的销售。保护投资者的合法权益。商业银行在开展个人理财顾问服务和综合理财服务时必须履行相应的风险揭示和信息披露义务。提高理财产品的定价能力和资产管理能力。规避市场风险。在设计理财产品的时候。商业银行应加强对理财业务市场风险的管理。商业银行应在对理财产品的市场变化做出科学合理预测的基础上。对理财资金和理财产品的投资组合进行合理规划。并根据对市场变化的预测分析。采用合理的方法计算各投资组合的风险价值（VAR）和投资收益率；并据此明确产品的期限及产品期限内有关市场风险的监测和管控措施。严格按照“成本可算、风险可控”的原则设计开发产品。加强个人理财人员的管理。培养专业化人才。商业银行应建立健全个人理财业务人员资格考核与认定、培训、跟踪培训等管理制度。保证理财人员具备必要的专业知识、行业经验和管理能力。充分了解理财业务的有关法律法规及产品的风险特征。 理财产品营销方案篇 深挖客户高端需求,提升高端顾问专业服务价值,客户高端需求主要集中在三个方面投资理财、企业运营、特殊需求。帮助解决客户的切身利益问题,是体现私人银行价值的核心。一是从短期到长期。要深入挖掘客户深层次理财需求,对接高收益的长期理财产品,既可提高客户收益率,长时间绑定客户资金,又能提高我行中间业务收入,并节省客户频繁周转投资占用的时间与精力。对于客户短期投资理财需求,主要通过营销网上银行和银行卡业务,实现自助交易来解决。二是从高管到企业。对于身为企业高管的贵宾客户,要深入挖掘其企业金融需求,实现公私联动营销,零售业务批发做。要继续推进上市公司限售股股东群体拓展,将此类目标客户尽快纳入农行服务渠道,是抢占未来潜在客户市场、实现高管服务与公司业务联动的战略举措,全行对此务必高度重视。上市公司限售股股东高管提前消费的信贷需求、股票减持过程中的税务筹划需求,可对接省行已推出的综合服务方案。企业高管分红的投资理财需求,可制作高端投资理财产品及服务方案,积极向企业宣讲。上市公司股票增发,可联系第三方机构进行产品定制,参与增发项目,实现法人部门需求与私人银行供给的有效联接。三是从个人到家族。要深入挖掘客户家族金融与非金融需求,努力提供家族“管家式”服务。对于高端客户投资移民、子女出国留学等需求,可提供私人银行跨境金融服务“、留学宝”产品套餐服务等;家族财富的分割、传承,可提供私人银行法律事务咨询服务,以及财富保全顾问服务。做好产品多元化的宣传工作,联系市电视台、市广播电台和枣庄报社等媒体优势,投放流动字幕、语音广告和图片等形式的宣传物料提高产品知名度;印制宣传品,摆放、张贴海报与宣传折页,通过门楣LED、视频播放等多种形式开展理财产品宣传;通过户外广告、流动媒体及宣传横幅全方位营造销售氛围;通过产品宣讲、网站理财专栏、产品知识和营销技能培训以及内网理财咨询做好内部员工产品的宣传营销工作。开展公私联动式营销,进一步完善公私部门间的横向联动机制,充分发挥部门间协同作战能力。经营行零售部门与对公部门加强沟通协调,共同梳理并建立具有公私联动潜力的对公客户、高端个人客户名单,逐户制定公私联动营销方案,加强考核,对成功实现公私联动营销的个人、对公客户经理分别给予奖励;探索建立公私联动营销联席会议制度,定期对照名单分析营销情况,解决营销中遇到的难点问题,研究落实下一阶段营销目标和措施;充分发挥电子商务在营销对公客户中的促进作用,实现零售业务与对公业务的良性互动;在签订对公客户合作协议时配套签订零售业务服务协议,对高速公路、石油、通讯、电力等集团性、系统性单位的个人客户,制定批量营销与服务方案,实现抓住一个系统、网罗一批客户。联合公司和机构部门,开展工资、第三方存管等专项营销活动,盘活存款源头;与保险、基金、证券、移动、高校等高端客户资源丰富的机构建立战略联盟,互利、互惠、强化合作,扩大个人存款客户基础。开展“集群”式客户的整体营销。以电子产品和理财产品为支撑,以“产品包”的形式,实施对“集群”式客户的整体营销。同时将电子银行服务区建设与贵宾理财中心改造紧密结合,把电子银行渠道建设为集交易、服务于一体的综合性金融服务平台,充分发挥渠道间的协同效应。实施系列联动营销,持续提升网点综合营销能力。认真分析个人贷款、储蓄存款、基金、信用卡、电子银行等产品的不同功能及相互间的关联性,积极向客户实施交叉营销,以促进网点零售业务的全面发展。此外,还须积极开展个人与公司业务联动营销,筛选对公目标客户,上门举办理财沙龙和产品讲座,跟进营销网银、银行卡以及基金、理财、黄金等产品,提高产品渗透率和营销效果。().提升存量客户。仔细研究行业类客户的特征,加大对我行现有资产类客户的挖掘力度,以我行“个人贷款存贷通”产品为抓手,从存量资产业务客户中拓展负债业务。().抓源头业务拓展。加大对财政类、市直单位、集团客户、垄断行业、优质企业等工资业务营销力度,研究制订行政企事业单位及优质行业工资考核办法,抢抓存款源头,拓宽个人存款增长基础。().实施产品营销。以理财产品作为争夺存款的工具,达到吸引客户、巩固客户的目的;通过引导客户在季末等特定日期赎回理财产品,拉动考核关键时点存款的快速增加。 理财产品营销方案篇 【关键词】商业银行；理财产品；外部风险；风险控制文章编号：ISSN―X（）一、引言在刚过去的年。互联网金融异军突起。余额宝五个月募集超过亿资金的成绩令人咋舌。所有人又再次目睹了金融创新的巨大威力。忍受着互联网金融对传统金融业的巨大冲击。各家银行也纷纷将自有的理财产品放到电子平台上进行网络销售。从而利用互联网技术实现业务创新。理财产品通常指商业银行在给客户提供理财服务时销售的一种财富管理计划。其本质是建立在银行和客户委托关系基础上的资产管理服务。按照投资方向可以将理财产品分为证券投资类、货币市场类、结构性投资类、组合投资类、境外投资类等。二、商业银行理财产品面临的外部风险类型影响理财产品的外部风险是指来自于商业银行外部的。可能引起理财产品业务的实际收益低于预期收益的风险因素。根据风险的来源可以分为以下几类：、市场风险。理财产品业务面临的市场风险是指市场上的利率、汇率、股票价格、商品价格等发生不利的变化。从而引起商业银行损失的风险。客户购买理财产品所支付的资金。将交由商业银行集中起来进行投资。根据投资标的的不同。其风险和收益也不同。当投资标的发生于预期相差较大的不利变动后。银行的投资行为不会得到理想的收益。但是对于保证收益类的理财产品仍然要履行支付本金和收益的义务。这样就会产生亏损。、替代品风险。在阿里推出“余额宝”后。苏宁云商与广发基金、汇添富合作推出“零钱宝”。腾讯公司推出“现金宝”等类似产品。而且这些电商企业推出理财计划的收益率也较为可观。加上电商平台所拥有的广大用户群和方便的支付方式。更重要的是可以随时存取。这使得电商理财产品成为了银行理财产品的最大竞争者。甚至成为活期存款的替代品。、法律风险和合规风险。法律风险是指商业银行对现有法律法规理解有误或者是新出的法规对其产生了不利的影响。而引起损失的可能。合规风险是指理财产品业务在设计、投资、销售、管理等环节违反了法律的规定。而使银行遭受罚款等处罚方式引起的损失。金融监管一直落后于金融创新。在银行耗费了大量的人力、物力、财力后作出的理财产品创新可能会被姗姗来迟的新法规所限制甚至禁止。、信用风险。这种风险包括两类。一是对于投资于信贷资产或信托贷款后。债务人发生了债务违约；二是投资于金融衍生产品的资金。交易方不履行交易合同规定的相应义务。、声誉风险。个别银行的行为或突发事件使其他银行或整个银行业的声誉受损。而引起客户转移业务、挤兑等行为对银行产生损失的可能。年月的银行“钱荒”风波其实只是个别银行出现了流动性问题。在央行进行专门的流动性补救后。银行业才算恢复了正常。三、应对商业银行理财业务外部风险的措施（一）营销模式的创新想要提高一种商品的销售额。可以通过优化销售途径的方法来实现。有些商品很多年都是一成不变。但是有了当代高效的电子商务销售渠道后。其销售量出现了井喷式的增长。商业银行需要建立成熟的网上营销模式。可以有以下两种方式。第一种。建立自有的网销平台。每家商业银行已经有各自的官方网站。客户在网站上登陆后可以查看银行推出的理财产品。然后直接在官方网站上购买。第二种。直接利用外部电子营销平台。开设官方网店。在网店中展示产品。呈现交易量和用户评价。来方便客户进行选择和购买。另外也可以采取一些激励措施。比如实行累积积分制。对于购买数量大、持有期限长的客户给予较高积分。然后这些积分可以在网购网站抵消部分价款等。（二）外部立法完善与监管激励目前与理财产品业务有关的法律法规也只有三部。主要还是依据银监会在年月颁布的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》。所以现在需要更多的法规来对该业务进行全面的法律约束。明确界定商业银行的责任。一方面对于保证收益以外的超额收益部分。应由客户承担的风险要对银行进行免责；另一方面。对于非客户承担的责任。银行要接受相应处罚。监管政策要鼓励创新。对于有利于提高客户收益水平或者改善商业银行风险管理能力的理财产品业务予以支持。可以适当地放开其投资渠道。进而扩大其盈利空间。（三）提高商业银行理财产品业务透明度商业银行理财产品的整个业务流程包括产品的设计研发、宣传、销售、运作、兑付等过程。在开始的研发过程部分展示设计思路、使用的模型、预期运作流程和收益等。销售过程中。遵守年月颁布的《商业银行理财产品销售管理办法》。该管理办法重点对销售环节进行了监管规定。银行工作人员应向客户阐明产品性质、条款等。不得存在误导性的说明。在运作过程中规范日常投资管理。定期披露投资收益信息。（四）建立科学有效的外部风险控制机制外部风险控制的过程包括风险识别、风险分类、制定风险管理措施和方案、方案的实施与效果反馈。风险识别要先确定理财产品业务涉及的范围。主要识别关键风险因素。对高危事项进行论证和指标化。风险分类依照风险的性质、发生频率、危害度等指标进行。制定风险管理措施要根据前面风险分类后的结果进行。具体问题具体分析。如要解决市场风险。可以先用VaR模型进行定量分析。市场价格的走向与预期不一致时。及时分析原因。做出继续履行原计划还是改变计划的决策。方案的实施要履行严格按计划进行的原则。对于风险处理后结果要进行定期分析。如果处理效果不明显甚至风险反而扩大。要及时查找原因。不断优化改良风险控制方案。进而形成一个动态的控制过程。参考文献：[]巴曙松.银行理财产品发展的内在动力机制与风险管控研究[J].现代产业经济.（） 理财产品营销方案篇 （一）商业银行个人理财产品的概念银监会出台的《商业银行个人理财业务管理暂行办法》对于“商业银行个人理财业务”的界定是：“个人理财业务。是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动”。商业银行个人理财业务按照管理运作方式不同。分为理财顾问服务和综合理财服务。商业银行个人理财产品营销是各商业银行营销理念及方式在个人理财产品业务中的应用。是指各商业银行以客户需求为中心。金融市场为向导。通过各种营销方式。引导客户资金流向银行销售的各类理财产品。在满足客户需求的同时实现银行收益最大化的一系列活动。（二）商业银行个人理财产品的特点.无形性。商业银行提供的产品是理财产品。其本质是一种服务。具有无形性。与有形产品相比。服务很难用视觉、触觉、听觉、味觉进行感知。另外消费者对于银行服务使用后的利益感知也是无形的。例如。银行向消费者提供的理财投资建议。就很难直观和形象地向消费者进行展示。而只能用抽象的公式、数字及分析来表达此产品的功能作用以吸引客户。.差异性———缺乏特性、易模仿性。虽然市场上有许多的金融机构。都出售自己的理财产品。尽管在收益率和期限上有些许不同。但就其本质来说。商业银行提供的理财服务内容大同小异。是理财产品缺少差异化。而且。在某个商业银行新的理财产品和理财服务开发出来以后。很容易被其他银行等金融机构模范。理财产品不论在模仿的难易程度。还是在模仿的速度上都体现出以模仿的特性。.人的影响力在理财产品中占比较大。商业银行营销理财产品的过程是与客户进行密切、详尽沟通交流的过程。在银行接受服务的过程中。消费者会与服务人员发生高度的接触。在此过程中。人的影响力是巨大的。且能决定理财产品的营销成功与否。客户自身的性格、职业、受教育经历、对理财产品的收益期望、对商业银行信誉认知度和客户经理的性格、专业知识水平、销售技巧都会对理财产品营销结果、理财服务的质量产生决定性影响。所以人的影响力在理财产品中占比较大。.理财产品的其他特点。除了以上几点。理财产品还具有以下几个较为显著的特点：商业银行提供理财产品的规模经济性、服务类别的多样性和应用范围的广泛性、理财产品的实际内涵动态发展性、风险性与收益性并存、理财产品空间分布的不均衡性、质量控制难度大、理财产品价格弹性大、理财产品的时效性、理财产品服务的持续性等。（三）商业银行理财产品的分类银行理财产品根据不同的划分标准有以下根据币种不同。主要分为是人民币理财产品、外币理财产品以及双币理财产品；根据收益方式不同。主要分为保证收益理财产品和非保证收益理财产品；根据银行和投资人二者的法律关系的不同。主要分为固定收益类理财产品、非保本浮动收益理财产品、商业银行承销的理财产品；根据资金投资对象的不同。主要分为债券型理财产品、信托型理财产品、挂钩型理财产品、QDII型理财产品。二、我国商业银行个人理财产品营销存在的问题（一）缺乏“以客户为中心”的营销观念营销服务观念薄弱。缺乏“以客户为中心”的营销理念。在我国商业银行个人理财产品营销中。还