史玉柱自述范文精选3篇(全文)

史玉柱自述篇1

《史玉柱自述：我的营销心得》

作者： 史玉柱

编著： 优米网

出版： 同心出版社

时间： 2013-6-1

价格： 42.00元

营销，最核心的是要了解你是销给谁

其实我现在都不知道教科书里面的营销是怎么定义的，我也没有在这个词上面去琢磨过。但是我在营销上考虑的还是比较多的。营销，我觉得最核心的一个问题，还是要了解你是销给谁。把目标消费群研究透了，路子对了，然后再适当用一些表现手法，说法上用一些技巧，把你的这个想法当面给他；把当面说的那些话，变换一种方式告诉他。这个定义我一下说不清楚，下面我们谈一些具体的东西。

卖脑白金，要对老头老太的儿子女儿说

脑白金广告形成的过程是这样的。

我在脑白金推出初期的时候，还没有正式销售、还在试销的时候，有一次我带了几个人去公园实地调研。一些老头老太太在公园亭子里聊天。因为那个城市我们已经在销售脑白金，我就上去找他们搭话。底气作文

我问他们对脑白金了不了解，他们说知道脑白金。

有一两个老头老太太说他们是吃过的。大部分人说有兴趣，但是没吃过。后来我就问他，为什么不吃呢？他们回答说，买不起。

其实他们的收入是够的，买不起的原因是什么呢？

后来我在聊天过程中发现，中国的老头老太太其实对自己是最抠的，对孙子他是很大方的。他的钱存在那想养老，如果要花，他都想花在孙子孙女身上，就是对自己太抠，不舍得自己花钱。怎么样才能让他买脑白金呢？

他们就说，除非儿子或者女儿要给他买，他就愿意吃。

我发现有多半的老人都是这样的。并不是不想吃，其实在等他的儿子或女儿买。

其中有一个买了脑白金的人就说，他每次吃完了之后，自己舍不得买，想让儿子帮他买，怎么办呢？他就把那个空盒子放在窗台上面，提示他儿子。他儿子有时候看见了就帮他买，没看见的时候十天二十天都不帮他买。

所以根据这种情况，我们就觉得，要卖脑白金，不能跟老头老太说话，要跟他的儿子或者女儿说话。

向老头老太太说没有用。

定位就两个字：送礼

中国的传统，如果给老人送礼就是尽孝道，这又是一个传统美德。所以我们回来就讨论，这个定位必须要对（老头老太的）儿子女儿说，不要说得太多，就说两个字 ——“送礼”。所以我们当时市场调研下来得到这样一个结论。

病句是最容易让人记住的

得到这个结论之后，后面就是怎么包装的问题。就是怎么把这个“送礼”对儿子和女儿说出去，让他们能记住。

后来我组织我们的员工，几十个人，每个人都想，搞了好几百个，最后在一个员工的提案基础上改进，改进成现在这个。选了一句容易记忆的。

因为这句话“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”是病句。

其实病句是最容易让人记住的，因为后面一句话跟前面一句话是矛盾的。

“今年过节周记开学第一周不收礼，收礼……”这个“礼”字重复得也比较多，容易记得住。这个广告语，就这样确定下来了。

当时也说，这个广告语要打就准备打十年，不能变。

广告最怕变，积累不能丢

广告最怕变，因为你一变，前面的积累就丢了。

所以我们把“今年过节不收礼，收礼还收脑白金”这个广告语确定下来了之后，用了十三四年了，广告语基本上没有什么变化。但是表现形式我们每年会变一下。

现在看来，这个广告效果挺好的。

在这个广告打到大概第五年的时候，在消费者脑海里面，一提起“送礼”，他就和“脑白金”不自觉地开始画等号了。

后来，几年之后，我到中安联商场里面在那蹲着，看着别人来买。

快过年的时候，一些民工要回家过年，要买东西给家里面人。他们在商场就挑来挑去，最后有人拿起脑白金，他买了脑白金。

我就上去跟他聊天。

他第一句话就说，过年买礼品好像挺难挑的，挑不出一个特别好的。脑白金广告我很烦，但是真的挑起来，好像就它的知名度高一点，然后就不得不买了。

其实这代表了多数消费者的一个心态。

柳传志推荐语

玉柱的自述有两个特点：一是真情实感，毫无矫揉造作；二是一边打仗，一边总结出来的。不是从商学院趸来卖的。也就是说，玉柱是写菜谱的人，而不是只会按菜谱做菜的厨子。

玉柱这个厨子能写出这样好的菜谱，有两条很值得学习：一是把事情研究深、研究透，而不是浅尝辄止（这书里的内容已看出来了），二是打了败仗、犯了错误，敢于脱裤子割尾巴，不怕丑。这才真能总结出东西来。

史玉柱自述篇2

《史玉柱自述：我的营销心得》

作者：史玉柱

出版社：同心出版社

出版时间：2013年6月

定价：42.00元

这本号称迄今唯一真正属于史玉柱本人作品的《史玉柱自述：我的营销心得》，风格确实坦诚直接，说的全是大白话。史玉柱说猪圈上也有脑白金广告，而且越是小城镇和农村，广告成本越低，销售利润越高，我不得不承认他说对了。回顾史玉柱的创业史，上世纪九十年代初的巨人汉卡就是靠勒紧裤腰带打广告火起来的。掘到第一桶金之后，他又把利润再投入广告里，当时的珠海巨人集团就生生靠滚雪球式的营销膨胀起来。最疯狂的时候，巨人集团从当时的主力产品脑黄金，到服装、化妆品、房地产等十几个产业都在投入。

史玉柱本人也随之膨胀了，过分相信广告效应，轻视产品本身，忽略资金链管理，最终导致珠海巨人的垮台。在吴晓波的《大败局》里，史玉柱的这次失败被作为典型案例分析。此后多年，史玉柱东山再起，应该也是暗暗吞下了许多泪水。

转型期的中国，每天都在制造财富神话，大起大落的经历在民营企业家群体中并不鲜见。史玉柱比较大嘴一点，替同辈人说了些心里话。这是一个内心矛盾、疑虑重重的中国生意人，他很清楚社会运行的潜规则。在这本书里，史玉柱总结了民营企业的“十三种死法”，其中包括“媒体的围剿”、“得罪手中有权力的官员”和几乎无处不在的企业间“不正当竞争”。这么恶劣的环境下，他还坚持做了这么多年生意，甘苦自知，并且愿意一吐为快。从这个意义上说，《史玉柱自述》是个人史，也是一代人的缩影。 联想创始人柳传志

玉柱这个厨子能写出这样好的菜谱，有两条很值得学习：一是把事情研究深、研究透，而不是浅尝辄止（这从书里的内容已看出来了）；二是打了败仗、犯了错误，敢于脱裤子割尾巴，不怕丑，这才真能总结出东西来。玉柱的自述有两个特点：一是真情实感，毫无矫揉造作；二是一边打仗，一边总结出来的，不是从商学院趸来卖的。也就是说，玉柱是写菜谱的人，而不是只会按菜谱做菜的厨子。 经纬中国创始管理合伙人张颖

这本书里关于一家公司如何正确做广告的几段建议很棒，分享给创业者们。第一，广告创意要最了解产品的人来做；第二，好广告是改出来的，发现错误就要改；第三，最差的广告最好，因为他们记住了，刻痕太深他一定评你差；第四，广告其实是持续性投资，是个积累，别常换。 暴风影音CEO冯鑫

拿到手一气读完。总结一句话“不实就死”：不实际调查，不跟消费者交流者死；不讲实功讲苦劳者死；不把规矩写死咬牙坚守者死；不死死咬紧机会的也会死去。

史玉柱自述篇3

初见史玉柱，当时其已东山再起，如日中天。2010年3月9日，我受邀出席《绿色征途》的新闻会，当时久未露面的史玉柱也站出来为这款游戏摇旗呐喊。与很多企业家西装革履不同，他依然是穿着那件经典的红T恤、白裤子，两眼惺忪，说话也不故作激情，倒像是在说梦话，但条理清晰，他说是彻夜打游戏累的。

这就是史玉柱，不高调、不张扬、不装逼、不立牌坊，但每次都不自觉地成为话题。因为他出招从来不按常理，虽无惊人之言，却每有惊人之举。这一特点在《史玉柱自述：我的营销心得》一书中表现尤为明显，比如解密脑白金荣登“十大最差广告”是如何出炉的，为何越骂越要播，为何每年的“十佳广告”过几年就看不到踪影了，而他们十年后还活着。

因为职业需要，看过很多企业家自述或他人代笔写的自传、传记，通常有两种路子：一种经历奇特，一个穷小子历经九九八十一难，费尽心力终成大器，充满励志，如同金庸笔下的武林高手，看得人热血沸腾，恨不得立马放下书就去创业；另一种道貌岸然，身无分文但胸怀天下，学尽各类宝典秘笈，每在关键时刻必有贵人相助，一路过五关斩六将，创下不朽基业。

目前市场上的这两种书甚多，而且往往是畅销书，但常常误人子弟，前者犹如成功学，搞得你热血沸腾，但是往往疗效全无；后者犹如葵花宝典，欲练神功必先白宫。在中国这样的转型市场经济下，特别是现在的环境，靠不屈不挠的韧劲不一定能成功，而靠正统的学院派教育也太教条了些，更何况中国很多的学院派教育都是从西方舶来的，全无本土实战演练，然后就在讲台上照本宣科了。

正因为有这两种痼疾，所以才给史玉柱这样的鬼谷子们出奇制胜、出神入化的机会。《史玉柱自述》没有自我造神的离奇经历，也没有一本正经的说教，并且开宗畅想未来的作文明义地强调教科书上的营销都是营销咨询公司用来贩卖的，而所谓广告公司策划出的“十佳广告”，更多是为了卖弄技能、卖弄表演。导演、脚本和文案都在卖弄，但是却没抓住消费者。而史玉柱策划的保健品营销方案，让脑白金和黄金搭档多年蝉联保健品前三位中的两席。正如本书所言：“全书没有深奥的理论，铅华洗尽，朴实无华，往往在轻描淡写之间，一语道破营销的本质”。

面对营销，史玉柱不装逼，直奔营销的核心：广告怎么打？产品推广为重；传播频率如何控制？脉冲式攻击；价格怎么谈？30亿的标用3个亿拿下；文案策划怎么弄？好广告都是改出来的。

中国最让人诟病而又最赚钱的几大行业，史玉柱抢占了两个，一是保健品，二是网游，如果再加上银行，那就是三个。至于为何选择这些行业，史玉柱在自述中既没有刻意为自己做无罪辩护，也没有找一个遮羞的道德牌坊，他很坦然地进行了选择，保健品是做巨人汉卡时就已经涉足的，最早是脑黄金，脑白金是为了挽救巨人破产时开发的救命稻草；做游戏是因为当初做脑白金已经上正轨，而自己很无聊，靠打游戏偷着乐萌生的；投资民生银行是因为前两者让自己和公司赚钱太多了，放在银行不划算才考虑的。

很简单、很坦率，没有大道理，没有辩白，这就是史玉柱——简单无敌！如果想从书中读到崇高的理想主义和济世情结，你肯定要失望，因为史玉柱就是一个纯粹的商人，他懂得中国人的消费心理，比如游戏中有人会为了荣耀而去砸钱，所以开发了专掏有钱人的《征途》。当然，他的纯粹不完全是唯利是图，比如他在自述中提到，从来不拖欠税款、货款。不过，经历了凤凰涅槃的史玉柱，自述为“胆子最小的人”，“同一时期只做一件事”，并且强调“成功时总结的经验大多是扭曲的，而失败时总结的教训才最宝贵”，或许这才是他跌倒之后再也不败的最为至诚的格言。