产品营销的策划方案篇
农产品市场营销随着市场经济的发展不断扩展、延伸,在营销发展的新思路、新趋势中出现了策划营销。它是在一般市场营销基础上的一门更高层次的艺术,其实际操作性更强。
随着市场竞争日益激烈,好的农产品营销策划更成为企业创名牌,
迎战市场的决胜利器。策划书是农产品营销策划的反映。在此谈一谈农产品营销策划书的编制的问题。
如何撰写农产品营销策划书呢?
一、农产品营销策划书编制的原则。
为了提高农产品策划书撰写的准确性与科学性,应首先把握其编制的几个主要原则;
(一)、逻辑思维原则。
策划的目的在于解决企业营销中的问题,按照逻辑性思维的构思来编制策划书。首先是设定情况,
交代策划背景,分析农产品市场现状,
再把策划中心目的全盘托出;
其次进行具体策划内容详细阐述;三是明确提出解决问题的对策。
(二)、简洁朴实原则。
要注意突出重点,抓住企业营销中所要解决的核心问题,深入分析,提出可行性的相应对策,
针对性强,具有实际操作指导意义。
(三)、可操作原则。
编制的策划书是要用于指导营销活动,其指导性涉及营销活动中的每个人的工作及各环节关系的处理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案创意再好也无任何价值。
不易于操作也必然要耗费大量人、财、物,
管理复杂、显效低。
(四)、创意新颖原则。要求策划的“点子”(创意)新、内容新、表现手法也要新,给人以全新的感受。新颖的创意是策划书的核心内容。
二、农产品营销策划书的基本内容。
策划书按道理没有一成不变的格式,它依据产品或营销活动的不同要求,在策划的内容与编制格式上也有变化。但是,
从农产品营销策划活动一般规律来看,其中有些要素是共同的。
因此,我们可以共同探讨农产品营销策划书的一些基本内容及编制格式。
封面>策划书的封面可提供以下信息:①策划书的名称;②被策划的客户;③策划机构或策划人的名称;
④策划完成日期及本策划适用时间段。因为农产品营销策划具有一定时间性,不同时间段上市场的状况不同,营销执行效果也不一样。
策划书的正文部分主要包括:
(一)、农产品营销策划目的
要对本农产品营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点(如:提高市场占有率;扩大产品知名度;树立规模、优质、专业、服务的良好形象),
作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,
以要求全员统一思想,
协调行动,
共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样,但概而言之,也无非六个方面:
>企业开张伊始,
尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套农产品行销计划。
>企业发展壮大,
原有的营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的农产品营销方案。
>企业改革经营方向,
需要相应地调整行销策略。
>企业原营销方案严重失误,不能再作为企业的行销计划。
>市场行情发生变化,原经销方案已不适应变化后的市场。
>企业在总的营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
如:首先强调“农产品的市场营销不仅仅是公司的一个普通产品的市场营销”,
然后说明农产品营销成败对公司长远、近期利益对长城系列的影响的重要性,要求公司各级人员及各环节部门达成共识,完成好任务,
这一部分使得整个方案的目标方向非常明确、突出。
(二)、分析当前的农产品营销环境状况
对同类产品市场状况,竞争状况及宏观环境要有一个清醒的认识。它是为指订相应的营销策略,采取正确的营销手段提供依据的。
“知己知彼方能百战不殆”,因此这一部分需要策划者对市场比较了解,
这部分主要分析:
、当前市场状况及市场前景分析:
①产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
②市场成长状况,产品目前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,
需求变化对产品市场的影响。
③消费者的接受性,这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
、对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,对一些受科技发展影响较大的产品(如:计算机、家用电器等产品)的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
(三)、市场机会与问题分析
农产品营销方案,
是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了农产品营销策划的关键。只是找准了市场机会,
策划就成功了一半。
、针对产品目前农产品营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,
表现为多方面:
>企业知名度不高,形象不佳影响产品销售。
>农产品质量不过关,功能不全,被消费者冷落。
>农产品包装太差,
提不起消费者的购买兴趣。
>农产品价格定位不当。
>销售渠道不畅,
或渠道选择有误,使销售受阻。
>促销方式不务,
消费者不了解企业产品。
>服务质量太差,令消费者不满。
>售后保证缺乏,
消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,
对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,把握利用好市场机会。
(四)、农产品营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即农产品营销策划方案执行期间,
经济效益目标达到:总销售量为万件,预计毛利万元,市场占有率实现。通过市场分析,
找出市场机会,提炼自身优势,确定销售目标。
例如确定的目标市场:以行业销售为主(利润和稳定市场)、渠道销售为辅(提高知名度,
扩大市场占有率);行业主要主要系指工矿,交通,建筑,
消防,制造,工厂等有一定采购规模的目标客户;渠道销售主要系指区县级的加盟或者商。
(五)、农产品营销战略(具体行销方案)
、农产品营销宗旨:
一般企业可以注重这样几方面:
>以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,
为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略。
>以农产品主要消费群体为产品的营销重点。
>建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
、农产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,
提出合理的产品策略建议,形成有效的组合,达到最佳效果。
)农产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场。
)农产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。
企业对产品应有完善的质量保证体系。
)农产品品牌。要形成一定知名度、美誉度,树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识。
)农产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,
需要能迎合消费者使其满意的包装策略。
)农产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
、价格策略。
这里只强调几个普遍性原则:
>拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性。
>给予适当数量折扣,鼓励多购。
>以成本为基础,以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力。若企业以农产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
、销售渠道。
农产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,
采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策
、广告宣传。
)原则:
①服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,
变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,
在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,
掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
)实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,
接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,
善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
、农产品营销具体行动方案
根据策划期内各时间段特点,
推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,
一切量力而行,
尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
(六)、农产品策划方案各项费用预算
这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,包括农产品营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,
其原则是以较少投入获得最优效果。
(七)、销售增长预测与效益分析
该部分对营销行动方案投入实施后的效益分析,包括农产品营销后未来-年的销售增长、利润与收益分析、现金流分析、投资回报率等。
(八)、农产品营销方案调整
产品营销的策划方案篇
营销策划文案或称营销策划书,
是营销策划的文字报告形式。营销策划文案从形式上要规范、鲜明、具体,具有形象性和可操作性。文案的篇幅要与策划内容的繁简相一致,
文案的形式要图文并茂,文案的语言要简约、流畅、生动、绘声绘色,文案的结构要严谨、完善、层层递进、环环相扣、彼此照应。
一般情况下,
一个完整的营销策划案的内容与格式大体上由前言——正文——结尾——附录四个部分组成。
、前言
又可称为导言,是策划案的开头部分。其内容包括:策划专题(介绍专题的由来、背景及其意义)、指导思想(明确策划的理论依据、行为动力、基本要求和最终目标)和重点、难点与关键(重点是指策划操作中需解决的主要问题;难点是指策划过程中可能出现的困难与障碍;
关键是指对策划最为紧要并起决定作用的因素。总的要求是:突出重点,明确难点,抓准关键。
)
、正文
正文是策划案的主体,其内容主要有:
①起止时间。说明本方案计划从何年何月何日起开始实施,到何年何月何日止结束。时间安排要经过科学推算,
既能留有余地,又能讲究工作效率。
②地点环境。
阐明本方案操作地域、范围及内外环境。并予以分析说明。
③内容对象。
指明本专题开发项目、具体任务、主要创意及操作要点,并提出有关要求。
④方法手段。明确本专题运行的方式方法,选择操作的科学手段,
落实实施的具体措施。方法手段的选择要依据策划的内容、对象而定,要因事制宜,力求科学有效。
⑤程序步骤。安排本专题策划进程,划分运作阶段,
并指明各阶段的起止时间、具体任务和主要目标,以保证策划案得以井然有序地贯彻执行。
⑥统计分析。分析策划实施过程中所需人力、物力、财力的基本状况,
统计其标准用量,尽可能做到勤俭节约,
精打细算,充分利用,少投高效。
⑦人员责任安排。将本专题策划实施过程中各阶段的组织者、指挥者、参与者、责任人等具体安排,
明确责权利,落实到人头。程序步骤、统计分析和人员安排可以列表展示。
、结尾
结尾是对策划案的总结、预测和建议。其内容主要有:
①对策划案全文作出简要总结;
②对策划案实施过程中可能出现的问题和最终效果进行预测,
并提出应对的措施;
③对策划案的有关事宜及其操作提出意见和建议。
、附录
附录是随策划案附带说明的问题和展示的资料,
是方案的附件。其内容主要有:注明本专题所引用的文献资料;列出方案实施中所需参考书目和经验材料;
指出其他注意事项;展示策划操作日程表及组织机构等。最后还需注明策划案设计单位和执笔人的姓名,以及最终定案的时间。
营销策划书(一)
一、市场环境分析
进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量,
以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求,才能做到有的放矢,减少失误,
从而将风险降到最低。以凉茶为例,
凉茶一直以来为南方人所热衷,这其中有气候、饮食上的差异,因此应该将主要的营销力量集中在南方城市,如果将进行错误的定位,将力量转移到北方,
无论投入多大的人力财力,都不会取得好的营销效果。
二、消费心理分析
只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品,才能制定出针对性的营销创意。
当前的营销大多是以消费者为导向的,根据消费者的需求来制定产品,但仅仅如此是不够的,
对消费能力、消费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。脑白金能够畅销数十年,从它间断的广告和广告语中就能看出端倪:过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性,而作为保健品,两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金,
相信如果换成两个年轻人在说广告语,影响力就下降很多。
三、产品优势分析
这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知彼,才能战无不胜。在营销活动中,
本品难免会被拿来与其他产品进行对比,如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势,就无法打动消费者。
在涛涛国际某次营销类课程中就发生过这样的情况,课程中的实作模拟中,两位学员进行销售情境模拟,其中一位扮演销售人员的学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解,导致另一位学员只能通过直观的感觉来交接产品特性,
最终导致整个销售过程以失败告终。营销的目的也是如此,通过营销手段,让消费者了解到本品的优势,
进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。
四、营销方式和平台的选择
营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略,同时还要兼顾目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品,
就可以根据儿童的特点,在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来,这样不仅符合企业战略,将产品传达给全国儿童,同时能够吸引儿童的目光。
对于一些快消品,则可以选择和产品切合度较高的方式,例如当前平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏,
就吸引了很多汽车企业和饮料企业的加入,并且取得了非常好的效果。
、正文。这里以一般整体策划书为例简单介绍。
)营销策划的目的:如,
企业开张尹始,尚无一套系统营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。
)企业背景状况分析。
)营销环境分析:
①当前市场状况及市场前景分析:
、产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。
、市场成长状况,产品当前处于市场生命周期的哪一阶段上。
对于不同市场阶段上的产品公司营销侧重点如何,相应营销策略效果怎样,需求变化对产品市场的影响。
、消费者的接受性,
这一内容需要策划者凭借已掌握的资料分析产品市场发展前景。
如台湾一品牌的漱口水《“德恩耐”行销与广告策划案》中策划者对德恩耐进入市场风险的分析,
产品市场的判断颇为精彩。如对产品市场成长性分析中指出:以同类产品“李施德林”的良好业绩说明“德”进入市场风险小;另一同类产品“速可净”上市受普遍接受说明“李施德林”有缺陷;漱口水属家庭成员使用品,
市场大;
生活水平提高,中、上阶层增多,显示其将来市场成长。
②对产品市场影响因素进行分析。
主要是对影响产品的不可控因素进行分析:如宏观环境、政治环境、居民经济条件,如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理等,
对一些受科技发展影响较大的产品如:计算机、家用电器等产品的营销策划中还需要考虑技术发展趋势方向的影响。
)市场机会与问题分析
营销方案,
是对市场机会的把握和策略的运用,因此分析市场机会,就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会,
策划就成功了一半。
①针对产品当前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题,表现为多方面:
企业知名度不高,
形象不佳影响产品销售;产品质量不过关,
功能不全,被消费者冷落;
产品包装太差,提不起消费者的购买兴趣,产品价格定位不当;销售渠道不畅,或渠道选择有误,
使销售受阻;促销方式不务,消费者不了解企业产品;服务质量太差,
令消费者不满;
售后保证缺乏,消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。
②针对产品特点分析优、劣势。
从问题中找劣势予以克服,从优势中找机会,
发掘其市场潜力。
分析各目标市场或消费群特点进行市场细分,
对不同的消费需求尽量予以满足,抓住主要消费群作为营销重点,找出与竞争对手差距,
把握利用好市场机会。
)营销目标
营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为万件,
预计毛利万元,市场占有率实现。
)营销战略(具体行销方案)
①营销宗旨,
一般企业可以注重这样几方面:
以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场,为产品准确定位,突出产品特色,采取差异化营销策略;
以产品主要消费群体为产品的营销重点;
建立起点广面宽的销售渠道,不断拓宽销售区域等。
②产品策略:通过前面产品市场机会与问题分析,提出合理的产品策略建议,形成有效的组合,
达到最佳效果。
产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中寻找一个空位,使产品迅速启动市场;
产品质量功能方案。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系;
产品品牌。要形成一定知名度,
、美誉度,
树立消费者心目中的知名品牌,必须有强烈的创牌意识;
产品包装。包装作为产品给消费者的第一印象,
需要能迎合消费者使其满意的包装策略;
产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。
③价格策略。这里只强调几个普遍性原则:
拉大批零差价,调动批发商、中间商积极性;给予适当数量折扣,
鼓励多购;以成本为基础,
以同类产品价格为参考。
使产品价格更具竞争力。若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。
④销售渠道。产品当前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有何计划,采取一些实惠政策鼓励中间商、商的销售积极性或制定适当的奖励政策。
⑤广告宣传。
、原则:服从公司整体营销宣传策略,树立产品形象,同时注重树立公司形象;长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,
变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,
所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传;广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式;不定期的配合阶段性的促销活动,
掌握适当时机,及时、灵活的进行,如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
、实施步骤可按以下方式进行:策划期内前期推出产品形象广告;
销后适时推出诚征商广告;节假日、重大活动前推出促销广告;把握时机进行公关活动,
接触消费者;积极利用新闻媒介,善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
⑥具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密,
操作性强又不乏灵活性。
还要考虑费用支出,一切量力而行,尽量以较低费用取得良好效果为原则。
尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,抓住旺季营销优势。
)策划方案各项费用预算。这一部分记载的是整个营销方案推进过程中的费用投入,
包括营销过程中的总费用、阶段费用、项目费用等,其原则是以较少投入获得最优效果。费用预算方法在此不再详谈,企业可凭借经验,
具体分析制定。
)方案调整。
这一部分是作为策划方案的补充部分。
在方案执行中都可能出现与现实情况不相适应的地方,
因此方案贯彻必须随时根据市场的反馈及时对方案进行调整。
营销策划书的编制一般由以上几项内容构成。企业产品不同,营销目标不同则所侧重的各项内容在编制上也可有详略取舍
、结束语。
选择直销公司的关键:一、公司二、产品:三、制度四、切入时机五、团队、系统,
工具。
、附录。
营销策划书(二)
一、活动目的:中秋节的活动已经结束,由于人们在节日期间走亲串友,家中的礼品类商品比较充足,
因此在国庆节期间,我商场的销售思路应在日常消费品上,因此我们在十一期间,可以再次组织,“超低商品、重拳出击”,
推出十一超低商品的抢购大潮,再次吸引人气,
带动商场的人流及销售高峰。
二、活动主题:精彩华诞,
举国同庆
三、活动时间:月日—月日(据报纸消息,可能黄金周放假有所变动,因此,活动时间根据情况可能随时调整)
四、活动内容:
、国庆节里乐无边,精彩大戏随您看
.-.日活动期间,
在惠万家西门口,惠万家为您在南阳邀请来了精彩的文艺演出,
高雅的演出风格,多种多样的文艺形式,让您在国庆节里大饱眼福!
、我是中国人,国旗大派送:
国庆节当天,凡在我超市二楼一次性购物满元,
即可凭小票到一楼服务台领取小国旗一面。(限面,送完为止)
、秋装上市,
名品服饰展示会
月日起,惠万家三楼时尚服饰馆,名品秋装隆重上市,休闲装、商务装、职业套装等新款名装靓丽登场,上百款服饰总有一款适合您的品位,
敬请光临锦上花*秋装展示会。
、名品夏装、换季打折,超低特价、最后清仓
活动时间:月日——日(天)
月日起,
在惠万家广场举办三楼名品男女夏装,换季打折活动,超低的价位,让您心动到家,带上您的家人,
到锦上花西门名品服饰特卖场来淘宝吧!
由百货部安排三四楼各专柜,有出外卖的,统一安排处理。
、国庆七天乐欢乐实惠颂:
国庆天假,
每天推出一款超惊爆价。让顾客能感到实实在在的实惠。除了菜价外,出惊爆价的部门依次为:二楼食品、酒饮、洗化、百货、针织、食品,酒饮。
选择商品时,根据惠万家的近期活动,
要有针对性的选择商品,原则上为平毛利。情况特殊可作负毛利。
一定要在活动期间作出清早买菜老太太满场飞奔的情况
、购物有奖刮刮乐,
惊喜大奖乐翻天:
在.-日,凡在我商场二楼次性购物满元,
或是在一三四楼一次性购物满元,即可凭购物小票参加国庆刮刮乐活动,
获得刮奖卡一张,刮开涂层,便可获得对应奖品:
一等奖:英寸康佳纯平彩电一台;
二等奖:澳柯玛洗衣机一台
三等奖:电饭锅一台;
参与奖:洗衣粉一袋或是醋一瓶。
%中奖!
国庆节,逛商场,
顺便还能拿大奖!
、黄金周,结婚季、浪漫而甜蜜!
曾经,因为那次的怦然心动,如今,我要对你实现我的承诺,
那就是,给我一个机会,让我一生一世对你好!
亲爱的,
我们结婚吧!让锦上花和紫梦为我们共同见证,天长地久,此情不渝!
凡是在黄金周期间结婚的新人,且在我商场一次性购物满元以上,即可获赠县紫梦婚纱摄影名店提供的寸免费艺术照一张。
、您来购物我送礼:
凡在.-日在我商场二楼一次性购物满元,
或是在一三四楼一次性购物满元的顾客朋友,凭小票即可到服务台领取洗洁精一瓶。(小票不拆分不累计,
每张小票限领一个单品)
五、广告宣传:
产品营销的策划方案篇
先是企业家行为,后是专业行为
毫无疑问,国际知名咨询公司在营销策划上,都是专业的。
但它们在为中国企业做营销策划时,几乎尽数失败。
主要可能是,它们过多地运用了“专业”。
好的策划方案,是专业的产物,
但它不仅仅是专业的产物。不建立在企业实施能力之上,再优秀的策划方案,都是没有用的,都是纸上谈兵。
你相信因为有了一个专业的策划案,企业能够从技术到装备,从品质到成本,从人才到管理,迅速实现质的飞跃吗?
事实上,只有那些在现有条件下能够实施的方案,才是好方案。专业讲究的是公理,而解决方案讲究的是特殊性。
用公理对付特殊性,如同大炮打苍蝇。
因此,即使是把握了顾客需求的特殊性,
也仍然不能保证策划方案的可行性。你对竞争对手了解多少?不解决这个问题,方案就缺乏针对性;你对行业状况和发展趋势又了解多少?
在行业产生期、成长期、成熟期和转折期策划要点有何不同?你是领先者、跟随者或者是挑战者?不同的取向,不同的市场地位,策划截然不同。
营销策划因其目的不同,方案也大相径庭。
解决生存和销售问题,是一种方案;解决发展和营销问题是另外一种方案。
如果你说“从长期看二者是一致的”,那纯粹是“坐而论道”。谁只看到战略和战术的统一性,谁就会付出惨痛代价;同时,
谁忽视二者的统一性,谁也会付出惨痛代价。
这当中的分寸,岂是一个简单的专业问题?
专业当然很重要,
但如果专业脱离了深刻的悟性和深厚的经验积累,专业将演变为“系统性失误”。
好的策划方案,
肯定是基于专业,
但好的策划案本质上是基于创新思维和独特理念,这些才是好策划方案的灵魂,
专业只是手段。
营销策划是一种企业家行为,不是一种简单的专业行为。
比如,为什么中国企业建设市场部的历程如此艰难?尽管原因很多,
我认为最主要的原因是我们不太清楚市场部到底承担着什么责任,以及承担这个责任需要什么样的人物。
我不相信在一个没有思想、悟性的企业里,
能够产生优秀的营销策划。或者说,如果企业营销高管达不到企业家高度,就不可能真正承担起营销策划,尤其是战略性策划的重任。
在此基础上,引申出下列两个关键性问题:
首先,营销策划的企业家角度与经理人角度。
二者的本质区别是,
整体思维和局部思维,战略思维和战术思维,发展思维和业绩思维。
这里并非片面地将企业家与经理人对立起来,而是强调,
从营销策划角度,不应该存在什么经理人或者企业家两个角度,只能有一个角度――企业家角度。
其次,
专业和专业精神。
专业是一码事,专业精神是另外一码事。如果缺乏专业精神,那么专业只能为谬误披上合法的外衣。
营销策划是一种智慧行为,而非技术性的专业行为。当以专业为工具主导营销策划时,策划就失去了专业精神。
营销策划,
盯住空间和潜力
并不是所有涉及营销问题的策划,都能称为营销策划。只有那些涉及企业发展空间和发展潜力的策划才是。简单定义,
水平方向的扩展可叫做发展空间,垂直方向的扩展可叫发展潜力。
在水平方向上,如何进入更多、更大的区域,
如何导入更多的业务,如何开发更多、更丰富的产品,如何拓展更完善的渠道――它们更多支撑着企业量上的增长。
在垂直方向上,如何进入细分市场,如何进行产品升级,如何完善产品结构,
如何进入精耕细作,如何建立竞争优势,如何提高市场地位,如何建立品牌――它们更多支撑着企业价值的提升。
发展空间与发展潜力是两个相互支撑的要素。没有空间上的持续扩大,
潜力再大,也会挖空;没有潜力支撑,空间越大,
问题越多,包袱越大。
只要企业失去了发展空间,那么,企业很快就会发现,
发展潜力越来越小。同样的道理,如果企业失去了发展潜力,在空间的拓展上,会迷失方向。
中国企业近年来的发展僵局,正是来自发展空间和发展潜力的缺失。
中国营销面临的考验也正是如何在新的市场、行业环境下,
继续为企业发展提供空间和潜力。
在过去多年的时间里,中国企业的营销,太过讨巧。我们所谓的营销策划,
超越了基础工作,要么是三国式博弈,要么是水浒式打斗。
刘备沾了“皇叔”的光,品牌沾了广告的光。回过头来看企业,
有多少建立了核心竞争优势?有多少建立了完善的营销体系?
有几个企业的功能得到完善?
我们看到的是,许多龙头企业向着外资搔首弄姿。没有办法,
我们的企业的确遭遇了发展的瓶颈或天花板。表面看是创新乏力,本质上是营销策划能力的极度低下。
销售策划,盯住销售业绩
营销和销售哪个更重要?这个疑问一直困扰着中国企业。有专家认为营销更重要,也有人认为销售更重要。
公说公有理,婆说婆有理。
不妨换个角度问一问:营销与销售,哪个不重要?
这本来就是个伪命题以享受为话题的作文。
营销是“生和养”的学问,销售是“用”的学问。
科特勒说,营销是用产品卖价格;
销售是用价格卖产品。
跨国公司深得其中奥妙。
比如诺基亚,每一款手机出来,
都是首先确立一个既给手机也给消费者身份的价格。然后一路下挫,
既分层次覆盖消费者,同时也不断地放量。从各层次消费者那里都赚到优厚的利润。
即便是很能代表所谓品牌本质的奔驰、宝马,
也在用价格最大限度地调整品牌的覆盖面和销售业绩。
从某种意义上,销售策划比营销策划更能决定企业命运。原因很简单,企业能量是由销售直接赋予的――没有销售业绩做支撑,
企业就不能挣到满意的利润。即便是牛气如劳斯莱斯,没有足够的销量,也得被别人兼并。
中国企业在营销策划上存在的问题是,由于能力不足,
基础太差,立意不够高远,
手段不是太多。而在销售策划方面存在的问题则是随意性太强,缺乏战略规划,急功近利。
营销策划是一门把握需求和行业变化的学问;而销售策划则是一门把握需求和行业连续性的学问。只有把握变化,
才能找到创新来源;而只有把握连续性,
才能最大限度地收获。
决定销售策划的因素很多,关键因素是对产品生命周期的把握和打造。
看看优秀企业的产品生命周期,
再看看其他企业的产品生命周期,问题就会一目了然。
中国企业的竞争,
过多地集中在了销售竞争上。而销售竞争又缺乏通盘考虑。其结局就是以牺牲产品生命周期为代价。本来创新能力就差,产品生命周期又较短,
或者,干脆就缺乏产品生命周期意识,那么,作文之家企业在声誉产品打造上就缺乏时间纵深。
康师傅一个红烧牛肉面卖了十几年,
到现在虽然仍然“就是这个味”,但丝毫不影响它雄居垄断地位。
而华龙、白象虽然以有限的营销资源倾力打造声誉产品,
但始终无法打造出一个能够真正站住脚的品项。不是没有好产品,
就是打造不出来,而且产品个个短命。而它们能够从行业中脱颖而出,
无非是它们的主导产品的生命周期相对较长。
产品营销的策划方案篇
、网络营销策划的目的
要对本营销策划所要达到的目标、宗旨树立明确的观点,作为执行本策划的动力或强调其执行的意义所在,
以要求全员统一思想,协调行动,共同努力保证策划高质量地完成。
企业营销上存在的问题纷繁多样,
但概而言之,也无非七个方面:
·企业开张伊始,尚无一套系统网络营销方略,因而需要根据市场特点策划出一套网络营销计划。
·企业发展壮大,
原有的网络营销方案已不适应新的形势,因而需要重新设计新的网络营销方案。
·企业改革经营方向,
需要相应地调整网络营销策略。
·企业原网络营销方案严重失误,
不能再作为企业的网络营销计划。
·市场行情发生变化,
原网络营销方案已不适应变化后的市场。
·企业在总的网络营销方案下,需在不同的时段,根据市场的特征和行情变化,设计新的阶段性方案。
·推出新产品时,针对该产品设计专属的网络营销策划方案
、网络营销环境的分析
·行业外部环境分析
()政治环境分析()经济环境分析
·行业内部环境分析
()消费需求分析()网页分析
、网络营销目标
网络营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标,即网络营销策划方案执行期间,经济效益目标达到:总销售量为×××万件,预计毛利×××万元,
市场占有率实现××。
平安上学路心得体会、具体网络营销方案
、如何广告宣传
)原则:
①服从公司整体营销宣传策略,
树立产品形象,同时注重树立公司形象。
②长期化:广告宣传商品个性不宜变来变去,
变多功能了,消费者会不认识商品,反而使老主顾也觉得陌生,所以,在一定时段上应推出一致的广告宣传。
③广泛化:选择广告宣传媒体多样式化的同时,注重抓宣传效果好的方式。
④不定期的配合阶段性的促销活动,
掌握适当时机,及时、灵活的进行,
如重大节假日,公司有纪念意义的活动等。
)实施步骤可按以下方式进行:
①策划期内前期推出产品形象广告。
②销后适时推出诚征商广告。
③节假日、重大活动前推出促销广告。
④把握时机进行公关活动,
接触消费者。
⑤积极利用新闻媒介,
善于创造利用新闻事件提高企业产品知名度。
、具体行动方案。
根据策划期内各时间段特点,
推出各项具体行动方案。
行动方案要细致、周密,操作性强又不乏灵活性。还要考虑费用支出,一切量力而行,
尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点,
抓住旺季营销优势。
产品营销的策划方案篇
产品运营总监需要具备良好的沟通协调能力、决策能力、谈判能力及文字表达能力;以下是小编精心收集整理的产品运营总监工作职责,下面小编就和大家分享,
来欣赏一下吧。
产品运营总监工作职责、根据公司战略,负责规划纸黄金产品年度经营计划,拟定并实施营销方针和销售策略;
、负责产品线上线下运营管理,产品上架、营销推广、流量转化等系统工作
、负责制定产品专题、热点活动的营销策划案,
并推动执行;
、协同其他团队共同完成任务目标,协调处理产品运营相关事务。
产品运营总监工作职责。负责项目品牌建设和营销策划方案的制订与实施;
。完成活动策划、执行方案的撰写,
执行方案的顺利达成;
。寻找营销活动所需要的各类资源、合作,进行商务洽谈等;
。总结分析各种推广活动的数据资料,
做出评价并提出优化方案;
、设置销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划;
、准确掌握市场趋势、需求变化、竞争对手和客户反馈等方面的信息,
为公司决策提供及时、有效的信息。
产品运营总监工作职责、负责市场洞察和用户研究,并结合品牌用户画像,进行“指北生活”(/小程序)产品设计规划与运营,
其中包含积分、酒店、餐饮等模块的整体用户体验;
、规划管理平台运营资源,通过用户运营、活动运营、商品运营等方式,确保用户持续增长、有效留存,提升用户活跃和粘度,
促进用户付费;
、对市场和消费者进行分析,挖掘“指北生活”商品机会,打造爆款活动,
驱动对产品、商品进行改造或定制,优化商品结构;
、对产品数据进行跟踪与研究,分析运营效果,
并优化运营策略。
产品运营总监工作职责。制定产品需求计划:结合公司战略进行公司品牌和产品整体规划、构建产品体系,
进行原材料发掘,市场趋势和产品可行性分析及设计(需要具体案例);
。制定产品业务规范:整理完善产品业务流程及相关内容;
。跟进产品销售、客户反馈,
进行产品销售数据分析,研究了解行业竞品发展动态及客户需求及行业市场前景;
。提出营销策略产品迭代和新产品开发的建议,
协助推进产品的市场占有率;
。部门工作管理安排和沟通协调。
产品运营总监工作职责、通过数据和用户反馈,
分析用户需求、行为,引导和维护核心用户,提升用户留存;
、面向应用市场用户进行需求调研,
理解用户对应用和服务的需求,
引导用户在应用市场完成应用的下载和使用;
、根据运营目标,制定运营策略并执行,提升用户活跃度;
、组织产品公测、内测,
收集数据与问题,
对运营数据、用户行为数据等进行分析和挖掘,并整理和总结产品运营策略,
提升运营质量。
产品运营总监工作职责、负责社交平台的新增、激活、留存、转化工作,制定平台整体运营规划,包括新媒体运营、品牌运营、社群运营、用户运营等;
、通过数据挖掘制定用户运营策略并推进执行,
对核心社交功能模块进行日常维护和数据监控,定期分析运营效果,跟踪用户行为,优化用户体验,提升用户数、活跃度、转化率等;
、分析线上及线下推广渠道,
市场环境,
竞争品牌,政策风险及其他风险要素,制定出产品定位,价格策略,品牌定位;
、负责社交平台的活动策划、线上和线下推广,策划、组织推广活动,并进行分析和效果评估,
观察并复盘活动数据,
优化活动策略,不断提升社交平台用户量和活跃度;
、负责对产品平台的所有运营数据分析,不断优化运营策略,实现运营目标;
、负责公司运营团队的管理,
带领部门员工按时按质完成项目运营任务,
建立有效的运营机制,对流量、用户数及转化率负责;
、根据项目总体发展战略和市场环境,制定项目整体运营管理策略,明确相应运营方案、计划,并监管上述策略及方案的执行。
产品运营总监工作职责。全面负责公司产品的运营工作,
并组织团队进行实施;
。确定产品运营战略规划、产品定位、盈利模式以及运营指标等;
。编制和完善运营相关制度、业务流程、内部管理体系等;
。与推广、营销等部门合作,
通过线下节假日等活动策划、商家运营、产品运营等方式提升产品活跃用户量、产品市场影响力及用户粘度;
。构建用户精准营销体系,对运营指标进行数据分析,提升运营效能,挖掘新的商机和运营模式,推动业务增长;
。分析线上及线下推广渠道、市场环境、竞争品牌、政策风险及其他风险要素,
制定出产品定位、价格策略、品牌定位;
。从运营角度对产品优化提出建设性改建意见和建议。
产品营销的策划方案篇
第一章:销售部门的职能与销售经理的职责
销售部门的职能
。销售部门在整个营销过程中的作用
。销售部门的职能
。销售部门组织类型及特点
。销售部门在公司中的位置
销售经理的职责
。销售经理职能
。销售经理的责任
。销售经理的权限
案例
销售管理的职能
。计划
。组织
。领导
。控制
销售经理的角色
。人际关系方面的角色
。信息方面的角色
。决策方面的角色
第二章:销售经理的知识背景
市场营销
。市场营销基本内容体系
。营销过程
。市场细分
。目标市场
。市场定位
。营销观念
。营销相关概念
财务基本知识
。国内支付结算手段
。国际结算业务
。财务概念
。销售管理中的财务运用
案例
管理基本原理
。需求层次论
。双因素理论
。理论—理论
案例
经济基本知识
。市场的功能
。需求弹性
案例
案例
销售管理的职业道德
。营销道德理论
。克服道德缄默
。培养道德价值观
附:美国营销协会的道德准则
销售员职责
营销交易中各方的权利和义务
处理组织内的各种关系
第三章:销售经理的技能
商务活动中的基本准则
。实事求是
。信用至上
。奉公守法
销售经理的基本技能
。组织能力
。交际能力
。表达能力
。创造能力
。应变能力
。洞察能力
商务技能
。约见客户的方式
。接近客户的方法
。吸引客户注意
。激发客户的购买欲望
言语沟通策略
。直言
。委婉
。模糊
。反语
、沉默
、自言
、幽默
、含蓄
非言语沟通
。目光
。衣着
。体势
。声调
。礼物
。时间
。微笑
谈判策略
。避免争论
。避实就虚
。最后期限
。以退为进
。兵不厌诈
。绵里藏针
管理下属
。务实的态度
。采取行动
。坦诚的对话
。激励销售员要言之有物
。摒弃假困局
。领导
第四章:市场调研
为什么要进行市场调研
。市场调研是企业制定营销计划和策略的基础
。市场调研是我国企业竞争力弱的重要原因
案例
市场调研的内容
案例
案例
市场调研步骤
。确定市场调研目标
。确定所需信息资料
。确定资料搜集方式
。搜集现成资料
。设计调查方案
。组织实地调查
。进行观察试验
。统计分析结果
。准备研究报告
市场调研形式
。实地调查
。室内调研
。调研步骤
案例
。信息来源
。资料搜集途径
实地调查
。调查范围
。实地调查的对象
。实地调查方法
问卷设计
。问卷构成要素
。问题分类
案例:
客户调研
。顾客成份分析
案例:
。实地调查方案
。实地观察方案
广告媒体调研
。调研内容
。广告媒体组合
。调研实例(以广播为例)
竞争对手调研
。竞争对手基本情况
。竞争对手市场份额
。竞争对手经营活动
第五章:销售计划
销售预测
。为什么要进行销售预测
。销售预测的过程
。环境分析
。市场潜力预测
。确定目标市场
。销售潜力预测
。销售预测方法
案例
销售预算
。为什么需要预算
。预算的职责人
。销售预算内容
。销售预算的过程
。确定销售预水平的方法
。预算控制
年度销售目标的确定
。在决定收入目标时,需考虑到的因素
。决定年度销售收入目标值的方法种类
。年度销售目标值三种常用确定方法
销售定额
、销售量定额
、如何决定销售定额基数
、销售定额制定的几种常用方法
。顺位法
。评分法
。构成比法
、合理销售定额的特点
销售计划的编制
。销售计划的架构
。销售计划的内容
。年度销售总额计划的编制
。月别销售额计划的编制
。月别商品别销售额计划的编制
。部门别、客户别销售额计划的编制
。销售费用计划的编制
。促销计划的编制
。销售帐款回收计划的编制
。销售人员行动管理计划的编制
。部门别、分店别损益管理计划的编制
。制定计划不可或缺的项资料
营销控制
。年度计划控制
。盈利控制
。营销审计
讨论问题:
第六章:销售人员管理
销售人员的招聘
。销售人员的特点
。选择与招聘程序
。招聘的方法
案例
销售人员的培训
。为什么要对销售员进行培训
。销售员培训的时机
。销售员培训的内容
。培训销售员的流程与方法
销售人员的激励
、竞争型
、成就型
、自我欣赏型
、服务型
案例
销售人员的行动管理
。销售日报表的管理
。时间分配管理
案例
。优秀的销售员在高销售区失去效益了吗?
。制定销售定额和特殊奖励制度
。如何管理难管的销售员
销售团队建设
。团队的任务和目标
。销售团队的成员
。团队模式
。团队的的环境支持
。团队合作
。发挥最佳表现
。创造自我管理团队
。创建未来销售队伍
。销售队伍筑建
。中途接管团队
案例
。重建成功销售团队的九个步骤
提升团队
。分析团队能力
。有效联系
。召开团队会议
。建立团队人际网
。重视信息
。创意性思考
。处理问题
。提升团队表现
。自我评估领导能力
第七章:客户管理
销售过程管理
。销售目标实现的关键
。时间管理
。销售员过程管理
客户开发
。客户开发是销售成功的决定性因素
案例
。什么是客户开发
。客户开发技法
。面对拒绝
。迈向成功
客户管理
。终生客户价值
。客户经验
。客户经验对销售战略的意义
顾客满意度
。顾客满意程度
。重视跳槽顾客的意见
。根据跳槽顾客的意见,
改进经营管理
案例
客户服务
。作客户的候选对象
。了解客户
。甘当“第二名”
。攻心为上的应用
案例
第八章:销售管理控制
目标管理
。目标管理的优点
。目标管理的步骤
目标管理的个步骤(示例)
。目标控制
案例
工作绩效与工作满意感
。波特—劳勒激励模式
。满意感与绩效的关系
绩效考核
。绩效考核的作用
。绩效考核的方法
。业绩评估的指针
销售人员的报酬
。确定报酬水准的依据
。确定报酬水准
。报酬制度的类别
。如何选择报酬制度
销售人员评价与能力开发
。能力、成绩与考核标准的关系
。运用标准发掘能力的方法
。运用修订标准发掘能力应注意的几个问题
案例
绩效评价中的问题
。绩效评价的过程
。评价者常犯的错误
案例
。评价工作不顺利的原因
案例
案例
第九章信息沟通
信息沟通的原则
。准确性原则
。完整性原则
。及时性原则
。非正式组织策略性运用原则
公司内部沟通渠道
。正式沟通
。非正式沟通
案例
案例
信息沟通的方法
。指示
。会议制度
案例
信息沟通的障碍
。主观障碍
。客观障碍
。沟通联络方式的障碍
信息沟通的技巧
。妥善处理期望值
。培养有效的聆听习惯
。听取反馈、给予反馈
。诚实无欺
。制怒
。有创意地正面交锋
。果断决策
。不必耿耿于怀
垂直沟通
。垂直沟通应注意的问题
。销售经理与营销副总的信息沟通
。销售经理与区域主管的信息沟通
。销售经理与配送中心主管的信息沟通
。销售经理与客户服务主管的信息沟通
。销售经理与销售人员的信息沟通
。销售经理的述职
横向沟通
。横向营销信息系统
。销售部与市场部的信息沟通
。销售部与财务部的信息沟通
。销售部与产品部的信息沟通
。销售部与研发部的信息沟通
。销售部与仓储中心的信息沟通
营销情报系统
、营销情报系统的发展
。提供正在发生的资料
。营销情报的处理
。对市场决策的支持
。营销情报系统的应用
案例
第十章产品策略
产品组合
。营销组合
。产品组合的概念
。产品组合优化
产品的五个层次
。核心利益层
。实体产品层
。期望产品层
。附加产品层
。潜在产品层
新产品开发
。新产品的界定
。新产品开发战略
。新产品开发的组织
。新产品开发程序
。新产品的采用与推广
产品生命周期
。产品生命周期
。产品生命周期营销策略
品牌策略
。品牌概述
。品牌策略决策
。品牌延伸策略
。品牌的统一与延伸
案例
产品包装策略
。包装概述
。包装策略
案例
第十一章价格策略
基本价格的制定
。定价目标
。确定需求
。估计成本
。分析竞争者的产品和价格
。选择定价方法
案例
。选定最终价格
产品基本价格的修订
。地区性定价
。价格折扣和折让
。促销定价
相关产品的定价
。产品线定价
。选购品的定价
。附带产品的定价
案例
。副产品定价
。组合产品的定价
产品生命周期与价格策略
。导入期定价
。成长期定价
。产品成熟期的价格策略
案例
。产品衰退期的价格策略
服务的定价
。服务与有形产品的差异
。服务定价方法
价格竞争
。竞争性调价
案例
。顾客对调价的反应
。竞争者对调价的反应
。企业对竞争者调价的反应
网络营销的价格策略
。竞争定价策略
。个性化定价策略
。自动调价、议价策略
。特有产品特殊价格策略
案例
第十二章分销渠道
分销渠道及其结构
。分销渠道概念
。分销渠道的结构
。分销渠道类型
案例
分销渠道系统的发展
。垂直渠道系统
。水平式渠道系统
。多渠道营销系统
中间商
。批发商
。零售商
分销渠道的设计与选择
。影响分销渠道选择的因素
。评估选择分销方案
。分销渠道管理与控制
案例
实体分配
。实体分配的范围与目标
。实体分配的战略方案
电子分销
。什么是电子分销
。渠道转型
案例
第十三章促销组合
促销组合
。促销的涵义及促销内容
。促销的作用
。促销组合
广告
。广告的涵义及作用
案例
。广告定位
。广告媒体的种类
。如何选择广告媒体
。广告的创意制作
案例
。广告费用预算
。广告效果评估
。如何创作高水平的广告
人员推销
。人员推销的设计
。人员推销的任务及其工作步骤
。推销人员的管理
。推销人员的业绩评估
营业推广
。营业推广的种类
。营业推广的特点
。营业推广的实施过程
第十四章权力营销和公共关系
权力营销
。什么是权力营销
案例
。守门人理论
。行政权力和行政渠道
。政治人物的影响
案例
公共关系
。什么是公共关系
。公共关系的工作程序
案例
。与顾客的关系
案例
。与上下游企业的关系
案例
。与新闻界的关系
案例
。危机公关
案例
系统
案例
。企业标志――系统的核心
。系统的组成
。策划
。的设计
案例
第十五章销售创新
绿色营销
特色营销
。矛盾营销
。口碑营销
。“一对一”的营销方式
。定位营销
网络营销
。网络时代的到来
。网络营销的功能
。营销网站
。网络营销的特点
案例
数据库营销
。什么是数据库营销
。数据库营销的特征
。数据库营销的发展
。数据库营销的竞争优势
。网络资料营销
营销组合创新
。消费者策略
。成本策略
。方便性策略
。沟通策略
新经济时代的销售经理
。新经济时代的到来
。新经济时代对市场营销的挑战
。营销手段的创新
。营销产品的创新
。新经济时代的营销创新的特征
产品营销的策划方案篇
想要卖出更多的产品,做好营销计划书是必不可少的。
今天小编在这给大家带来营销计划书,接下来我们共同阅读吧!
营销计划书
一、计划拟定:
、年销售目标:
):作业本年销售目标万元/年。以每年%-%的销售额递增。):笔记本年销售目标万元/年。
以每年%-%的销售额递增
、销售方向:
、本地市场,以延安市为根基,向周边县级市场拓展业务:
):延安市区各批发市场发展经销商,每个批发市场必须发展一名以上经销商(长青路批发市场除外)其他市场尽量全面发展客户。
):延安市区及郊区的文化用品零售店展开地毯式拓展。
公司许配合零售文具店配货和配送。
):延安市区及郊区各学校以及学校内商店也需大力发展,潜力较大。
):延安地区每个县城的批发门市须努力开发,
若县城批发门市无法做到客户资源意向可开发零售商,必须达到每个县城都多少有蓝辉印务有限公司的产品,
或了解蓝辉印务有限公司的产品。
、外地市场:
):陕西省周围各省一级批发市场全力以赴发展商或经销商,暂时包括以下地区:西安、郑州、洛阳、太原、呼和浩特、银川、兰州、西宁、成都、重庆。
):每个省一级批发市场至少发展一名商或-名经销商,暂且根据市场客户的实力、信誉,
对本产品的认识积极性等以及一些客观性情况而定。
):如果各省的一级批发市场,暂时很难做到市场的投入或投入后效果不明显,可以在其省内二级(地市级)批发市场发展经销商,
使二级市场成熟之后包围一级市场,但二级市场至少做-家经销商,从而达到我们的销售目的,
完成销售目标。
二、客户回访:
目前在国内市场笔记本种类偏多,
技术方面不相上下,为稳固和拓展市场,
务必加强与客户的交流,协调与客户之间的关系:
)关系维护:
为与客户加强信息交流,增进感情,
对一级客户每两月拜访一次;
对于二级客户根据实际际情况另行安排拜访时间。
)售后协调:
目前情况下,我公司应以:“卖产品不如卖服务”,在下一步工作中,
我们要增强责任感,不断强化优质服务。用户使用我们的产品如同享受我们提供的服务,从稳固市场、长远合作的角度,
我们务必强化为客户负责的意识,把握每一次与客户接触的机会,提供热情详细周到的售后服务,给公司增加一个制胜的筹码。
三、价格政策:
、定价原则:
):拉大批零差价,调动积极性;
):结合批量,鼓励大量多批;
):以成本为基础,
以同类产品价格为参考,使价格具有竞争力;
):顺应市场变化,
及时灵活调整。
、目的
):树立蓝辉印务有限公司的产品标准形象,扩大其影响;
):作为奖励的一种方式,
刺激商的积极性。
四、开拓创新,建立灵活的激励销售机制。
开拓市场,争取客源:
销售部将配合公司整体新的销售体制,
制定完善市场销售任务计划及业绩考核管理实施细则,提高销售代表的工资待遇,
激发、调动销售人员的积极性。销售人员实行工作日记志。以月度销售任务完成情况及工作日记志综合考核销售人员。督促销售人员,通过各种方式争取团体和零散客户,
稳定老客户,开展新客户,并在拜访中及时了解收集宾客意见及建议,反馈给有关部门及总经理室。
五、密切合作,主动协调:
与公司其他部门接好业务结合工作,密切配合,
根据宾客的需求,主动与公司其他部门密切联系,互相配合,充分发挥公司的整体销售活力,
创造最佳效益。
加强有关宣传,充分利用多种广告形式推荐公司产品,
宣传公司,努力提高公司知名度。
以上几点请各位领导多提建议与意见,
为了公司的宏伟蓝图,齐心协力,共同进步,
使公司走向辉煌的明天,挑战已经到来,
既然选择了远方,何畏风雨兼程,我相信:用心一定能赢得精彩。
营销计划书
一。销售节奏
(一)销售节奏的制定原则:推广销售期指从市场导入开始至产品开盘销售,较大规模的项目一般持续-个月的时间,
因为-项目一期体量较小,建议以个月左右为好,
再结合以实际客户储备情况最终确定;另外,由于销售节点比工程节点易于调整,
一般情况下为项目部先出具基本的工程节点,据此营销策划部制定销售计划。
制定本计划的重要节点时间时,未与工程部跟进。
故本销售计划相关节点只是初稿。待工程节点确定后,再最终定稿。
。推广销售期安排-个大的推广节点,
节点的作用在于不断强化市场关注度,并使销售保持持续、连贯。
。鉴于年底临近过年的情况,
开盘销售强销期应避开春节假期。
。开盘销售前应确保样板区、样板房景观、工程施工达到开放效果。
(二)-销售节奏安排
。__年月底—__年月,借大的推广活动推出-项目
。__年月底—__年月初,召开产品会,
正式启动某项目,同时策划师对市场进行第一次摸底。
。__年月中旬,开放样板房,
同时策划师对市场进行第二次摸底。
。__年月下旬,春节之前,开盘销售强销。
二。销售准备(__年月日前准备完毕)
。户型统计
由工程部设计负责人、营销部-共同负责,
于__年月日前完成
鉴于-项目户型繁多,
因此户型统计应包含对每一套房型的统计,
包括户型、套内面积、户型编号、所在位置。
。销讲资料编写
由营销部-、策划师负责,于__年月日前完成
-项目销将资料包括以下几个部分
购买-的理由:产品稀缺性销讲
基本数据:-的主要经济指标、户型面积统计、配套情况、建筑风格、景观设计、交通情况、交房时间、主要交房配置、物管收费;涉及到设计单位的,
由其出具销讲材料。__年月日前,由-整理后,
统一作为产品和项目优势说辞。
营销计划书
。概念:营销策划方案是商业银行在进行金融产品或服务的市场销售之前,
为使销售达到预期目标而进行的各种销售促进活动的整体性策划文书。
。作用:营销策划是针对某一客户开发和某一产品营销而制作的规划,它的任务是为将朦胧的“将来时”渐变为有序的“现在进行时”提供行动指南,由此而形成的营销策划方案则是商业银行开展市场营销活动的蓝本。
。特点:营销策划方案必须具备鲜明的目的性、明显的综合性、强烈的针对性、突出的操作性、确切的明了性等特点,即体现“围绕主题、目的明确,深入细致、周到具体,
一事一策,简易明了”的要求。
结构模式
。种类:商业银行市场营销策划方案因其策划的对象不同,
可分为大型优良客户营销策划方案、重大项目营销策划方案、市场调查策划方案、产品推介策划方案等等。
。结构:
营销策划方案的基本结构是:
第一部分:营销策划方案封面
在这部分内容中,策划者需分项简要概述以下内容:
)营销策划的全称。
基本格式是:__银行关于____营销策划书
)营销策划的部门与策划人。
营销策划:__银行__分(支)行客户部
主策划人:__、__、__
)营销策划的时间。
____年月日
第二部分:营销策划主题和项目介绍
根据不同的营销策划对象(即营销策划项目),
拟定各自所应围绕的主题。营销策划主题是整个营销策划的基石和内核,是营销策划的基本准绳。
在阐述营销策划主题的基础上,要对策划的项目情况作一简要的介绍,包括项目的背景、项目的概况、项目的进展、项目的发展趋势等。
第三部分:营销策划分析
营销策划分析可以是逐项分类分析,
也可以作综合分析,视策划的具体情况来定。
)项目市场分析。
宏观环境状况。主要包括宏观经济形势、宏观经济政策、金融货币政策、资本市场走势、资金市场情况等等。
项目市场状况。
主要包括现有产品或服务的市场销售情况和市场需求情况、客户对商业银行新产品或服务的潜在需求、市场占有份额、市场容量、市场拓展空间等等。
同业市场状况。主要包括同业的机构、同业的目标市场、同业的竞争手段、同业的营销方式、同业进入市场的可能与程度等等。
各种不同的营销策划所需的市场分析资料是不完全相同的,要根据营销策划需要去搜集,
并在营销策划中简要说明。
)基本问题分析。
营销策划所面临的问题和所要解决的问题,这些问题的生成原因是什么?其中主要原因有哪些?
解决这些问题的基本思路如何确定,出发点是什么?通过何种途径,
采取什么方式解决?等等。
)主要优劣势分析。
主要优势分析:围绕营销策划主题,将要开展某一方面的市场营销活动(如市场调查、新产品开发、市场促销、广告宣传等),拥有哪些方面的优势,主要是自身优势(即自身的强项)分析,
也应考虑外部的一些有利因素。营销策划就是要利用好有利因素,发挥出自身优势。分析优势应冷静客观,既不能“过”,
也不能“不及”,
要实事求是。
主要劣势分析:主要劣势分析就是分析与将要开展的市场营销活动相关联的外部一些不利因素和自身的弱项、短处等。营销策划就是要避免和化解这些不利因素,如何弥补自身的不足,
错开自身的弱项。
主要条件分析:主要条件分析就是分析将要开展的市场营销活动所需要的条件,包括已具备的条件和尚须创造的条件,
逐一列出,逐一分析,
以求得资源的最佳利用与组合。
第四部分:营销策划目标
不同项目的营销策划,有各自不同的营销策划目标,而营销策划目标大多由一些具体的指标所组成。拟订营销策划目标,
要实事求是,经过努力能够达到。
第五部分:营销执行方案(即保障措施)
制订营销执行方案,
是营销策划的重头戏,是对市场营销活动各道环节、各个方面工作的精心设计、周密安排和逐一布置与落实,是营销活动组织、开展的脚本。
制订营销执行方案应考虑以下问题:
()理顺本次营销活动所涉及的各种关系。
()把握本次营销活动的重点和难点。
()确定本次营销活动应采取的策略。
()弄清楚开展本次营销活动可利用的人、财、物等方面的资源与条件,确定好策划预算。
()本次营销团队人员的组成,各参与部门及人员在本次营销活动中所应完成的任务、所应承担的责任和所应充当的角色。
()开展本次营销活动的监控、反馈机制和传导系统。
()完成本次营销策划任务的时间安排(分阶段任务)。
()开展本次营销活动可能出现的突发问题与应急措施。
()对本次营销活动的考核奖惩方式。
营销计划书
一、对销售工作的认识
。市场分析,
根据目前西北市场的需求量和和国务院出台的对本产业的扶持政策,
客观、科学的制定出销售任务。暂订年任务:销售额万元。
。适时作出工作计划,制定出月计划和周计划,
及每日的工作量。并定期与业务相关人员进行沟通,确保对目标客户的及时跟进。
。注重绩效管理,
对绩效计划、绩效执行、绩效评估进行全程的关注与跟踪。
。目标市场定位,区分大客户与一般客户,
分别对待,
加强对大客户的沟通与合作,用相同的时间赢取最大的市场份额。
。不断学习行业新知识,新产品,为客户带来实用的资讯,
更好为客户服务,同时积极接触其他业界精英,搜集更多有用的信息,
并可以和他们分享行业人脉和项目信息,达到多赢。
。先友后单,与客户发展良好的友谊,
处处为客户着想,
把客户当成自己的好朋友,达到思想和情感上的交融。
。对客户不能有隐瞒和欺骗,答应客户的承诺要及时兑现,讲诚信不仅是经商之本,
也是为人之本。
。努力保持和谐的同事关系,善待同事,确保同事之间在项目实施中各项职能的顺利执行。
二、量化销售
。制定出月计划和周计划、及每日的工作量。
每天至少打个电话,每周至少拜访位客户,促使潜在客户从量变到质变。
上午重点电话回访和预约客户,下午时间长可安排拜访客户。
。见客户之前要多了解客户的详细状况和潜在需求,最好先了解决策人的个人爱好,准备一些有对方感兴趣的话题,
并为客户提供针对性的解决方案。
、从招标网或其他渠道多搜集些项目信息供公司投标参考,
并为公司出谋划策,配合公司其他工作人员顺利进行项目运作。
、做好每天的工作记录,以备遗忘重要事项,
并标注重要未办理事项。
。填写项目跟踪表,根据项目进度:前期设计、投标、深化设计、备货执行、并完成各阶段工作。
、前期设计的项目重点跟进,
至少一周回访一次客户,必要时进行预约拜访,其他阶段跟踪的项目至少二周回访一次。
投标日期及项目进展重要日期需谨记,并及时跟进和回访。
、前期设计阶段主动争取参与项目绘图和方案设计,以便熟悉和了解客户的详细需求。
。投标过程中,
提前两天整理好相应的投标文件,按照客户要求递交给客户,以防止有任何遗漏和错误。
。投标结束,及时回访客户,询问投标结果。中标后主动与客户进行深入沟通,以便及时准备施工所需图纸(设备安装图等)和其他的协调工作。
。争取早日与客户签订供货合同,
并收取预付款,
提前安排备货,以最快的供应时间响应客户的需求,争取早日回款。
。货到现场,
等工程安装完设备,申请技术部安排调试人员到现场调试。
。提前准备验收文档,验收完成后及时收款,
保证良好的资金周转率。
三、营销目标
。体育工程应以长远发展为目的,
力求扎根甘肃,
辐射西北。__-__年以建立完善的销售网络和样板工程为主,销售目标为万元;
。挤身一流的体育产业供应商;成为快速成长的成功品牌;
。以公司自己的主打产品带动整个体育产业的销售和发展。
。市场销售近期目标:在很短的时间内使营销业绩快速成长,争取短期内使自身产品成为行业内知名品牌,
取代省内同水平产品的一部分市场。
。致力于发展分销市场,考虑发展有广泛人脉的朋友一起开拓西北市场
。无论精神,体力都要全力投入工作,
使工作有高效率、高收益、高薪资发展;
四、营销策略
如果我公司体育工程项目要快速增长,且还要取得竞争优势,最佳的选择必然是——“目标集中”的总体竞争战略。随着西北经济的不断发展、城市化规模的不断扩大,
体育工程市场的消费潜力很大,
目标集中战略对我们来说是明智的竞争策略选择。围绕“目标集中”总体竞争战略我们可以采取的具体战术策略包括:市场集中策略、器材和工程项目分开策略、发展分销精英销售策略。为此,我们需要将西北市场做如下划分:
战略核心型市场---兰州,
酒泉,白银
培育型市场-----嘉峪关,张掖,金昌,武威,
天水,庆阳,
平凉等
等待开发型市场----陕西,青海,宁夏,新疆
总的营销策略:全员营销和其他营销相给合的营销策略
、目标市场:
遍地开花,
中心城市和中小城市同时突破,重点发展行业样板工程,大力发展重点区域,迅速促进产品的销量及销售额的提高。
、产品策略:
用整体的解决方案带动整体的销售:要求我们的产品能形成完整的解决方案并在各大小城市都有成功的案例,
由此带动所有产品的销售。大小互动:器材的销售带动体育工程的销售,以工程项目促进健身器材的销售。
、市场策略
实行器械与工程分开的原则,
市场开拓坚持区域划分,责任到位的原则。
、渠道策略:
()分销合作伙伴分为二类:一是直接客户,是我们的重点合作伙伴。
二是有广泛人脉的朋友或精英,
是我们的基础客户。
()渠道的建立模式:。采取逐步深入的方式,先交朋友,
再做市场,进而促使正式签定协议,订购产品。
做好维护与保养,期待引荐其他客户;
。采取寻找直接决策人的办法,深入接触,争取订单;。在朋友之间沉入挖掘客户资源,必要时可以资源共享或双方合作促成订单。
()市场上有推,
拉的力量。要快速的增长,就要采用推动力量。拉需要长时间的培养。为此,
我们将主要精力放在开拓重点工程项目上,另外安排销售人员主攻各行业市场和零星市场,力争完成几项样板工程,给每位销售人员树立信心。
完成自己的营销定额。
、人员策略:
营销团队的基本理念:。开放心胸;。战胜自我;
。专业精神;
()业务团队的垂直联系,保持高效沟通,才能作出快速反应。团队建设扁平。
()内?
=‘://。。//。///’=‘_’>咳嗽钡?=‘://。。//。///’=‘_’>报告制度和销售奖励制度
()以专业的精神来销售产品。价值=价格+技术支持+服务+品牌。实际销售的是一个解决方案。
五、营销方案
、公司应好好利用动之美品牌,走品牌发展战略;
、整合西北各地各种资源,建立完善的销售网络;
、培养一批好客户,建立良好的社会关系网;
、建设一支好的营销团队;
、选择一套适合办事处的市场运作模式;
、抓住公司产品的特点,寻找公司的卖点。
、公司在西北采用器械和工程分开的市场运作模式;器材做样板工程并带动工程项目的发展,
工程做销售额并作为公司利润增长点;
、采用电话访销和登门拜访相结合的方式拓展市场;
、为了尽快进入市场和有利于公司的长期发展,应以甘肃为中心,
逐步辐射西北其他各大城市
、为了确保上述战术的实现,特别是为了加强渠道建设和管理,
必须组建一支能征善战的营销队伍:确保营销队伍的相对稳定性和合理流动性,
全年合格的营销人员不少于人;务必做好招聘、培训工作;将试用表现良好的营销员分派到各区担任地区主管;
、加强销售队伍的管理:实行三管理制度;采用竞争和激励因子;
定期召开销售会议;树立长期发展思想,使用和培养相结合。
、销售业绩:公司下达的年销任务,根据市场具体情况进行分解。主要手段是:提高团队素质,
加强团队管理,
开展各项销售工作,制定奖罚制度及激励方案。
、团队建设、团队管理、团队培训。
六、配备和预算
、营销队伍:全年合格的营销人员不少于人;
、所有工作重心都向提高销售倾斜,
要建立长期用人制度,并确保营销人员的各项后勤工作按时按量到位。
、时时进行市场调研、市场动态分析及信息反馈做好企业与市场的调查分析工作。
全力打造一个快速反应的机制。
、协调好各环节的关系。全力以赴开拓市场。
、为加强机构的敏捷、迅速化,本公司将大幅委让权限,
使人员得以果断速决,但不得对任何外来人员泄露公司价格等机密,
在与客户交流中,如遇价格难以定决定时,须请示公司领导;
、为达到责任目的及确定责任体制,公司可以贯彻重奖重罚政策;
营销计划书
营销计划书最新精选
产品营销的策划方案篇
讯:网络营销已随着网络的普及而逐渐被越来越多的企业所关注,但是在网络营销策划中成功的企业不是很多,网络营销与传统营销是相似的成功与失败的关键因素在于营销策划。
首先要了解客户的需求,以及客户产品的特性,针对客户的需求制定针对性强的策划方案,
而且必须要明确谁是产品的消费者,谁会对的产品产生兴趣?当明确的锁定消费群体,
才能做到策划的针对性和目的性,避免无效投入和浪费。
其次,在锁定消费群体之后,
就要制定详细的策划计划,
每一个步骤都要做到丝丝入扣、环环相连,每一个细节都要考虑到,比如产生的效果或者因此带来的副作用,策划案的优劣,都要让我们的客户清晰的知道。
制定网络营销计划和施行方案时,网络营销策划人员要根据企业的网络营销目标与环境、资源做好执行计划,
对整合网络营销中的每一个单项的营销手段做好数据可控分析,老案例研究及实施方案,
使各项网络营销手段的网络营销效果为总体的营销目标服务。网络营销系统的运转、管理与维护。
企业营销系统在运转时,
配合业务作业流程的实体组织系统必需做必要的重组,树立新的管理体系,通过组织结构革新,管理方式革新以及员工观察、思想以及工作方式的改动,使企业内部资源达到协调与平衡,
以保证网络营销优势失掉最大的发扬,
否则不但发生不了效益,还会起到严重负面作用。
在制定网络营销策划案的同时,就要根据实际情况,做出策划案的预算费用,
根据市场的合理价格进行,比如说某项活动需要多少费用,可以达到什么效果,等等,必须做到让客户的钱花的清清楚楚,
并能够转化为经济效益。衡量网络营销是否成功,最大的标准就是是否能够为企业带来效益以及扩大产品品牌的知名度,并促使消费人群产生消费的冲动。
我们联合互动在这方面有着独特的效果评估体系,比如说客户满意度调查、客流量调查,全部采用先进的测算工具。
星之传媒整合上千家优势媒体,为企业服务,网络的渠道很多,星之传媒熟悉每一种渠道的运作方式,利用不同媒体渠道的优势取长补短,
根据企业自身的情况和网络广告的目的进行选择,
最终找到最适合企业的渠道,保证高率和信息覆盖率,让受众第一时间看到信息,
了解企业或产品的优势和异于其他产品企业的地方,将注意力第一时间转化为销售力。让网络营销的效果最大化,
让销售力在短时间内提高。
